“品牌組合” 重拳出擊——艾訊科技與研華共舞IPC

艾訊科技（AXIOMTEK）顯然是有備而來。
今年3月，艾訊科技原上海辦事處升格為上海分公司；4月，深圳分公司、北京分公司先后成立。如此快速地布局國內工控市場，令業界為之震動。
“我們要盡快把艾訊正在喪失的市場關注力重新拉回來。”這一連串事件的操盤手之一——艾訊科技上海分公司總經理林榮堅先生在接受記者采訪時稱。
所不同的是，此番“歸來”，艾訊科技不再是單打獨斗，身后已然挑起了“研華系”的大旗。

研華的“雙品牌”戰略
清華紫光國際交流中心。早上9點鐘。陽光流過厚厚的云層，向下滲透著溫和。
面對記者，林榮堅始終的笑意傳遞出一份從容。有著惠普等多家跨國公司高管背景的他，現在是艾訊科技大陸方面的領軍人。
話題首先便集中于兩年前研華與艾訊的重量級握手。這一事件對雙方而言都意義非凡。之于艾訊，發生的不單單是股權分配的變化，同時還導致了公司發展策略的重大調整；之于研華，在取得艾訊公司的絕對控股權之后，其“雙品牌”戰略終于成為可能。
時間是2002年6月6日，研華公司發布的一則公告稱，為廣拓市場，研華集團與艾訊公司正式進行策略聯盟，通過行銷、制造及研發等方面的整合分工，將實現雙方及客戶三端共贏，并進一步構建完整行銷模式，推進全球化布局。透過此次聯盟，研華集團取得艾訊公司40％的股權，研華科技董事長劉克振同時出任艾訊科技董事長一職。
而據林榮堅先生透露，時至今日，研華實際取得艾訊公司股權已達50％以上。從某種意義上說，艾訊已成為研華集團的控股子公司。
與研華、凌華、威達電、研祥等同為IPC(Industrial PC，工業電腦)一線品牌的艾訊科技，算得上是這一領域的“老字號”。從最初的基于IEEE-488的測量及控制系統開始，發展到今天成為能夠提供全方位工控產品的系統整合商，艾訊科技行銷全球已超過10年。站在新的出發點上，下一個10年怎么走？林榮堅說：“要在保持繼有成績的基礎上實現跨越式發展，與工控巨鱷研華攜手無疑是最佳捷徑。”
而在研華看來，工控市場正在不斷擴大，分工愈加細密，行銷日趨復雜。在這一領域要想“一家獨大”無疑困難重重，發展自己的第二品牌，才能在蛋糕上多切一塊。
兩家的主業均為工業電腦，如何協調發展？林榮堅說：“基本策略是既合作又競爭。雙方共享包括制造資源在內的基礎設施，在市場操作上則相對獨立。”根據部署，在產品策略上，研華將繼續深耕高端市場；而艾訊將專注于中檔產品。在行銷策略上，研華將延續其全球當地化直銷（Global Localization）模式，廣設子公司，服務當地客戶；而艾訊將采取經銷商代理(All Channel)模式，重點支持各地的經銷商客戶。
盡管有業內人士并不看好處于“同業競爭”的研華與艾訊聯盟，但林榮堅依然對“雙品牌”戰略的前景充滿了期待：“有充足的理由對此表示樂觀。第一，市場在不斷成長，有足夠大的空間來容納研華和艾訊以及其他對手；第二，工控行業的特性使我們可以在策略上作一些區分，從而避免雙方的正面沖突。可以預見，透過此次聯盟，艾訊科技將獲得更進一步的發展。”

艾訊科技強勢出擊
沉寂一時的艾訊科技來了記回馬槍。今年3月初，在上海新錦江大酒店舉行的“AXIOMTEK蓄勢待發，布局中國工控市場”全國經銷商大會，算是長纓一抖；4月底，北京辦事處的落成，則是槍尖回刺，完成了一條優美的弧線。
1990年成立于中國臺灣的艾訊公司，由8位充滿挑戰精神的年輕工程師創辦。10年鍛造，AXIOMTEK打造成了工控界一塊響當當的招牌。其下主要產品包括工業用電腦及工作站、嵌入式單板電腦卡、薄膜式平板電腦、工業測控系列產品等四大類。當初，艾訊科技憑借全方位的研發能力（據說其25％的人力致力于研發）和遍布四大洲（歐、美、亞、澳）的經銷網絡而在業界扮演重要角色；如今，再挾工控巨頭研華之威，艾訊來勢愈顯兇猛。
“過去，艾訊科技在國內市場曾有一席之地。盡快將所占的市場份額提高到一個正常水平，是我們當前的重要工作。”按照林榮堅的規劃，北京分公司主要針對東北、華北地區，上海分公司重點面向華中、華東市場，深圳分公司則覆蓋華南和西南。“今年，我們不打算再擴張第4個、第5個據點，而是要把北京、上海、深圳三個地方發展好、發掘透。我們將把更多的精力專注于打造優秀團隊和發展分銷渠道。” 林還進一步透露：“為了未來發展需要，充實運營資金，艾訊科技將于今年11月在臺北獨立上市。”
對于國內市場，林榮堅給予了“環境好、機會多”的評價。他特別指出，工控市場的一大特點，就是每隔一段時間，會出現一個升級換代的需求高潮。從去年以來，這一高潮的來臨正在給工控廠商帶來豐厚的回報。估計未來兩個高潮將會在2006年和2008年出現。如何把握好這幾次契機，對艾訊未來幾年的發展至關重要。

渠道為王
越來越多的人傾向認為，工控產業已從傳統制造導向轉變為服務導向。林榮堅說：“工控業從來就是服務業。”似乎可以從IPC的產品特性上看出一些端倪。比如產品一般要為客戶量身訂做，需求數量通常不大，但是規格、功能多樣；比如要求產品穩定性高及故障率低，需要及時的技術支援和售后服務，等等。
因此，對工控廠商而言，選擇正確、可靠的經銷伙伴，尤其顯得重要。
今年3月，在公司的“誓師大會”上，艾訊科技宣布與國內知名工控代理商福升科技聯手，共同打造IPC版圖。福升科技率領其下屬的10余家二級經銷商效力艾訊。這些經銷商覆蓋了包括長春、沈陽、青島、濟南、杭州、無錫、常州、武漢、上海、成都、南京等在內的全國大中城市。
“福升科技是艾訊的老朋友了，其倡導的‘服務為先’、‘客戶至上’與艾訊的經營理念不謀而合。經過10多年的發展與完善，福升科技擁有了完備的服務體系和豐富的渠道資源，這對艾訊非常重要。” 林榮堅進而表示，“重新找到并維護艾訊在內地曾有的伙伴關系，是今年的重要工作之一。畢竟，艾訊在現階段還沒有那么大的覆蓋能力。”
在這些“舊雨新知”中，還包括北京的集智達和瑞普天潤。作為艾訊科技的一級代理，這兩家公司已成為艾訊北方渠道的主要力量。
不得不提的另一家重要經銷商，是剛剛更名的艾訊宏達。它與艾訊科技的微妙關系在于，艾訊宏達的當家人正是艾訊科技的前任董事長李清鋒。
艾訊宏達即原艾訊科技（中國）有限公司，于1998年在上海成立，在2002年以前主要專注于“AXIOMTEK艾訊科技”品牌的推廣。研華入主艾訊使情況發生了變化。李清鋒另立門戶，于2003年底創立了“GRANTECH艾訊宏達”品牌。按照林榮堅的說法，這種“通常要訴諸公堂”的事情，最終通過“雙方的友好協商”完美地解決了。“基于雙方良好的合作基礎，艾訊宏達在未來將繼續作為艾訊科技在中國的重要經銷商，并尤其專注于嵌入式系統方案，推廣艾訊科技的產品與服務。”

轉摘自《機電商報》 記者 夏雪