研華從中國奠定亞太基礎

【機電整合雜志2月號／王明德采訪整理】在龐大內需市場與低廉勞動成本的雙重優勢下，中國大陸迅速竄起，成為所謂的“世界工廠”，執全球IPC產業牛耳的研華在大陸市場經過長久而縝密的布局后，這兩年開始收割成果。「2004年研華的IAG部門成長了100％，今年比較保守，50％就好。」，新官上任的林建宏即使語氣謙虛，卻仍聽的我們一陣心驚，50％的成長率在小規模的企業都不容易達成了，何況是研華。

從安捷倫到研華，林建宏用了一年半的時間，將主管的自動化事業群 (IAG)中國區業務辦的有聲有色，今年開始，林建宏升任為研華IAG亞太區業務副總經理，除了原本執掌的中國地區外，韓國、日本、臺灣、澳洲、紐西蘭、中南半島也都將由林建弘負責，目前整個亞太區在研華的全球布局占有什么角色呢？

林建宏答(以下簡稱答)：這幾個地區在研華的在自動化部門營收約占了45％，而其中大中華區又占了最大的營收比重，約在30％以上，也就是說臺灣和大陸所占的比例會比整個歐洲或美國市場來的大，原因在于這兩年中國成長非常的快，每年中國大陸的成長都在25％～30％，以前歐美是研華最大的營收來源，不過這兩年，尤其是2004年，中國是研華工業自動化事業群最大的單一國家。

亞洲市場大不同

記者問(以下簡稱問)：這幾個地區在文化背景、經濟發展、地理人文都有相當大的差異，研華如何做市場行銷區隔？
答：在整個亞洲市場來講，很難用同一個策略來Run，因為彼此之間的差異性非常大，第一個是語言上的差異，每個國家都有自己獨特的語言，第二個則是民族性跟國家工業發展的差異，譬如日本是工業已開發國家，研華在日本的行銷策略跟在韓國、大陸就會完全不一樣，因為已開發國家對產品品質的要求比較嚴苛，而韓國跟中國比較像，以生產制造導向，強調的是價格的競爭力，因此他們之間的市場策略就會完全不同。
在不同國家，專注發展的產品會有很大的差異，舉個例子說，在日本，除了對品質嚴加把關外，對于新進的技術如以太網絡通訊等接受度比較高，研華在推工業以太網絡、eAutomation時都比較順遂，但在開發中國家比如說中國大陸時，對于這些技術就還處于教育階段，他們沒有辦法馬上用這些技術，舉個例子來講，PLC全球的成長率相當低，可是PLC在大陸的成長率可以高到25％～30％，原因在于中國的基礎建設很多仍在建設中，因此這些先進的技術中國會把它放在比較后面，等歐美地區先推動后，才會在中國大陸密集行銷。
日本市場雖然比較接近歐美等先進國家，不過仍然有其特點，日本人通常會排斥國外的產品，而傾向于使用日本本地貨，因此就日本市場來說，研華盡量跟當地廠商結盟，想辦法Localize，在中國大陸、韓國等，研華就比較偏的是制造產業，畢竟來說，中國大陸和韓國比較專注于生產方面，在這方面研華的機械自動化，在中國大陸、韓國、臺灣就推的相當積極。
在整個亞洲市場，研華有兩大方向在進行，一個就是整合，除了單一國家之外，我們把一些可以互相共享資源的部分整合在一起，舉個例子說，研華把中國大陸跟臺灣看成是一個區塊來做，把幾個南亞國家也看成一個區塊，另外一個就是把成功經驗作復制，我們在臺灣的半導體自動化設備有不錯的經驗，由于韓國有很多半導體設備的廠商，因此研華在2005年把這些經驗復制到韓國。

問：如此一來研華會不會跟SI客戶搶到生意？
答：我們提到的是一套Solution而不是單一產品，也就是說對于這類的應用，研華提供什么樣的Solution，但是基本上客戶還是要花很多他自己的功夫，比方說客戶還是要整合他自己的AP、Software，這部分是每個客戶自己的Know how，研華提供一個整體系統的概念，譬如說一個標準平臺、標準Driver Software等，讓客戶自己去開發，因此跟客戶之間是不會有相沖突的。

三大規劃 研華向前走

問：以研華來講，把臺灣跟中國大陸放在同一區塊，由于臺灣本身市場偏小，跟中國大陸的快速成長相比較的話，臺灣地區的客戶對研華來說有什么樣不同的特性？
答：其實研華的做法臺灣廠商還滿支持的，原因在于現在許多臺商，他們生產基地都在大陸，所以他們非常希望兩地不管在服務或是產品信息，都能夠有共通的管道，譬如說臺商可能在臺灣下訂單，但由于工廠在大陸，因此他希望研華可以在他們的大陸工廠作組裝，因此兩岸三地的整合對臺商來說，無疑是增加了他們的便利。

問：您升任為研華IAG的亞太區副總后將有哪些新的規劃？
答：基本上來說，研華的IAG部門在這兩年已經Run的相當不錯，在2005年會有幾個方向，第一個就是持續加大中國的投資，這也是呼應研華董事長劉克振把大中華地區作為研華發展基地的信念，因此現在研華在北京、西安都有工業化自動群專屬的研發中心，在昆山除了原先的一廠外，現在也開始規劃二廠，未來中國除了制造外，也有機會將它的研發成果支持到全亞洲。
在產品方面，由于研華以前在產品方面偏向于通用性較多，在未來會逐漸出現垂直市場產品，會更重視垂直市場的開發，比方說在建筑自動化(BA)、車載市場、等都陸續會有產品Cover，研華以往產品做的相當廣，現在除了廣之外，也會要求縱深。除了BA和車載外，研華也會往機械自動化發展，就是所謂的e-Machine，我們會舉辦專門的研討會來廣思集益，讓Machine更智能化更有效率，此外還有M to M(Mobil to Machine)，未來無線通訊會慢慢跨入到工業自動化的領域來，Mobil不只會出現在Consumer這端，未來也會出現在工業自動化，M to M這個概念野逐漸在歐美市場成形。
至于在銷售通路方面，研華會有新的加盟的行銷與銷售方式，由于在工業自動化有相當多的SI廠商，他們將不同的Component整合成自己的產品，對于這類客戶來說，他們的要求就是簡單、快速，有別于其它的大型客戶的交貨方式，目前研華雖然有許多經銷體系，但彼此間的做法卻都不一樣，因此研華覺得可以類似像加盟制度一樣，給客戶一個單一的行銷模式，讓加盟者有一個標準化的行銷模式，一方面拉近研華跟經銷商之間的關系，另一方面也協助經銷商作更多的行銷，以往都是研華本身在做行銷，經銷商本身根本沒有在做任何行銷活動，而只有單純的銷售行為，而隨著研華本身的擴展，我們覺得經銷商要有更多的行銷行為出來，但是又希望這些行為能跟研華一致，所以研華計畫把這些經銷方式改為加盟方式，讓研華以加盟者的名義來幫他們做一個統一的行銷活動。

加強競爭力

問：這種加盟體系的完成，將對于End User帶來哪些好處？
答：以往廠商總是會覺得直接跟研華買會比跟經銷商買，所得到的服務會比較好，如此一來End User將得到一致性的服務，第二個會是快速，SI廠商購買價值不高的單一零件時，即便單價只有4、5000元，但是他所花的時間跟一組10萬元的產品會是一樣，因為一樣要經過研華的下單、付款、包裝、出貨等流程，因此研華的經銷體系里會包含e-store、Call center等，所以整個Model會提供客戶一個快速而便利的供貨環境。
問：研華會全面的轉向嗎？或是只有部分的產品采用這個體系？
答：這個體系無法在短期間達成，我們預計在3～5年之間會有成果，在目前各個地方都已有雛型，譬如美國、中國大陸，都已經有Call Center，這些Call Center的規模也是競爭對手沒有辦法達到的，這些Call Center都做到了24小時的熱線支持，而且制度也都相當完備，在2005年e-store也會把它建立起來，許多規劃都已經在進行中，這不管對研華、加盟廠商及系統整合業者，都帶來更強大的競爭力。

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