鳳凰涅槃，艾訊科技蓄勢(shì)未來(lái)

“艾訊”這兩個(gè)字，在近兩年時(shí)間里，幾度成為國(guó)內(nèi)IPC領(lǐng)域的關(guān)鍵詞：早在上個(gè)世紀(jì)90年代，作為較早進(jìn)入中國(guó)大陸的臺(tái)灣IPC品牌，艾訊曾經(jīng)取得過(guò)不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；2002年，IPC龍頭企業(yè)研華入駐艾訊科技，艾訊科技成為研華全球戰(zhàn)略中的一個(gè)聯(lián)盟合作伙伴；2003年，原艾訊中國(guó)大陸市場(chǎng)運(yùn)作者“中國(guó)艾訊”另立門(mén)戶(hù)，成立艾訊宏達(dá)，同期，艾訊科技建立上海辦事處；進(jìn)入2004年，艾訊科技先后在上海、深圳成立分公司，在北京成立辦事處。歷經(jīng)數(shù)年的市場(chǎng)與合作風(fēng)雨的洗禮，一如其Exboot數(shù)據(jù)安全技術(shù)，艾訊科技沒(méi)有游離，而是選擇了涅槃般“重啟”， 并要在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)艾訊科技在中國(guó)大陸市場(chǎng)的出色表現(xiàn)。
2004年9月16日，艾訊科技之“儀器儀表應(yīng)用方案”在京舉行，艾訊科技股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)畹略Ｏ壬鷮?zhuān)程從臺(tái)灣趕赴會(huì)場(chǎng)，并接受了中國(guó)工控網(wǎng)的專(zhuān)訪。


中國(guó)工控網(wǎng)：艾訊科技曾經(jīng)是中國(guó)內(nèi)地工控機(jī)領(lǐng)域的一個(gè)知名品牌，由于各種原因，艾訊科技的市場(chǎng)表現(xiàn)一度受挫；進(jìn)入2004年，艾訊科技在中國(guó)大陸迅速布局市場(chǎng)，先后成立上海、深圳分公司和北京辦事處。請(qǐng)談?wù)劙嵖萍即碎g變化的風(fēng)雨歷程。

楊先生：艾訊科技市場(chǎng)在前幾年中國(guó)大陸市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳的其中一個(gè)重要原因在于，早期進(jìn)入中國(guó)大陸時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)不多，四通工控、康拓等都是艾訊科技的優(yōu)秀代理，當(dāng)時(shí)取得過(guò)很好的業(yè)績(jī)，后來(lái)隨著市場(chǎng)參與者的增加，產(chǎn)品的利潤(rùn)在下降。而我個(gè)人在上個(gè)世紀(jì)90年代末開(kāi)始把更多的精力放在了歐美市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，目前，我們?cè)诘聡?guó)、美國(guó)等地都建立了艾訊科技分公司或辦事處。在這期間，艾訊科技在歐美市場(chǎng)得到鞏固并表現(xiàn)突出。當(dāng)艾訊科技在歐美乃至日本等成熟市場(chǎng)取得了成功之后，我們反過(guò)來(lái)看到大陸的市場(chǎng)并沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的預(yù)期目標(biāo)。造成這種現(xiàn)象的原因也是多方面的，一方面是戰(zhàn)略的疏漏，另一方面是因?yàn)楹献鬟^(guò)程中理念的差異使然。
到目前為止，歐洲市場(chǎng)貢獻(xiàn)了艾訊科技30％的業(yè)績(jī)，美國(guó)也達(dá)到了25％，而中國(guó)大陸僅5％左右，這是我們不能接受的。因此，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間整合中國(guó)市場(chǎng)的管理后，我們?cè)?003年成立了上海代表處，并在2004年將其升格為上海分公司，用于專(zhuān)門(mén)管理中國(guó)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)行銷(xiāo)和技術(shù)支持，隨后成立了深圳分公司，負(fù)責(zé)組裝生產(chǎn)、物流和為華南市場(chǎng)服務(wù)，而北京辦事處則負(fù)責(zé)北方區(qū)的服務(wù)。我們希望用2-3年的時(shí)間，重新獲得艾訊科技在中國(guó)大陸取得的業(yè)績(jī)，并期望大陸市場(chǎng)占據(jù)艾訊科技總業(yè)績(jī)的10-20％。

中國(guó)工控網(wǎng)：艾訊科技與研華，從競(jìng)爭(zhēng)走向策略聯(lián)盟，排除資金原因，您認(rèn)為是什么因素促成了這種整合？雙方有哪些資源可以共享？?jī)杉医⒙?lián)盟已經(jīng)兩年了，對(duì)艾訊科技而言，其效果如何？
楊先生：首先，研華與艾訊科技的聯(lián)盟得益于我個(gè)人和研華董事長(zhǎng)劉克振先生經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同。我自己就出身于研華科技，是研華的早期創(chuàng)業(yè)者之一，對(duì)研華和研華的方方面面，我都比較了解和認(rèn)同。
另一個(gè)重要的原因是，這種聯(lián)盟能帶來(lái)雙方資源的共享，這種共享主要體現(xiàn)在后端，即生產(chǎn)制造、人才和管理等方面，這也是艾訊科技與研華第一個(gè)階段合作的內(nèi)容。應(yīng)該說(shuō)，到目前為止，我個(gè)人對(duì)這種聯(lián)盟合作表示滿(mǎn)意，這讓艾訊科技在后端資源管理方面更加趨于合理，更加有效，是有利于艾訊科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。
在前端的產(chǎn)品和行銷(xiāo)方面，因?yàn)榘嵖萍己脱腥A有各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，艾訊科技和研華還是有一定競(jìng)爭(zhēng)的，但我認(rèn)為這種競(jìng)爭(zhēng)是合理的。首先，市場(chǎng)的容量和差異需求足夠容納這種競(jìng)爭(zhēng)，另外，這種競(jìng)爭(zhēng)也能更加促進(jìn)艾訊科技自身的發(fā)展。
當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步做大，艾訊科技和研華的合作會(huì)進(jìn)入第二個(gè)階段，也就是產(chǎn)品策略的布局，到那時(shí)，研華和艾訊科技的產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)有一個(gè)區(qū)分，我們將會(huì)以相互ODM的方式來(lái)互通有無(wú)，這也是更深層次策略聯(lián)盟的體現(xiàn)。


中國(guó)工控網(wǎng)：目前，許多IPC廠商均針對(duì)各種新興行業(yè)如網(wǎng)絡(luò)、電信、智能交通、安防等提出基于IPC的解決方案，艾訊科技如何定位自己的市場(chǎng)？艾訊科技的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？
楊先生：從艾訊科技的產(chǎn)品演進(jìn)來(lái)看，我們從最初的基于IEEE-488的測(cè)量及控制系統(tǒng)開(kāi)始，到工控整機(jī)，到嵌入式電腦，再到平板電腦、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)品和人機(jī)界面等，可以說(shuō)，艾訊科技是除了研華、威達(dá)電之外能夠提供全方位工控產(chǎn)品的系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在這些產(chǎn)品當(dāng)中，數(shù)據(jù)采集是我們的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，在臺(tái)灣的嵌入式應(yīng)用方面，艾訊科技和研華、研揚(yáng)是主要供應(yīng)商，我們的系統(tǒng)模組化的概念STX可謂業(yè)界領(lǐng)先，在存儲(chǔ)技術(shù)方面，我們最近推出了將會(huì)引領(lǐng)工控機(jī)發(fā)展趨勢(shì)的新技術(shù)“EXBOOT”。因此，產(chǎn)品全面，不斷創(chuàng)新是艾訊科技的優(yōu)勢(shì)所在。
在IPC的發(fā)展過(guò)程中，任何一個(gè)新的行業(yè)或應(yīng)用都會(huì)刺激一個(gè)新的IPC應(yīng)用高潮。未來(lái)的IPC應(yīng)用將深入各種需要信息處理的行業(yè)，嵌入式應(yīng)用更是無(wú)所不在，因此，對(duì)于IPC產(chǎn)品而言商機(jī)無(wú)限。正因?yàn)樾袠I(yè)眾多，應(yīng)用豐富，任何一個(gè)公司不可能做到全能，適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)和分工是必需的。對(duì)于艾訊科技而言，由于受目前的規(guī)模所制，我們不可能針對(duì)所有的行業(yè)推出通用的產(chǎn)品解決方案，艾訊科技將鎖定2-3個(gè)目標(biāo)行業(yè)，做深、做精，并做到領(lǐng)先。目前，我們看好的新型行業(yè)有：商業(yè)領(lǐng)域如POS、網(wǎng)絡(luò)、車(chē)載電腦、醫(yī)療等。

中國(guó)工控網(wǎng)：艾訊科技的營(yíng)銷(xiāo)策略是渠道銷(xiāo)售，但由于IPC產(chǎn)品一般不直接面向最終用戶(hù)，而且功能要求多樣，多需要量身定做，利用代理似乎不是最理想的營(yíng)銷(xiāo)策略，一方面，難以形成代理商的批量銷(xiāo)售，從而制約代理商的積極性，另一方面，用戶(hù)的需求反饋可能不夠及時(shí)。請(qǐng)問(wèn)艾訊科技對(duì)此的體會(huì)。
楊先生：如你所說(shuō)，許多IPC產(chǎn)品不直接面向最終用戶(hù)，需要經(jīng)過(guò)渠道和系統(tǒng)集成商到達(dá)最終應(yīng)用。因此，面對(duì)種類(lèi)繁多的行業(yè)和應(yīng)用，艾訊科技的策略是充分發(fā)揮有行業(yè)背景的代理經(jīng)銷(xiāo)和系統(tǒng)集成商，我們選擇代理的一個(gè)重要依據(jù)就是該公司是否有特色，是否有深厚的渠道背景。我認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)中，一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的公司是很難長(zhǎng)久生存的，這涉及到工控產(chǎn)品的另一個(gè)特點(diǎn)：服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。我們的目標(biāo)不是單純地把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是要給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這種價(jià)值需要我們的合作伙伴去延伸，去實(shí)現(xiàn)，還要提供全方位的服務(wù)。
由于系統(tǒng)集成商直接面向最終應(yīng)用并實(shí)現(xiàn)最終應(yīng)用，因此，來(lái)自系統(tǒng)集成商的反饋其實(shí)就代表了應(yīng)用的需求，依靠艾訊科技與合作伙伴的雙贏關(guān)系，應(yīng)該不會(huì)造成任何需求反饋的障礙。

中國(guó)工控網(wǎng)：Exboot是艾訊科技正在投入市場(chǎng)的“革命性”技術(shù)方案，專(zhuān)用于解決系統(tǒng)、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)，請(qǐng)談?wù)勂涮攸c(diǎn)和應(yīng)用前景。作為捆綁于艾訊科技工業(yè)電腦的技術(shù)，是否有可能并有信心將其發(fā)展成為一種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？
楊先生：ExBoot是“External Boot”的縮寫(xiě)，是一款提供系統(tǒng)資料備份和及時(shí)恢復(fù)的解決方案。ExBoot的最大特點(diǎn)是系統(tǒng)崩潰即時(shí)啟動(dòng)恢復(fù)，即提供客戶(hù)幾乎為零的停工時(shí)間和最簡(jiǎn)單的方法消除病毒使系統(tǒng)恢復(fù)正常狀態(tài)。這是目前其它產(chǎn)品做不到的。它可以被廣泛應(yīng)用于運(yùn)行在Windows OS下的工控機(jī)、筆記本和PC機(jī)的服務(wù)器。
眾所周知，工控機(jī)的可靠性一直為人詬病，ExBoot目前在數(shù)據(jù)安全和可靠要求上是一項(xiàng)很關(guān)鍵的技術(shù)，也可以說(shuō)是工控機(jī)努力發(fā)展的目標(biāo)之一。目前，艾訊科技將ExBoot捆綁于工控機(jī)一起出售，對(duì)此，艾訊科技將不改變對(duì)客戶(hù)的費(fèi)用價(jià)格。艾訊科技相信這有助于更多的客戶(hù)對(duì)ExBoot技術(shù)感興趣，也有助于ExBoot成為工控機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置。

中國(guó)工控網(wǎng)：從技術(shù)而言，現(xiàn)有的IPC源于IT，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，是為行業(yè)應(yīng)用打造的IT技術(shù)。您認(rèn)為未來(lái)的工業(yè)電腦技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展方向如何？
楊先生：在技術(shù)上，我認(rèn)為IT技術(shù)仍然是IPC技術(shù)的源泉，IT技術(shù)發(fā)展很快，許多成熟的IT技術(shù)都可以現(xiàn)成地拿來(lái)使用。對(duì)于工業(yè)電腦而言，未來(lái)的方向在于應(yīng)用的發(fā)展，這一點(diǎn)在上面已經(jīng)提到。目前，多數(shù)IPC供應(yīng)商還停留在硬件提供上，還沒(méi)有核心的應(yīng)用軟件提供，這就造成了到達(dá)應(yīng)用層面的還只是半成品，給某些應(yīng)用造成隔膜。因此，我認(rèn)為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是軟硬一體化的解決方案，最大限度地減少用戶(hù)的開(kāi)發(fā)，這也是真正發(fā)展應(yīng)用的需要。
另一個(gè)主要趨勢(shì)是服務(wù)，因?yàn)榧夹g(shù)門(mén)檻相同，更主要的競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在服務(wù)上，以上所說(shuō)的軟件即是服務(wù)的一種。服務(wù)的最終目標(biāo)是不但為用戶(hù)提供合理的產(chǎn)品方案，還要保障產(chǎn)品的生命力和生命周期。
艾訊科技早在3年前就投入了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行軟件的開(kāi)發(fā)，擁有基于XP、CE和LINUX等OS的研發(fā)能力。此外，我們的存儲(chǔ)產(chǎn)品如ExBoot更是提供了數(shù)據(jù)安全功能，可以說(shuō)，是給用戶(hù)提供了額外的“保險(xiǎn)”。這些，都是艾訊科技對(duì)用戶(hù)未來(lái)的承諾。