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Thomas在LonWorld2004展會TAC展臺上

張大元（Thomas Chang）先生，施耐德電氣（中國）投資有限公司TAC樓宇自控部的總經(jīng)理，原為上海施耐德工業(yè)控制有限公司總經(jīng)理，他曾在這里創(chuàng)造了施耐德中國業(yè)績的神話，挽救了處于逆境中的企業(yè)，并在在任一年半的時間實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)的飛速增長，創(chuàng)下了史上新高。Thomas說樓宇自控是明天的事業(yè)，樓宇自控技術(shù)的日新月異給了Thomas很大的動力，所以他主動提出進(jìn)入樓宇自控領(lǐng)域。Thomas表示： TAC的目標(biāo)是成為這個行業(yè)中的領(lǐng)先者，將會致力于引領(lǐng)中國走入一個嶄新的節(jié)能時代，從而科學(xué)系統(tǒng)地真正實(shí)現(xiàn)能源節(jié)省，TAC有信心在三年之內(nèi)可以做到三大樓宇廠商之一。
LonWorld2004展覽會及技術(shù)研討會期間，工控網(wǎng)訪問了Thomas。

中國工控網(wǎng)：我們知道世界上有相當(dāng)實(shí)力的最主要的樓宇自控廠家都是國外的企業(yè)，比如Jonhnson Controls、Siemens及Honeywell等等，當(dāng)然全球四大樓宇企業(yè)也包括了TAC，而國內(nèi)的企業(yè)目前仍未形成一定的規(guī)模。您是怎樣看待國內(nèi)樓宇市場的呢？
Thomas：隨著世界科技的不斷發(fā)展與不斷創(chuàng)新，自動化技術(shù)自八十年代進(jìn)入樓宇及建筑業(yè)以來，到現(xiàn)在經(jīng)歷了二十幾年的發(fā)展，樓宇自動化領(lǐng)域的技術(shù)以及產(chǎn)品也呈現(xiàn)日新月異的發(fā)展趨勢，新的科技的一旦產(chǎn)生就會在樓宇自動化中得以運(yùn)用，而我們國內(nèi)向來對新技術(shù)的利用都是不夠充分的。
樓宇自控項(xiàng)目的實(shí)施時間一般是在建筑物封頂之前，國內(nèi)的建筑設(shè)計(jì)院對樓宇項(xiàng)目都不會作深化設(shè)計(jì)，這些都是要靠系統(tǒng)集成商來細(xì)化的。舉個例子來說，一個1500萬的項(xiàng)目，有些系統(tǒng)集成商為了奪標(biāo)把項(xiàng)目投資縮減到了1000萬，事實(shí)上，在這其中供應(yīng)商和系統(tǒng)集成商的利潤是沒有減少的，大部分的組件都被省掉了，其中減少最多的是相關(guān)的控制器和傳感器的數(shù)量及節(jié)點(diǎn)數(shù)。原本只需三到五年就可以回收的投資卻因?yàn)轫?xiàng)目金額的縮水而使得投資回報(bào)變得遙遙無期。比如一個10－20萬平米的商場，工作日與休息日的場內(nèi)人數(shù)是相差三四倍的，如果進(jìn)行二氧化碳的偵測就會節(jié)約大量的能源及資金的消耗，這個環(huán)節(jié)是不能夠省掉的，室內(nèi)的新風(fēng)率是直接影響電能消耗的，投資者往往都是盲目地將希望放在SI、專家、設(shè)計(jì)院身上。而大部分的系統(tǒng)集成商的直接目的是獲得標(biāo)書，零件供應(yīng)商是為了出售商品，評標(biāo)負(fù)責(zé)人亦因?yàn)榧夹g(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的分離很難作出客觀的評價，所以中國到目前為止真正好的項(xiàng)目是幾乎沒有的。中國平均有百分之四十的DDC雖然有安裝但都沒有開通過，原因就在于投資成本的縮水和不負(fù)責(zé)任的項(xiàng)目監(jiān)管，還有很多現(xiàn)象都說明了現(xiàn)在國內(nèi)樓宇自控市場是比較混亂的。
在國外，歐洲共同體在EU Directive中提出二○○八年所有歐洲建筑物一定要經(jīng)過環(huán)保部門審批，證明能耗有效方可投入使用。而中國目前的能耗是非常可怕的，這與發(fā)達(dá)國家水平相比差三到四倍，如果不加以重視，那么災(zāi)難一定在明天，善用樓宇自動化是我們真正要解決的事情，因?yàn)槟芎脑诮裉斓闹袊呀?jīng)是很大的問題了。

中國工控網(wǎng)：施耐德給用戶的印象是自動化及輸配電專家，而瑞典TAC公司是歐洲最早的樓宇自控產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，全球四大樓宇自控廠商之一，您認(rèn)為瑞典TAC在中國的業(yè)績?nèi)绾危磕绾慰创┠偷率召廡AC？
Thomas:人人都希望擁有一個節(jié)能、舒適、環(huán)保的環(huán)境，輸配電是到每一個家庭里面的每一個單位的，很自然地，我們的樓宇自動化也是要使每一個房間更舒服更節(jié)能，TAC與施耐德的結(jié)合正是將這兩者融合得恰到好處。
TAC規(guī)模相對來講比較小，與其它三大樓宇廠商在市場份額上是相差很遠(yuǎn)的，以前TAC有85%的業(yè)務(wù)都是在北京地區(qū)的，在華東，華南業(yè)務(wù)相對來講就比較少。TAC并入施耐德之后，我們先后在上海、廣州成立了辦事處，希望我們的市場能在這三個地區(qū)基礎(chǔ)上，現(xiàn)在國內(nèi)的銷售及服務(wù)體系正在逐步鋪開。
TAC一直堅(jiān)持不懈的研發(fā)新的樓宇產(chǎn)品，樓宇產(chǎn)品的開放性技術(shù)與施耐德的”透明工廠”概念在這里實(shí)現(xiàn)了完美的結(jié)合。收購TAC為施耐德公司在樓宇自控領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們會更注重中國的市場，更注重能源節(jié)省，我們會站在更大更高的平臺上，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更加充分的利用施耐德現(xiàn)有的資源，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享，同時也會利用施耐德現(xiàn)有的強(qiáng)大的物流資源在中國有一定產(chǎn)品庫存并且提供24小時的產(chǎn)品服務(wù)。售后服務(wù)會并入施耐德的售后服務(wù)體系之中，相信我們的服務(wù)會更加及時和專業(yè)，我們的信心來自我們對這個市場深度的認(rèn)知。

中國工控網(wǎng)：樓宇是LonWorks的一個主要應(yīng)用領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域還有中一個標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用較廣――BACnet,您怎樣看待這兩者的應(yīng)用前景？
Thomas:我們使用的是開放式的平臺，LonWorks與BACnet都是很好的系統(tǒng)，歐洲的一種應(yīng)用上的趨勢就是將BACnet用作管理層，LonWorks協(xié)議則是用作控制層面，兩種系統(tǒng)的兼容性也使我們的客戶有了多種選擇。這樣可以使我們的業(yè)務(wù)多樣化，而我們的最終用戶又多了許多選擇的機(jī)會，這無論對我們、對合作伙伴還是對我們的客戶都是一件很好的事情，何樂而不為呢！

中國工控網(wǎng)：施耐德通常都是通過系統(tǒng)集成商銷售自己的產(chǎn)品，在合作伙伴中有著不錯的口碑。TAC是如何處理與系統(tǒng)集成商之間的關(guān)系的呢？對于未來的合作您又是怎樣規(guī)劃的呢？
Thomas：施耐德TAC的定位是產(chǎn)品、系統(tǒng)及解決方案的提供者。我們不做工程，我們會做系統(tǒng)集成商的伙伴，不會對我們的系統(tǒng)集成商形成競爭，不會參與投標(biāo)，我們會站在合作伙伴后面一如既往的支持他們，正如施耐德進(jìn)入中國時定下的目標(biāo)一樣。我們在項(xiàng)目的招投標(biāo)過程中，會委派專家配合系統(tǒng)集成商的答辯，比較復(fù)雜的項(xiàng)目我們會與系統(tǒng)集成商一同來設(shè)計(jì)，我們?nèi)χС治覀兊暮献骰锇椋谖覀兊臉I(yè)務(wù)里是不存在代理商的。
2008年北京奧運(yùn)會施耐德將會扮演著非常重要的角色，從高壓、中壓、低壓、弱電、綜合布線到樓宇自控等許多產(chǎn)品都會參與其中，TAC作為施耐德旗下公司，同樣也需要與系統(tǒng)集成商及各方專家的精誠合作。即將舉辦的2008年奧運(yùn)會及2010年上海世博會是巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)會，相信TAC以及TAC的合作伙伴都可以通過這樣的平臺使自己得到充分的展示。
只有在雙贏的前提下我們與的合作伙伴才都會成功，中國的市場不需要很大的競爭，唯一需要的是互相合作。施耐德會極力要求合作伙伴要誠實(shí)地告知我們的客戶，節(jié)省能源才是樓宇自動化的最主要而唯一的原因。我們尋找知名的尤其強(qiáng)調(diào)服務(wù)講求誠信的合作伙伴，對于TAC以前的合作伙伴，我們會繼續(xù)保持很好的合作關(guān)系。我們的科技是一路進(jìn)步的，不會對舊的東西完全摒棄，而是主張對產(chǎn)品及其系統(tǒng)的的更新與升級。樓宇自動化僅僅作為樓盤商的一個口號是大可不必的，在未來的日子里，我們有一個使命，使客戶的投資得到有效的回報(bào)，成為真正有價值的投資。

中國工控網(wǎng)：施耐德的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系是遍布全國的，請談一下TAC關(guān)于銷售與服務(wù)的情況，怎樣保證客戶利益最大化？
Thomas：一如其它施耐德集團(tuán)旗下的企業(yè)一樣，我們的服務(wù)會更加地貼近客戶。我們的售后服務(wù)體系正在納入施耐德售后服務(wù)系統(tǒng)之中，施耐德的售后服務(wù)是服務(wù)于多個產(chǎn)品的，當(dāng)然這需要經(jīng)過一系列的專業(yè)的培訓(xùn)，例如產(chǎn)品、技術(shù)、應(yīng)用各個方面，培訓(xùn)將會成為我們明年最大的開支，會對合作伙伴、我們的客戶服務(wù)部門展開不同方式的培訓(xùn)，培訓(xùn)針對產(chǎn)品、設(shè)計(jì)方案、集成、調(diào)試、維護(hù)各個層面。TAC樓宇的產(chǎn)品有上千種，從最小的傳感器到閥門、控制器全系列的解決方案我們都是可以提供的，施耐德產(chǎn)品服務(wù)的理念從設(shè)計(jì)的過程中就已經(jīng)滲入其中了，所有的新產(chǎn)品也都是向下兼容的。我們不會只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，我們會令使用施耐德產(chǎn)品的客戶感覺到物有所值。
世界越來越被超級的公司控制，客戶就會越來越無奈，一些完全沒有效益可言的產(chǎn)品仍然在市場上被使用著，因?yàn)榭蛻舻倪x擇太少了，或者說客戶不懂得怎么選擇。我們會用平常心對待我們的客戶，對于更新改造的市場我們不主張用施耐德的設(shè)備去取代別的品牌的設(shè)備，我們會告訴我們的系統(tǒng)集成商要對客戶講真話，我們不會讓客戶做舍本逐末的事情，我們不怕最終客戶將我們的產(chǎn)品與別的品牌作比較，我們關(guān)心細(xì)節(jié)，我們對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，我們更關(guān)心產(chǎn)品使用效果及客戶的反饋。我們永遠(yuǎn)不會放棄與我們的用戶的溝通，我們會組織經(jīng)常性的調(diào)查及統(tǒng)一的800的客服熱線，我們再將這些反饋意見及建議下放到部門進(jìn)行改進(jìn)。我們的唯一目的就是使我們的客戶明天更滿意。我們在家庭智能化、通信、網(wǎng)絡(luò)、控制都有做這方面的研究。我們的合作伙伴應(yīng)該可以提供一站式的服務(wù)，但公司規(guī)模的大小不是最關(guān)鍵的因素，最關(guān)鍵的仍然是服務(wù)的意識。我們的培訓(xùn)過程與合作伙伴的甄選是分階段的又是循序漸進(jìn)的過程，我們會在共同的合作中贏得雙方共同的利益。我希望我們的伙伴都是站在客戶旁邊的，客戶需要我們時就可以給他們及時的幫助，客戶會對我們的服務(wù)作出公正的評價。
產(chǎn)品的真正附加值在服務(wù)，有資質(zhì)、有與TAC同樣理念的SI，愿意在樓宇自控事業(yè)共同塑造一個新的環(huán)境，接受我們的培訓(xùn)，我們希望我們的SI能夠很專業(yè)的面對我們共同的最終用戶，我們都有責(zé)任為最終用提供最好的服務(wù)，最好的技術(shù)支持，因?yàn)樵诿鎸ψ罱K用戶的時候最直接地代表了施耐德的品牌和服務(wù)。我們會站在SI身后全力支持他們，我們會不惜一切代價地對我們的最終用戶負(fù)責(zé)。
我們倡導(dǎo)的理念是：服務(wù)，服務(wù)，永遠(yuǎn)的服務(wù)。