做一個有【價值】的凌華人

最近經(jīng)常有同仁會問我：“Jim，凌華的下一步是什么？”。身為公司帶頭的人，告訴同仁們一個明確的公司愿景是我們的職責(zé)。趁著新凌華人重新創(chuàng)刊，希望跟大家一塊分享「我希望凌華未來要變成一個什么樣的公司？」
價格→規(guī)格→價值
凌華從95年創(chuàng)立起，團(tuán)隊由兩三人逐漸壯大，我們始終堅持“以人為本”，凌華人的技術(shù)實力就是我們的最大資本。我們以數(shù)據(jù)采集卡起家，并憑借<價格>的優(yōu)勢在市場上逐漸發(fā)跡。但大家都清楚用低價的行銷策略，它祇能是一種進(jìn)入市場的<方法>而非長久之計。不可諱言，凌華成立的前三年，我們唯一的優(yōu)勢就是價格。


當(dāng)公司逐漸壯大，價格策略無法幫助公司成長時，凌華邁入第二里程，我們靠的是產(chǎn)品的規(guī)格在市場上與同業(yè)競爭。1997年，公司瞄準(zhǔn)機(jī)會發(fā)展“ CompactPCI/PXI”技術(shù)，而后來此項技術(shù)的大舉成功證明了我們的技術(shù)前瞻眼光。作為全亞洲第一家設(shè)計出PCI界面I/O卡的公司，凌華在CompactPCI/PXI產(chǎn)品規(guī)格上的豐富經(jīng)驗和技術(shù)實力為我們創(chuàng)造了又一個競爭優(yōu)勢---“產(chǎn)品規(guī)格”。2002年三月凌華上市是凌華發(fā)展史上的一個重要里程碑。強(qiáng)大的技術(shù)實力和普遍被看好的發(fā)展前景為我們贏得了“工業(yè)電腦小巨人”的稱號。這時我們的目標(biāo)很明確--成為CompactPCI/PXI規(guī)格的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)商。除了價格之外，我們必須靠領(lǐng)先的技術(shù)與產(chǎn)品規(guī)格來擴(kuò)大業(yè)績的成長。

但不論是價格或規(guī)格，它都無法讓ADLINK這個品牌在市場成為主流或領(lǐng)導(dǎo)廠商。如果說我們希望ADLINK變成一個能永續(xù)發(fā)展的公司，能變成一個世界知名且人人稱羨的公司，我們必須在價格與規(guī)格之后，創(chuàng)造出另外一個新的優(yōu)勢，那就是讓凌華變成一個有價值的公司，我們稱它為凌華的第三次革命。
價值的定義：
凌華要變成一個有價值的公司! 但是‘價值’真的是太抽象了！到底如何來衡量一個公司的價值？或判斷它是否有價值呢？
我給價值下了一個定義：“幫客戶解決問題能力的多寡就代表了公司價值的多少?！彼匀绾瘟私饪蛻舻膯栴}與需求，進(jìn)而提供解決的方法就是創(chuàng)造‘價值’的關(guān)鍵所在。
產(chǎn)品的價值與規(guī)格是一時的，只能提供更好規(guī)格與更低價格的產(chǎn)品的競爭對手同樣會不斷挑戰(zhàn)我們且侵蝕我們的市場。而價值是一種必須靠時間長期經(jīng)營的成果，它的不可取代性會隨著時間而不斷被累積。
客戶關(guān)心什么？
　　客戶付錢買ADLINK的產(chǎn)品，并不代表他喜歡或在乎我們的產(chǎn)品，也不是因為超低的價位或獨特的規(guī)格，其實客戶關(guān)心的是他‘自己’的問題及凌華是否能幫客戶解決他們面臨到的問題。如果一個業(yè)務(wù)員祗知道介紹產(chǎn)品的規(guī)格和價格，而忽略去了解客戶的問題，進(jìn)而去協(xié)助解決問題，則將永遠(yuǎn)無法是一個成功的Sales。


而如何成為有“價值”的凌華人（每個凌華人，不論您在那一個部門或從事什么樣的工作，你都有所謂的下手－就是你的客戶，你服務(wù)的對象。）呢？當(dāng)每個凌華人都能時時刻刻想到“客戶的問題是什么？”，“我該如何解決客戶的問題”時；當(dāng)客戶因為你的努力，真正解決他的問題時，你就變成了一個有價值的人，當(dāng)愈來愈多的凌華人變成了有價值的人，凌華就變成了一個有價值的公司。然而，我們都清楚這個目標(biāo)的實現(xiàn)是任重而道遠(yuǎn)的。千里之行，始于足下。我們現(xiàn)階段的目標(biāo)是在未來的3~5年內(nèi)，在大中國區(qū)成為量測自動化、電腦通訊等應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然后再這樣的基礎(chǔ)之上，更上一層樓，以提供客戶更多的解決方案與服務(wù)為訴求，成為世界級基礎(chǔ)建設(shè)的自動化領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)商。