封諸削藩——泓格聞雞起舞

臺(tái)灣IPC產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍大陸之路大體可分為代理經(jīng)營(yíng)——辦事處管轄——建廠生產(chǎn)乃至移植總部這幾步。每一步轉(zhuǎn)變都是關(guān)乎企業(yè)身家性命的戰(zhàn)略之舉，而其中牽涉各方利益之復(fù)雜，權(quán)衡調(diào)配難度之巨大，方法后果之迥異，其間過程用驚心動(dòng)魄來形容都不為過。威達(dá)通郜小鳴的隱退，控創(chuàng)倍生的出走都是這些巨變中的產(chǎn)物。近聞泓格也將在2005年完成大陸策略上的轉(zhuǎn)折，是保守療法，還是激進(jìn)革命，抑或另辟蹊徑。工控網(wǎng)在京采訪了正在進(jìn)行分銷商培訓(xùn)的泓格市場(chǎng)處處長(zhǎng)謝聰敏先生，以期對(duì)事件的進(jìn)程有所預(yù)測(cè)和把握。

泓格市場(chǎng)處處長(zhǎng)謝聰敏先生
中國(guó)工控網(wǎng)：最近我們獲悉2005年泓格在大陸將有比較大的策略調(diào)整，您能否披露一下此次調(diào)整的重點(diǎn)是什么？原因何在？

謝聰敏：簡(jiǎn)而言之，2005年泓格在大陸將采取更加主動(dòng)參與的策略。要了解這次調(diào)整的初衷，就首先要清楚泓格在大陸業(yè)務(wù)的發(fā)展史。實(shí)際上在90年代泓格的產(chǎn)品就已經(jīng)進(jìn)入大陸了，最初由威達(dá)通代理，牛頓7000系列一枝獨(dú)秀的狀況也是那個(gè)時(shí)代形成的，可以說是開疆辟土階段。但是后來，由于一些原因，合作于2000年結(jié)束。1999年泓格在北京設(shè)立技術(shù)服務(wù)中心，采用了多級(jí)區(qū)域代理的制度，經(jīng)過4年的發(fā)展，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，分銷體系也進(jìn)入了群雄并立的階段。但是，經(jīng)過幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，泓格也逐漸認(rèn)識(shí)到了大陸市場(chǎng)的復(fù)雜性，以及我們當(dāng)前體系的弊端——目前的分銷體系讓我們無(wú)法接觸到終端用戶，聽不到用戶真正的聲音，對(duì)于新產(chǎn)品推廣跟使用情況反饋非常不利。這使得我們下決心改變這種狀況。

2005年泓格在大陸的運(yùn)行方式會(huì)發(fā)生很大的變化，我們最大的追求是逐步地掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，具體的做法就是“封諸削藩”，主動(dòng)貼近市場(chǎng)，貼近客戶。

泓格在大陸業(yè)務(wù)構(gòu)架的發(fā)展


中國(guó)工控網(wǎng)：“封諸””削藩”將會(huì)有哪些具體的舉措呢？

謝聰敏：通路和品牌將是我們工作的重點(diǎn)。

在通路方面將實(shí)現(xiàn)代理商的扁平化，即一級(jí)二級(jí)逐漸淡化，區(qū)域?qū)蜣D(zhuǎn)為產(chǎn)品導(dǎo)向，同時(shí)主導(dǎo)物流與物流管理，以上海金泓格為發(fā)貨中心，與上海申鐵信息公司合作。

以往一級(jí)代理直接從臺(tái)灣進(jìn)貨，可以獲取較高的利潤(rùn)，少有二級(jí)分銷的生存空間。通過控制物流，消弭分銷之間的級(jí)別差距就解決了這個(gè)問題，這也就是所謂的”削藩”。

當(dāng)然，我們并不是取消了鼓勵(lì)政策，銷量大自然返點(diǎn)多，不過我們對(duì)此進(jìn)行了改進(jìn)。一為分產(chǎn)品線細(xì)化，泓格的產(chǎn)品線很多，一些規(guī)模較小的代理在某些產(chǎn)品線上，尤其是新產(chǎn)品做得有聲有色，但是按照總量他們永遠(yuǎn)不可能獲得優(yōu)惠的價(jià)格，以至于大者恒大，因此，我們將返點(diǎn)按照產(chǎn)品線來劃，有功必賞。同時(shí)，將不再把銷量作為唯一的返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，我們將把分銷商的努力程度和成長(zhǎng)率納入考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于目標(biāo)達(dá)成率高的單位我們將予以更多的價(jià)格支持。這樣雙管齊下就給予了小分銷商更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，或者說一個(gè)更加公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這就是我們的“封諸”。此舉同樣起到了“削藩”的作用，給一些“尾大不掉”的分銷商以更多的鞭策。在“削藩”的同時(shí)，“撫藩”也將同期進(jìn)行，這也是此次策略的藝術(shù)之所在。

在品牌方面，我們除了投入更多的市場(chǎng)宣傳之外，將把產(chǎn)品系列予以重新劃分，從技術(shù)層轉(zhuǎn)向應(yīng)用層，以使得客戶能夠更好的理解。大家熟知的泓格控制器，如I-7188、I-8000、WinCon將劃為PAC（Programmable Automation Controller-可編程自動(dòng)化控制器）系列。I-7188EN、I-752N、I-8000+多串口卡、LinCon+多串口卡將被作為PDS（Programmable Device Server-可編程設(shè)備服務(wù)器）系列。

實(shí)際上，品牌和通路這兩者也是相輔相成的。通路做得好，分銷商才大力的推廣你的產(chǎn)品和品牌；品牌做得好，銷售自然也好做。他們是對(duì)市場(chǎng)的一推一拉，二者缺一不可。

中國(guó)工控網(wǎng)：泓格給于外界的印象多是一家默默經(jīng)營(yíng)技術(shù)的公司，泓格總經(jīng)理陳瑞煜先生也是業(yè)內(nèi)少有的以技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者。此次泓格直涉市場(chǎng)，是否會(huì)有難度？您將如何面臨這些困難？

謝聰敏：泓格做市場(chǎng)秉承了技術(shù)人員那種樸實(shí)無(wú)華的作風(fēng)。從2002年以來我們收集了3000-4000筆客戶資料，今年也直接電話回訪了超過500名參加研討會(huì)的客戶，我們持續(xù)進(jìn)行整理并過濾形成了有效客戶資料。這種近似“土法煉鋼”的苦功夫正顯示了我們技術(shù)出身的韌性，雖然工作很瑣碎，但是真正聽到了客戶的聲音——形成了許多目前客戶最需要我們改進(jìn)的問題，也構(gòu)成我們2005年策略轉(zhuǎn)變的調(diào)研基礎(chǔ)。

當(dāng)然我們也非常清楚如此重大的策略調(diào)整在實(shí)施中的困難，渠道改革與品牌推廣，無(wú)一不是一個(gè)龐大的工程。在市場(chǎng)尚不成熟的大陸市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的IPC行業(yè)，更是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。不過我們已經(jīng)制定好了詳盡的計(jì)劃，組織好了充足的資源和團(tuán)隊(duì)，但更重要的是在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)，與我們的合作伙伴并肩作戰(zhàn)，上下求索，共同成長(zhǎng)。

在此，引用我們老總陳瑞煜的一句話作為泓格策略的一個(gè)總結(jié)吧。“過去泓格專注在技術(shù)面上的投資，所以對(duì)于行銷與市場(chǎng)拓展部分較不重視，今年因?yàn)槎囗?xiàng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，也該是時(shí)候可以站上舞臺(tái)了。”

編者：漢景帝納晁錯(cuò)《“削藩”策》激起七國(guó)之亂，但幸得周亞夫得以平定，之后漢武帝行推恩令鞏固“削藩”成果，為后世的“昭宣之治”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“削藩”之路往往漫長(zhǎng)且兇險(xiǎn)，泓格此行，雖然前途未卜，但在格局幾定的IPC市場(chǎng)不可不謂是一步膽識(shí)之棋。