“天時 地利 人和”成就今日凌華

受訪者從左至右依次為：倪浩然先生 趙偉時先生 劉國安先生

近年來，在國內測控領域，談及PXI/CPCI，人們都會很自然地聯想到一個企業——凌華，的確，作為亞洲最大的PXI量測自動化產品供貨商，凌華科技一直致力于推動國際先進測控技術在國內的普及應用，在最近三年更是不遺余力。新春伊始，凌華連續第三次舉辦的測控技術先鋒論壇隆重召開，在北京，凌華眾多業內專家和行業用戶再次匯聚一堂，共同探討測控技術的應用與發展。借此機會，中國工控網采訪了凌華科技量測事業群的三位高層：凌華科技（中國）股份有限公司IAG(Industrial Automation Business Group)總經理 趙偉時先生，產品經理 劉國安先生和凌華科技量測產品事業部資深產品經理 倪浩然先生。

中國工控網: 請問凌華連續舉辦測控技術先鋒論壇的初衷是什么？本次論壇已經是連續第三次在國內舉辦，請問與前兩屆的區別在哪里？
趙偉時先生: 中國在全世界的定位點越來越清楚，首先，中國是全世界產品的生產和加工中心，第二點就是，隨著整個世界的多極化，要求中國要進一步加強國防建設，這些都要求中國要有很好的自動化產品和測控產品，只有這樣我們的企業才能在國際上具備競爭力。
劉國安先生: 凌華從2003年開始舉辦這個先鋒論壇，當時的初衷正如趙總所說的，其實我們是想提供這樣一個交流的機會和平臺。作為生產企業，我們將很大的精力投入到了研發上面，會有很多新技術新產品推出來，我們希望將這些產品和技術展示給客戶；另一個方面就是我們非常想知道客戶到底需要哪些東西，我們做得是否是他們想要的，有哪些產品是客戶需要而我們還沒有著手做的，這也是我們做測控技術論壇的一個初衷。再有一點就是我們會引入其他的同盟廠商一起去開發這個市場，把市場進一步擴大。
至于今年和前兩年的區別，我覺得一方面是我們的客戶越來越專業了，我們最開始談PXI的時候，很多人都會問什么是PXI，我們要非常詳細地講給他們，讓他們去了解PXI。而今年客戶關注的是我們怎樣用PXI幫助他們完成一個系統，可見客戶對新技術的接受程度越來越高了，需求也越來越具體了。可以說，這也是我們這兩年的推廣已經取得的初步效果。往年我們的論壇都要全天進行，今年我們改成了半天，原因就是往年我們要花很多時間與客戶做一些基礎性的交流，為他們講解一些規范等等，而現在我們只需要把時間用在告訴客戶怎樣通過PXI完成一個系統，再講一些新的技術，這樣時間就會集中起來，但是內容也會變得更豐富。

中國工控網:據我了解凌華測控論壇第一年是在16個城市舉辦，去年是去了21個城市，而今年只準備去8個城市，與前兩屆相比，看似規模在減小，是什么原因呢？
劉國安先生：有些時候，市場活動雖然做得轟轟烈烈但可能流于形式。今年我們集中舉行的論壇雖然只有兩個禮拜8個城市，但實際上在我們今年IAG的市場規劃里面，有相當大的一部分經費會用在有針對性的銷售上面。比如我們在北理工看到有非常多的某種需求，我們就會在北理工里面，借他的會場，做一個與客戶面對面的研討會；又比如我們發現某一個工廠有一系列的測試設備需要做，我們就會派我們的產品經理和工程師來到這邊與他們進行交流。實際上，這樣的小型研討會在我們的計劃中會有十幾二十個。雖然大型集中的會有所減少，但這種小型的有針對性的則會增多，會更加貼近客戶。
前面兩屆是發現客戶群在哪里，而現在我們清楚地知道了客戶在哪里，我們就會跟加深入地去了解他們的需求、滿足他們的需求，從而擴大我們的業務量。
趙偉時先生:實際上我們在這八個城市集中舉辦完論壇以后還會有一個后續，比如4月中旬我們還會去合肥，然后還會去到南京，基本上這樣的后續還會有三場，其實規模不是減小，只是因為經費，時間等原因沒有做得像以前那樣集中。

中國工控網： 能不能簡單分析一下測控行業目前的市場狀況，凌華的優勢在哪里，面臨的挑戰又有哪些？
趙偉時先生： 我想以上海為例，在2000年的時候，我們的測控產品占整個市場的10%左右，而到今年測控方面的產品已經占到整個市場收入的40%。所以從這樣一個數字可以看到國內測控產品的市場已經是在逐漸擴大。
談到凌華的優勢，我覺得用六個字就可以概括，就是“天時地利人和”。所謂“天時”，中國現在正是趕上了全球經濟一體化這樣一個機遇，國家搞市場經濟對我們企業的發展是非常有好處的；“地利”就是說我們處于中國大陸這邊土地上，對整個自動化行業的發展看得很清楚，對我們客戶需求的反饋也會很及時；那“人和”就是說整個凌華的人上下都是一條心，臺灣的總部給了我們非常多的支持，讓我們凌華在大陸無論是知名度還是產品的占有率都有一個非常大的提升。
說到凌華現在面臨的挑戰，我個人認為挑戰還是在于我們自身能不能充分利用好現在這樣一個機會，把凌華發展得更好。在辦第一屆測控技術先鋒論壇的時候，我們側重于介紹產品，但是從第二屆開始到現在，我們更傾向于與客戶合作，去了解客戶的需求，未來中國凌華的發展方向也是這樣，要滿足客戶的需要，幫他們制定方案，解決問題。
倪浩然先生： 在這個問題上我想再補充一下。我想現在大家都可以看到兩件事情，第一個就是大家所要的產品的自動化程度不斷升高，以前只要人工就可以做的事情現在都要求自動，第二個是現在的產品利潤越來越低，因此制造商會盡可能減少他的設備成本，在這兩種情況下，我們就會想要去設計一些更貼近于我們的用戶的量測或是自動化產品，它要更有針對性，要有別于其他的公司。作為一個還不算很大的公司來講，我們會有更多的機會，同時也面臨著許多挑戰，比如要面對新的競爭者，要不斷學習新的技術以跟上技術革新的速度，要不斷提高自己的服務品質和速度。

中國工控網：在測量測試儀器中，國內的高端產品幾乎依靠進口，凌華是不是把中低端的產品當作自己的一個機會呢？
倪浩然先生：單就 PCI/PXI 測量模塊的采樣率而言，凌華目前的許多測量模塊現在還是處于中低端的狀態。 我們目前的數采卡采樣率最到做到60M, 而有幾家歐美公司的高端產品可以達到幾個 GS/s 的采樣率，相較之下還有很大差距的。但在中低端模塊的領域，凌華可以提供兼顧價格與品質的產品。由于投入的經費和公司的規模等一些原因，凌華要想突破一些技術上的瓶頸還需要一段時間， 但持續往高端產品邁進是凌華不變的目標。
劉國安先生：凌華在產品的技術上還不能達到世界領先的位置，但是我們也不會僅僅滿足于現狀，技術和產品的品質還在不斷提升。我們現在所做的產品因為價格較低，因此客戶是最大的受益者。我們現在與NI也在嘗試著進行一些合作，目的是把市場進一步擴大，比如去年我們一起合作了PXI TAP，客戶給我們的反饋是相當好的。這樣可以把整個PXI聯盟的影響力進一步擴大，獲得更多的市場分額，對大家都有利。所以我們與國際領先的公司不僅存在著競爭也會有很多合作。

中國工控網：DAQBench在這一年里有沒有增加一些新的平臺功能呢？
倪浩然先生：現在的DAQBench其實還是前年的版本，但是我們已經在構思如何讓它的使用更加直觀，比如我們會增加直接數據傳遞的功能，讓用戶所寫的程序更少，只是現在的一些想法還不夠成熟，我們現在也正在規劃這件事情，相信過一段時間DAQBench的功能會更加完善。

中國工控網：凌華中國在2005年初進行了改革，能否簡單介紹一下改革的內容？這樣的改革是基于那些方面的考慮？通過改革凌華希望得到一個什么樣的目標？
趙偉時先生：在2004年底，我們中國凌華就已經開始在醞釀這次改革。改革中一項很重要的內容就是將原來的地域性管理方式改為事業群管理方式。將原來的北京，上海，深圳這三家分公司整合為凌華科技（中國）股份有限公司，并按業務進行改組，分成工業電腦產品事業處，電信網絡產品事業處，自動化產品事業處和東莞機箱產品事業處四個事業群。做這樣的改革其實是因為大陸市場的特殊性，改革后我們將為國內客戶提供更加至善至美的解決方案和服務。

中國工控網：想請問趙總一個問題，您新近掌控凌華IAG，對IAG業務有什么樣的期望呢？
趙偉時先生：我希望中國凌華的IAG在兩年之內把渠道建設全部完成，第三年要啟動新的市場，能夠為產業中的客戶提供方案.

中國工控網：在凌華的IAG中，應該還包含運動控制，機器視覺等產品，應該說這也是兩個熱門方向，相比之下，他們在凌華的情況似乎不如量測受到重視，請問凌華如何看待這兩個技術領域？
趙偉時先生：這兩個領域在大陸的情況確實不是太好，這有幾方面的原因。第一個就是因為他們的銷售模式與量測存在著差異，量測領域看重的層面是品牌，而這兩個領域更趨向于做專案，第二點就是這兩個領域對技術人員的專業性要求更高。目前中國電子制造業的設備絕大部分都是從海外進口過來，但是兩三年后，隨著產品的改型和升級，設備也會更新換代，我們現在已經看到了這片市場，所以對未來這兩個領域的發展還是抱有很大的信心。

市場需要培育和推動，而這種培育和推動的持續則更加珍貴。凌華對測控領域的持之以恒，顯示了凌華積極推動國內測控技術應用發展的責任心和深耕國內行業市場的決心，也詮釋了凌華科技“創新科技，轉動世界”的企業精神。