撐起民族工控一片天

艾雷斯總裁張盛容先生
艾雷斯科技有限公司（以下簡稱“艾雷斯”）創(chuàng)立于1992年， 是一家專業(yè)提供智能化系統(tǒng)設(shè)備和工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)設(shè)備平臺的高科技公司。總部設(shè)在中國深圳， 并在中國大陸的北京、上海、廣州等12個(gè)城市設(shè)有直屬分公司。在美國、日本、英國、法國、俄羅斯、臺灣、香港等國家和地區(qū)設(shè)有產(chǎn)品分銷商。
作為一家集研發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的專業(yè)公司， 艾雷斯科技擁有一批高學(xué)歷， 高職稱的技術(shù)人才， 并在總部設(shè)立有研發(fā)中心與工程中心。“追求卓越， 報(bào)效客戶”是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的不變理念， 通過引進(jìn)全套的現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品質(zhì)量檢測設(shè)備； 采用國際先進(jìn)的生產(chǎn)工藝以及實(shí)施I S O 9 0 0 1和六西格瑪?shù)娜尜|(zhì)量管理體系， 艾雷斯科技力求為全球客戶提供高質(zhì)低價(jià)的專業(yè)產(chǎn)品， 以滿足他們在不同領(lǐng)域的智能化需求。
“產(chǎn)品以需求為導(dǎo)向， 服務(wù)以客戶為中心， 生存以質(zhì)量為根本， 發(fā)展以人才為源泉”， 艾雷斯科技希望在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)， 通過提供專業(yè)的解決方案及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 成為全球矚目的“特種電腦客制化專家”。
2004年，對于艾雷斯來說意義重大。這一年，營銷隊(duì)伍不斷壯大，多個(gè)辦事處相繼成立；總部喜遷新址；舉辦“質(zhì)量營”活動(dòng)；加入英特爾ICA聯(lián)盟；低輻射計(jì)算機(jī)通過國家3C認(rèn)證；通過國軍標(biāo)質(zhì)量體系認(rèn)證等等。
是什么力量促使一個(gè)民營企業(yè)一步步實(shí)現(xiàn)其“撐起民族工控一片天”的宏愿？為了這個(gè)理想其又將如何繼續(xù)前行？為此，記者專訪了艾雷斯總裁張盛容及副總梁風(fēng)鳴先生（以下簡稱“張總”“梁總”）。

志存高遠(yuǎn) 必有作為
12年前的1992年，艾雷斯（當(dāng)時(shí)公司名稱為“研發(fā)科技”）只是一個(gè)分銷商。由于廣東經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，研發(fā)科技開始做工程項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)廣東幾個(gè)大的自來水工程就是研發(fā)完成的。
1999年，是艾雷斯的一個(gè)轉(zhuǎn)折。研發(fā)科技更名為艾雷斯。通過全面的CIA戰(zhàn)略調(diào)整，公司從名稱、產(chǎn)品定位、營銷模式等方面全新改變。從代理到集成，再到自主研發(fā)產(chǎn)品，艾雷斯從此開始了以自主產(chǎn)品闖天下的征途。
張總說，第一代艾雷斯產(chǎn)品以數(shù)據(jù)采集卡、模塊等為主。后來，以PC-Based為主的工控市場在國內(nèi)有了雛形，艾雷斯審時(shí)度勢，于1999年在深圳龍崗設(shè)廠，開始生產(chǎn)機(jī)箱、板卡等工控產(chǎn)品。隨后三年，艾雷斯高速成長，發(fā)展成為國內(nèi)工控行業(yè)的一支中堅(jiān)力量。
艾雷斯目前的主要業(yè)務(wù)分為四塊：EPC（嵌入式）、IA（數(shù)據(jù)采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機(jī)）。雖然WS和IPC業(yè)務(wù)占公司銷售額的70%，但目前的核心業(yè)務(wù)是EPC。其產(chǎn)品構(gòu)架總的來講可以分為五大系列，分別是自動(dòng)化測控平臺，嵌入式智能平臺，網(wǎng)絡(luò)安全硬件平臺，視頻監(jiān)控硬件平臺和軍工自動(dòng)化控制平臺。
張總表示，縱觀國內(nèi)工控市場，除了國際著名品牌外，臺灣的品牌占據(jù)了一席之地，而真正的中國大陸品牌卻很少，這對于國內(nèi)工控行業(yè)來說，不能不說是一種遺憾。因此，艾雷斯要肩負(fù)一定的使命。
“撐起民族工控一片天”，這是艾雷斯人的宏愿。志存高遠(yuǎn)，必有作為。十二年來，艾雷斯年年出新品、出精品，在工控計(jì)算機(jī)領(lǐng)域連傳捷報(bào)，政府的表彰、同行的認(rèn)可、顧客的贊許、業(yè)績的攀升，艾雷斯作為民族工控廠商信心倍增，干勁更足。

質(zhì)量為本 創(chuàng)新是魂
“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”，是艾雷斯的12字質(zhì)量方針。張總對其深刻的內(nèi)涵進(jìn)行了全面的闡釋：“通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，持繼提高公司在自動(dòng)化及計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的競爭力，滿足顧客要求的自動(dòng)化及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)”。
張總認(rèn)為，能研制出高質(zhì)量的產(chǎn)品，首先是艾雷斯擁有一支高素質(zhì)、高學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們的研發(fā)人員精通行業(yè)應(yīng)用，以科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度認(rèn)真選擇、論證研發(fā)課題。研發(fā)時(shí)間短，科技成果市場轉(zhuǎn)化成功率高，數(shù)年中承擔(dān)了眾多客戶的OEM/ODM合作，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的雄厚實(shí)力是公司前方銷售團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾！在不斷推出面向于市場的工業(yè)計(jì)算機(jī)主板、整機(jī)的同時(shí)，艾雷斯亦心系國家安全，以構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)安全長城為已任。2003、2004年的科技獲獎(jiǎng)成果“37GJB加固便攜式計(jì)算機(jī)”及“2204E低輻射網(wǎng)絡(luò)安全計(jì)算機(jī)”就是明證，該兩款產(chǎn)品都是面向國防、政府安全開發(fā)的軍標(biāo)級特種計(jì)算機(jī)，艾雷斯絕不滿足僅僅是國內(nèi)領(lǐng)先，而是自覺追趕國際先進(jìn)。
其次，艾雷斯將培養(yǎng)全員質(zhì)量意識提升到最高層次。張總介紹，艾雷斯科技將每年的8月1日定位企業(yè)的“質(zhì)量日”。今年8月1日，艾雷斯科技深圳總部的300多名員工在風(fēng)景秀麗的深圳園山旅游風(fēng)景區(qū)舉行了“2004年艾雷斯科技質(zhì)量營活動(dòng)”。全體員工進(jìn)行了莊嚴(yán)的宣誓，共同表示不斷提升艾雷斯科技的產(chǎn)品質(zhì)量，以更加貼心周到的服務(wù)滿足廣大用戶的需求。
此外，艾雷斯把質(zhì)量方針落到了實(shí)處。為了把產(chǎn)品做到“精益求精”，艾雷斯把過去銷售冠軍產(chǎn)品\客戶最滿意產(chǎn)品挑出來，請客戶“雞蛋里挑骨頭”。曾經(jīng)的冠軍產(chǎn)品，最終還是被提出了13條意見，客戶意見就是艾雷斯質(zhì)量改進(jìn)的思想來源與方向,比如對工控機(jī)的抗震要求，客戶提出要滿足軍方需要。那么，機(jī)箱上的螺絲就必須以焊接方式處理。還有，要考慮到在國內(nèi)許多地方工控機(jī)的應(yīng)用環(huán)境非常惡劣，因此，電源要改成比工業(yè)電源高一級。張總說，每個(gè)電源比別的廠家要多出30元，每年賣2萬整機(jī)，就多出60萬，這是一筆很大的成本。艾雷斯曾經(jīng)也為此經(jīng)過爭論，但最終為了產(chǎn)品質(zhì)量，為了客戶，他們依然堅(jiān)持了下來。另外，以產(chǎn)品工作與環(huán)境適度溫度也是一個(gè)客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的經(jīng)常考量目標(biāo)。一般而言,主板級產(chǎn)品溫度標(biāo)準(zhǔn)是0℃到60℃，但考慮到客戶所處地域跨度大，工業(yè)化環(huán)境的惡劣與多樣化，艾雷斯將溫度標(biāo)準(zhǔn)拓展到零下20℃到70℃，從而形成了艾雷斯產(chǎn)品的寬溫特色，既滿足了客戶需求，也贏得了市場。
能否保證產(chǎn)品的質(zhì)量，測試是最重要的環(huán)節(jié)之一。艾雷斯為此投資了400多萬購買了測試設(shè)備,設(shè)立了獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室,配置各類高精尖端實(shí)驗(yàn)與檢測設(shè)備,如Tekronix TDS 7704B數(shù)字熒光示波器Smart BIT 600B網(wǎng)絡(luò)測試儀\ESPEC高低溫(交變溫?zé)?試驗(yàn)箱\雷擊浪涌發(fā)生器等設(shè)備。
就在本刊采訪張總的當(dāng)天，艾雷斯正在接受國軍標(biāo)體系認(rèn)證。張總表示，國軍標(biāo)體系不僅需要第二方認(rèn)證——客戶認(rèn)證，而且要通過嚴(yán)格的第三方認(rèn)證——專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證。當(dāng)本文即將刊出時(shí)，捷報(bào)傳來：艾雷斯通過中國新時(shí)代質(zhì)量認(rèn)證中心GJB9001A-2001及GB/T19001-2000質(zhì)量體質(zhì)認(rèn)證，這意味著艾雷斯成為國內(nèi)少數(shù)幾家通過國軍標(biāo)質(zhì)量體系的工控企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量滿足軍標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，具有向軍方顧客供貨資格!
正是因?yàn)槌掷m(xù)不斷的創(chuàng)新，艾雷斯目前已發(fā)展到600多個(gè)產(chǎn)品型號，產(chǎn)品線很長，能滿足客戶各方面的個(gè)性化需求。艾雷斯已發(fā)展成為名副其實(shí)的“特種計(jì)算機(jī)專家”！

中國制造 全球行銷
艾雷斯將自身定位為“特種電腦客制化專家”。其核心競爭力在于所提出的 “滿足客戶的需求差異化”上。這需要廠商時(shí)刻準(zhǔn)確的了解客戶個(gè)性化需求，并在此基礎(chǔ)上加以滿足。一般意義上的經(jīng)銷商模式很容易造成廠商與最終客戶的溝通不暢，逐漸使廠商脫離客戶的差異化需求。因此，艾雷斯最初都采取直銷模式，而其極大豐富的產(chǎn)品線也有助為客戶提供更多更好的選擇，滿足不同客戶不同層次的需求，非常符合“客制化專家”的定位。
此外，艾雷斯作為“特種電腦客制化專家”，所提出的“Smart Order Value”（簡稱SOV） “產(chǎn)品精確定制平臺服務(wù)”是一種基于客戶類型不斷細(xì)化所導(dǎo)致的共性需求弱化的市場理念，所推出的服務(wù)性產(chǎn)品。從1999年開始，艾雷斯就已經(jīng)著力于為其特定的目標(biāo)客戶群體提供客制化服務(wù)，因此積累了非常豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。每年都為包括很多國內(nèi)著名的IT廠商在內(nèi)的眾多領(lǐng)域的客戶研制100種以上的客制化產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢明顯。今年，更是在以往優(yōu)勢基礎(chǔ)上，推出了“系統(tǒng)級產(chǎn)品與整合服務(wù)”概念，艾雷斯對今后的銷售前景充滿信心。
如何縱深拓展艾雷斯的營銷?出身MBA,叱詫工控營銷一線的梁副總不僅有一套心得，更有睿智的思考.艾雷斯一直是以直銷為主。隨著產(chǎn)品越來越多，需要渠道伙伴共同合作。雖然以前沒有標(biāo)準(zhǔn)化地推廣渠道合作，但許多做艾雷斯產(chǎn)品的合作伙伴都確實(shí)獲得了較大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
如今，艾雷斯需要更多的渠道伙伴，共同努力做強(qiáng)、做大這份事業(yè)。當(dāng)然，艾雷斯對合作伙伴的資格有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。他們必須有發(fā)展?jié)撡|(zhì)和質(zhì)量意識，能為客戶提供解決方案，而并非僅僅是物流的層次。在艾雷斯的“TOP20計(jì)劃”實(shí)施中，已遴選出30多家潛質(zhì)好,表現(xiàn)活躍的核心伙伴。在這些渠道伙伴中，有些已有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能完成很復(fù)雜的工程。他們正在成為艾雷斯的又一支營銷中堅(jiān)力量。
艾雷斯的營銷網(wǎng)絡(luò)目前已遍布全國，基本分布為“三縱”：一縱是黃河流域，以北京為中心向外輻射整個(gè)華北\東北區(qū)域；二縱為長江流域，從武漢、南京、杭州辦事處，到上海分公司；三縱是華南地區(qū)，從成都、廣州、到深圳總部。目前，做得最好的是華北，成長最好的是華東。明年，艾雷斯將在華北持續(xù)投資，而且加大力度，把濟(jì)南辦事處升格為分公司；同時(shí)，應(yīng)對東北的崛起，將沈陽辦事處升格為分公司。在華東主要是整合，整合產(chǎn)品和有競爭優(yōu)勢的行業(yè)。在華南，主要是加大管理，把IT架構(gòu)建設(shè)得更好。
除了在營銷模式上的改變，艾雷斯也加強(qiáng)了行銷。2003年，艾雷斯在全國進(jìn)行了2場路演。2004年，其經(jīng)過市場調(diào)查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改變了行銷方式，針對渠道客戶舉辦一系列的研討會(huì)。并重點(diǎn)轉(zhuǎn)向internet marketing。為此，他們在英文網(wǎng)站的建設(shè)上花了不少工夫，同時(shí)，對服務(wù)器也進(jìn)行了很大的改進(jìn)。
隨著艾雷斯的不斷發(fā)展，品牌知名度也越來越高，不少國外客戶紛紛慕名而來。國際行銷成為艾雷斯的一道課題。
2003年，艾雷斯的國外客戶主要分布在韓國、新加坡、馬來西亞等國家。可喜的是，2004年，印度、奧地利、意大利、日本等一些水平較高的客戶也開始同艾雷斯合作。
梁總認(rèn)為，國外客戶買我們產(chǎn)品的理念是：對成熟科技的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品低成本采購