[上海]中國工業品實戰營銷“3+2”高層特訓營
場次安排： 5月15－17日 起止時間： 2009-04-21 至 2009-05-17
中國工業品實戰營銷“3+2”高層特訓營
一.【課程背景】
面對風云變幻的競爭格局
面對金融風暴的沖擊洗禮
工業品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰略
工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術
工業品營銷，需贏在精兵強將的執行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
面對風云變幻的競爭格局
面對金融風暴的沖擊洗禮
工業品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰略
工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術
工業品營銷，需贏在精兵強將的執行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
中國唯一鍛造工業品營銷專業人才特訓基地
當今中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務，客戶購貨非常小心，人與產品缺一不可等復雜營銷特質，工業品企業普遍存在銷售模式難以突破;客戶關系難以維護;營銷精英難以尋覓；營銷團隊難以穩定；企業用人成本過高；人員流動過于頻繁；營銷團隊氣勢低靡;企業發展遭遇瓶頸等共性問題。
在這樣的背景環境下，十年來專注于工業品營銷研究的工業品營銷研究院秉持“挖掘行業深度、引導產業方向、改善營銷管理模式、提升企業競爭力”的經營理念，力邀全國資深工業品營銷專家,采用經典工業品營銷案例專業教學模式，提供最濃縮的“中國工業品實戰營銷“3+2”高層特訓營”，打造頂端工業營銷項目“TIMP”Top Industrial Marketing Project. 以專業化視角及創新突破思維為工業企業量身打造“專業、實戰、系統、實效”的系統化營銷精品課程.致力于鍛造一批高素質、高能力, 懂管理,業務強,本土化的國際營銷管理人才，為中國工業品營銷管理者創造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業產業的發展做一份貢獻.
二.【課程目標與受益】
- 突破工業品營銷發展瓶頸
- 塑造高超工業品營銷人才
- 鍛造高瞻遠矚的領軍人物
- 引導工業企業的戰略方向
- 創建工業營銷的交流平臺
- 贈送終生學習聯誼會員卡
- 頒發 “工業品實戰營銷高層特訓營”研修證書
三.【特色優勢】3天2晚,時間較短,課程系統, 師資專業,針對性強,性價比高,頒發證書
四.【招生對象】電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業品行業總經理、銷售總監、大客戶經理、銷售經理等專業人士。
五.【開課時間】上海班：2009年5月15－17日
六.【課程模塊】五門工業品營銷核心課程系統組建
七.【課程精髓】
|
1.工業品品牌戰略
|
||||
|
模
塊
一
|
一、工業品品牌推廣的七項基本原則
1.目標清晰 2.一種聲音 3.持之以恒 4.自內向外 5.考慮成本 6.誠信為本 二、工業品品牌傳播的八種武器 第一種武器：產品技術推廣 1.技術交流會 2.巡回展 3.論壇 4.競賽 研華案例討論 第二種武器：廣告 1.廣告媒體的選擇 2.廣告創意的方式 3.幾種特殊的廣告傳播手段 4.工業品廣告欣賞 5.廣告效果評估 |
模
塊
二
|
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略： 1.參觀考察策略 2.產品展示策略 3.核心賣點提煉 4.品牌文化傳播策略 5.創造客戶體驗 第四種武器：公共關系與事件營銷 1.定義 2.公共關系的典型 中集案例 特靈空調案例 第五種武器：體育營銷 三星體育營銷案例 低成本體育營銷 第六種武器：口碑營銷 1.口碑營銷的操作模式 2.口碑營銷的典型應用案例 |
|
|
模
塊
三
|
第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則 2.展會營銷的策劃與組織 經典展會營銷案例分析 第八種武器：事業關聯營銷 1.事業關聯營銷的概念 2.特靈的事業關聯營銷 |
模
塊
四
|
三、年度品牌傳播策略規劃與實施
1.明確傳播目標 2.媒介與市場研究 3.選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道 4.進行年度品牌傳播策略規劃 5.傳播規劃的成本預算 6、傳播規劃的實施 案例討論 |
|
|
2.項目性銷售管理
|
||||
|
模
塊 一 |
項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規則—四度理論；
3.提升職業化銷售人員的四個臺階；
4.成為職業化顧問的三大關鍵
|
模
塊 二 |
如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
1.分析采購流程及組織結構；
2.分析客戶內部的六個角色；
3.小秘PK線人
4.找到關鍵決策人物
|
|
|
模
塊 三 |
項目性營銷的有效推進—－－“天龍八部”
1.第一部：電話邀約
2.第二部：客戶拜訪
3.第三部：初步方案
4.第四部：技術交流
5.第五部：框架性需求確認
6.第六部：項目評估
7.第七部：商務談判
8.第八部：簽約成交
項目性營銷的有效管理——“四大核心”
1.如何協助銷售人員來提升銷售階段？
2.如何分析與診斷銷售狀態？
3.如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
4.如何做好招投標的前期準備工作？
5.怎樣確定投標方案、制作投標書？
6.項目的可行性研究
7.開標、評標與中標
8.合同簽署與履行
|
模
塊
四
|
項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
1.分析客戶內部采購流程
2.分析客戶內部的組織結構
3.如何逃離信息迷霧
說對話
1.客戶關系發展的四種類型
2.客戶關系發展的五步驟
3.忠誠客戶有四鬼是如何形成的
4.如何調整自己的風格來適應客戶？
做對事
1.銷售中確定客戶需求的技巧
2.有效問問題的五個關鍵
3.需求調查提問四步驟
4.SPIN問問題的技巧
5.如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
|
|
|
3. 工業品渠道營銷
|
||||
|
模
塊 一 |
渠道策略篇
1.全面認知行業渠道市場
2.分銷商對渠道的影響力
3.進行渠道規劃與發展是關鍵
4.對分銷商的渠道發展策略
|
模
塊 二 |
分銷商開拓篇
1.第一步 擬定分銷策略
2.第二步 挑選與審核分銷商
3.第三步 識別分銷商
4.第四步 達成合作關系
|
|
|
模
塊 三 |
分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發展
3.典型的渠道沖突與價格
4.提升溝通能力促進市場份額
|
模
塊 四 |
渠道服務篇
1.渠道的服務
2.渠道對企業績效的分析
3.渠道成員服務水平顧客滿意度評估
4.如何與分銷商建立伙伴關系
|
|
|
4.大客戶戰略營銷
|
||||
|
模
塊 一
|
大客戶戰略營銷
1.大客戶營銷的主要戰略
2.提升大客戶價值的六步規劃
3.實施營銷策略的新4P
4.整合大客戶品牌推廣
|
模
塊 二 |
大客戶的組織規劃與管理
1.大客戶的組織管理結構
2.大客戶管理一個服務團隊
3.大客戶銷售推進的天龍八部
4.大客戶銷售的里程碑與標準
|
|
|
模
塊 三
|
大客戶服務標準
1.提升大客戶的服務標準
2.建立大客戶服務的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務體系
4.大客戶的個性化服務
|
模
塊 四
|
大客戶銷售策略
5.知自是銷售的第一步－－－－大客戶需要銷售顧問
6.知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
7.說對話－－-是發展客戶關系的潤滑劑
8.需求調查－－-是做對事的成功因素
|
|
|
5.工業品系統營銷
|
||||
|
模
塊 一
|
工業品營銷的特征與本質！
1.工業品營銷的概念
2.工業品營銷的八大特征
3.工業品營銷的四大營銷因素
4.工業品營銷的四大本質
|
模
塊 二 |
工業品營銷成功的九大關鍵因素
1.營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
2建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍
3.成熟的業務模式
4.行之有效的營銷策略與手段
5.數據庫營銷
6.戰略性伙伴客戶經營
|
|
|
模
塊 三 |
客戶開發
1.為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
2.解決信息不對稱的三大方式和四大原則
3.工業品營銷解決信息不對稱的有效做法
|
模
塊 四 |
客戶跟進與締結——方式有效+做實=訂單！
1.營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
2.做實每個業務機會六大步驟
3.如何分析與評估客戶需求
4.如何化解客戶疑慮、異議與擔心
5.如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
6.如何發展與使用客戶內線
7.阻擊競爭對手和干擾客戶決策
8.工業品營銷中典型問題解答
|
|
|
模
塊 五 |
內部流程、協調與跟進
1.從業務與職能上需要內部所開展的工作
2.工業品營銷對企業內部支持系統要求的特殊性
3.如何建立正確的內部支持
4.如何形成規范的內部支持
5.如何提高內部支持的經濟性
|
模
塊 六 |
客戶服務、維系與經營
1.對企業的價值與意義
2.維系老客戶與開發新客戶成本分析
3.如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念
4.客戶生命周期全程管理
5.客戶經營與管理
|
|
八.【部分師資介紹】
·行業專家+名校教授+以顯赫戰績說話的優秀企業領袖,強強聯手；
·從理論到實戰的工業品行業營銷實戰派,實力派,教學實用派資深講師;
教學風格：
·高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典工業品案例解析研討+高超的營銷策略技巧
·專業、實戰、系統、實效
·行業專家+名校教授+以顯赫戰績說話的優秀企業領袖,強強聯手；
·從理論到實戰的工業品行業營銷實戰派,實力派,教學實用派資深講師;
教學風格：
·高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典工業品案例解析研討+高超的營銷策略技巧
·專業、實戰、系統、實效
|
丁興良
|
劉祖軻
|
 工業品實戰營銷創始人；國內大客戶營銷培訓第一人；
項目性銷售與管理資深顧問； 中歐國際工商管理學院EMBA；IMSC工業品營銷研究院首席顧問。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰經歷.14年研究工業品營銷背景.7年專注于工業品培訓與咨詢經歷. 清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。 |
 中國系統營銷理論的創導者;清華大學首屆工商管理碩士;
深圳市十大金牌顧問;
南方略國際營銷﹠品牌咨詢機構總經理;18年東風汽車、華為公司及國際市場營銷經歷,中國最具實戰經驗從理論到實戰的全面性營銷專家,曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風汽車公司、華為公司等，是中國以"實戰"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質性為客戶解決問題"的咨詢倡導者。清華大學、上海交大、中山大學、成都電子科技大學、四川省黨校等市場營銷講師.
|
|
張長江
|
陸和平
|
 工業品實戰營銷品牌專家;工業品營銷研究院咨詢部總監;
品牌中國聯盟特聘專家;
IPTS國際職業培訓師協會會員;張長江老師從事工業產品營銷十余載，歷任國內500強上市公司（首鋼海外）和某跨國企業區域經理多家上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問，具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。
|
 工業品和建材行業渠道管理專家;對以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究;十年工業品500強跨國公司高層管理實踐經驗；歷任大區渠道經理，全國銷售總監和培訓總監；曾任上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問;五年針對工業品營銷的培訓與咨詢經歷;累積超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗,出版書籍：《工業品渠道的規劃開發和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》 |
|
余明陽
|
秦 毅
|
 中國策劃研究院院長，中國市場學會品牌戰略委員會主任，聯合國國際信息科學院（IIA）院士，上海交通大學品牌戰略研究所所長，上海交通大學管理學院教授、博士生導師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國內各名牌大學作訪問講學和學術交流，主持國家省部級縱向和橫向課題幾十項，為政府部委、區域定位發展、大型企業集團提供品牌戰略指導。 |
 北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA,國家級注冊咨詢師，北京大學經濟管理學院營銷管理專項特聘講師。北京大學經濟學院企業家研修中心客座顧問；國務院企業家研修中心營銷管理專題講師；對企業的銷售方式、銷售管理方式、市場競爭環境等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級銷售管理》培訓課程著稱. |
|
卞維林
|
程紹珊
|
 “狼型贏銷”銷售人員職業化培訓體系創辦人，大客戶營銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華大學總裁班特邀講師，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執行董事、首席咨詢師?！杜嘤枴冯s志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國際化公司華南區總經理、中國區方案營銷經理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團隊管理經驗。他為民營企業服務過，也接受過國際化公司的歷煉。他做過傳統生產行業、IT業，也做過金融業、電信行業的營銷顧問，并進而將這些行業的經驗通過自己的實踐轉化成適合于更多行業應用的實戰技能。 |
 中國著名營銷實戰專家，2005年十大營銷專家候選人，清華、北大等著名高校特聘教授。程紹珊先生以其顛覆傳統和權威的勇氣，憑借自身深厚的理論功底及高超的實戰能力和卓越的市場成果，享譽企業界，被業界公認為“中國新一代營銷領軍人物”，被營銷經理們譽為“中國第一市場操盤手”！演講題目：《建設有機性營銷組織》、《營銷實戰招法－－營銷策略規劃與組合》《高績效營銷隊伍的建設與管理》、《營銷模式創新》 |
|
張 堅
|
金 戈
|
 現任中國惠普企業客戶銷售部政府事業部總經理，惠普商學院高級講師。曾任中國惠普信息產品事業部大客戶部經理、北方區銷售部經理；ModenTech公司副總經理；CalComp公司服務經理；中石化總公司石油化工研究院工程師；中石化總公司管理干部學院講師。中國惠普有限公司96財政年度獎勵CertificateExcellentOwnership及亞太HighAchiever獎勵，中國惠普有限公司97財政年度亞太區HighAchiever獎勵，中國惠普有限公司98財政年度Achiever40MQuota，惠普公司00財政年度全球PresidentClub獎勵。 |
 中國《造狼運動》策劃人、主講人、金戈狼性培訓機構首席講師。中國著名企業戰略、營銷實戰專家。國內“敬業學派” 創始人，兼任多家咨詢公司講師與顧問著有《創造式管理》一書。金戈老師是目前國內將狼性與企業的戰略、管理、經營、團隊素質相結合，開發課程最多、最具深度的專家之一。金戈先生倡導“成功從敬業開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”；金戈先生的培訓富有激情，案例經典，觀點新穎尖銳，趣味性強，發人深思。 |
|
|
|
報名申請表
申請人信息：
|
姓名
|
|
性別
|
|
|
年齡
|
|
職位
|
|
|
學歷
|
|
工作年限
|
|
|
電話
|
|
移動電話
|
|
|
電子郵箱
|
|
通信地址
|
|
|
報名點
|
2009年5月15－17日上海班 □
|
||
|
2009年5月15—17日深圳班 □
|
|||
公司信息：
|
公司名稱
|
|
公司性質
|
|
|
經營范圍
|
|
網 址
|
|
|
公司地址
|
|
電 話
|
|
九.【授課方式】
上海班：2009年5月15－17日
注：上海班：（5.7.9.11）月開班；
3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；13：00—16：00；18：00—21：00）
周日（9：00—12：00；13：00—16：00）
上海班：2009年5月15－17日
注：上海班：（5.7.9.11）月開班；
3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；13：00—16：00；18：00—21：00）
周日（9：00—12：00；13：00—16：00）
十. 【學費標準】5800元/人（含教材、證書、資料、午餐）
十一.【研修證書】課程結束后合格者將獲得由工業品營銷研究院頒發的“工業品實戰營銷高層特訓營”研修證書.
十二.【終生學習聯誼卡】
凡參加本課程的學員,工業品營銷研究院均贈與終身學習聯誼會員卡,免費費贈送最新工業品營銷雜志,書籍,分享工業營銷前言理論,了解最新行業資訊動態;優惠訂購眾多工業品營銷書籍,雜志,光盤.免費參與工業品營銷研究院舉辦的大型營銷論壇及交流學習活動.
十三.【報名方法】
將報名表填好后傳真至本院招生辦公室021-58518070，按報名順序予以錄取。經審核確認后發送“入學通知書”，學員收到入學通知書后再辦理匯款手續。匯款時注明“中國工業品實戰營“3+2”高層特訓營學費”。
十二.【終生學習聯誼卡】
凡參加本課程的學員,工業品營銷研究院均贈與終身學習聯誼會員卡,免費費贈送最新工業品營銷雜志,書籍,分享工業營銷前言理論,了解最新行業資訊動態;優惠訂購眾多工業品營銷書籍,雜志,光盤.免費參與工業品營銷研究院舉辦的大型營銷論壇及交流學習活動.
十三.【報名方法】
將報名表填好后傳真至本院招生辦公室021-58518070，按報名順序予以錄取。經審核確認后發送“入學通知書”，學員收到入學通知書后再辦理匯款手續。匯款時注明“中國工業品實戰營“3+2”高層特訓營學費”。
十四.【匯款方式】
戶 名：上海鼎盛營銷咨詢有限公司
開戶行：中國工商銀行上海金橋支行
帳 號：100128－－1209006956457
|
十五.【報名聯系方式】
|
- 我要參加：
- 參加人數：
