整體布局，規劃發展——2005，穩健發展中的MOXA

亞洲第一工業串口設備聯網產品制造商—四零四科技股份有限公司（MOXA）18周年慶暨中國經銷商高峰會議于2005年3月25-27日在廈門海上花園大酒店隆重舉行，為期3天。此次經銷商高峰會議共邀請了來自全國各地25家MOXA產品一級經銷商。在MOXA全新定位的“世界級的設備聯網領導品牌”概念下，針對產品技術、市場銷售和行銷策略等議題，共同探討MOXA未來全球化布局與市場的新戰略及中國市場推廣計劃與策略。
是時，我們再次訪問了MOXA高層——四零四科技Tech 總經理 陳添順、四零四科技副總經理 劉安國、IE 科技協理 翁立賢、四零四科技中國區總經理 李筱云，再次領略了穩健發展中的MOXA邁開大步、昂首向前的決心與氣勢。



中國工控網：MOXA 04年選擇上海召開全球經銷商大會，今年又如此隆重的召開中國經銷商大會，是否意味著中國市場已經成為MOXA全球市場的重中之重？具體情況又是怎樣的呢？
MOXA：中國在MOXA全球布局里，無論是市場還是策略上都有著重要的意義。從份額上講，中國市場目前排名第二位，僅次于歐洲，占有MOXA全球營業額的28%，增長速度達到20%多。在過去的幾年中，歐洲的增長的確很快，但是，我們相信在未來的5年內中國市場的增長將會更為迅速。我們對中國市場充滿信心。

中國工控網：MOXA 全球及中國市場未來5年的發展目標是什么？核心競爭力又是什么呢？這些對員工們的個人發展有什么重要意義？
MOXA：我們首先來看MOXA的愿景：“在全球產業自動化領域中，成為世界級的設備聯網領導品牌”。在這個愿景的指引下，在未來5年內，我們將本著“誠信正直、相互尊重、以客為尊、徹底執行”的MOXA核心價值觀，持續不斷地創新與改善，以“品質、服務”的核心競爭力為主旨，提供給客戶高品質的產品與服務，帶給客戶最大的價值，贏得更多客戶的歡迎?！?br/>我們期望MOXA成為世界級的領導品牌，這就需要在很多方面做出很多努力。
在營業額方面，05年，我們希望MOXA全球的成長率能夠達到40%，5年后營業額超過2億美金。在排名方面，我們希望ICS可以排到前2名，IE可以排到前3名。在組織發展上，可以有五個獨立的事業體、六個海外營運據點及一個研發中心，希望通過我們的努力，能夠讓我們的客戶享受到真正國際一流品質的產品與服務。
對員工：
MOXA是一個國際舞臺，我們在未來幾年將在歐洲、亞洲設立分公司及研發中心。因此隨著公司的發展， MOXA的員工可以在這個國際化的大舞臺上施展身手、各施其職，他們可以有更寬廣的國際視野、更廣闊的成長空間。另外，今年我們剛剛在中國成立人力資源部，以促進國內外員工的信息共享及共同成長。

中國工控網：我們可以看到，2004年的MOXA新品迭出、活動頻仍，成為業界典范。2005年全球和中國的市場策略如何？
MOXA：05年，市場策略的名詞是“擴張”，我們要大步邁向第二位。04年，MOXA全球業績較03年增長22.8%。相對我們的同行，我們的增長非常迅速。05年，我們預期的全球業績是較04年預計增長34%。
另一個市場策略的名詞是“產業深耕”。我們將在電力、電信、交通、零售POS機及產業自動化領域多觸角成長。
同時，“渠道擴展”是我們另一個市場重點。05年，對于MOXA來講是“中美年”，我們將重點建設中國和美國市場。在歐洲，我們將建立運營中心，為將來的渠道銷售鋪路架橋。經銷商體系上，我們將發展以產品線為主的專業經銷體系，加強項目與大客戶的即時服務，加強區域經銷商的本地行銷支援。
同時，我們還加強產品的“多元化”，我們將根據市場需求來不斷的進行技術創新和產品改善。
中國區市場策略：
中國區的市場策略有賴于中國經濟發展的大環境。
1.2004年GDP年增長率9.5%, 2005年GDP年預計8%: 持續宏觀調控，保持穩定成長。
2.中國加入WTO，市場逐漸開放: 外資加大投資，搶占內需市場，競爭全球化與成熟化。
3.Moxa以品質與服務為核心競爭力:開創設備聯網領域產品多元化發展,引領同業進入以客戶為導向的市場趨勢。
4.設定“一五”目標,邁開大步向前走: 加強專業經銷與產業深耕,建立業界最有規模的組織平臺,激活本地化客戶導向的產業與產品服務。產品上，我們不僅可以持續提供中、高端產品，在05年，我們也進入低端市場，以期“打入更大的中國市場”。

中國工控網：2005年 MOXA推廣活動有哪些？重點在哪里？MOXA公司是如何具體實施的？
MOXA：05年，市場活動方面，仍然與我們的渠道通路是相關聯的，我們仍將一如既往的堅持“三管齊下”的策略，暨：
1、 全球經銷商、區域經銷商大會。這涉及我們的行銷、業務、技術支持的各個方面。之后，我們通過經銷商大會來傳達給我們的合作伙伴。
2、 行銷部門幫助我們通過網絡和各種媒體將我們的信息發布給我們的經銷商和直接客戶。
3、 我們會和我們的合作伙伴一起進行一些以產品為中心的推廣活動。
我們希望與我們的合作伙伴和直接客戶一起從有限的空間擴展到無限的領域去。
IE方面，我們最重要的行銷工作是強化Internet Marketing。同時，我們將舉與我們的合作伙伴一起舉辦Solution Forum，比如電力自動化等大型論壇。通路方面，我們的行銷重點將放在垂直市場上，加強垂直市場的建設和專業的行銷通路建設，同時，加強策略聯盟，比如：ABB、ROCKWELL等等。

中國工控網：MOXA一向重視渠道建設，05年在渠道建設方面有什么新想法嗎？
MOXA：05年，我們期望可以建立起“專業”的經銷體系：
一、發展以產品線為主的專業經銷體系:
1.以建立加值服務經銷商的雙贏優勢；
2.改變低附加價值的倒買倒賣的模式；
3.加強經銷商的伙伴關系建立。
二、加強項目與大客戶的實時服務。
三、加強與區域經銷商的本地行銷支持:包括廣告、 培訓、on site seminar等。

中國工控網：如今客戶服務已經成為產品銷售環節中的重要一節，MOXA一直重視對客戶的反饋及服務，能為我們介紹一下MOXA是如何服務全球乃至中國市場的？
MOXA：我們的核心競爭力就是“品質”和“服務”。我們始終堅信好品質是好服務的開端。為此，我們引進了6 sigma Quality Process以保證和增進我們在制造、研發和生產過程中的產品品質。我們希望05年我們產品的DOA率可以從0.1%降低到0.03%。
同時，光有“品質”是不夠的，我們更強調“貼心”的服務態度。在售后服務和技術支持方面，05年，我們RMA TAT （修復時間）<= 5 days 與去年下半年同期比較,平均由 55% 提升至92%；在技術服務方面：我們保證24小時內回復客戶有關技術方面的E-mail和電話；對于確認的產品問題，我們保證7天內一定解決。同時，我們借助網絡手段，建立全球IT平臺，以提供即時、精準的信息和資料。人員配置上，我們成立了專門的以客戶為中心的技術支持團隊，保證了從產品、技術支持到銷售各個方面提供給客戶更優質的服務。另外，05年，我們請專業的調查公司幫我們做客戶滿意度調查，以期提升我們的服務品質和客戶滿意度。

在中國地區，我們還開通了免費的800服務熱線，以解決客戶在日常使用過程中遇到的常規的、基本的技術咨詢問題；而使得專業技術支持人員有更多時間和精力去解決更加專業和復雜的技術難題，使我們的客戶服務工作更高效、更專注。在加強客戶滿意度方面，我們將配合總部CFF(Customer Focus Force)活動,依照產品品質、行銷品質、業務品質、TS 品質、RMA 品質、調查表品質列出行動計劃。同時，我們期待TS 的實時服務與維修時效達到 95% in 5 days。因此，我們在北京、上海之外還在深圳設立了維修點，以更好的服務于區域客戶。

中國工控網：現在的自動化企業已經從原始的只關注銷售產品過度到關注行業市場、提供解決方案。MOXA也提出“項目優先”、“產業深耕”的理念，那么，MOXA是如何看待垂直市場的？05年將重點開發哪些行業市場？
MOXA：04年，持續的宏觀調控對于過熱投資產業有相當優化的作用。我們可以看到很多優勢項目，同時，我們也看到競爭對手也在增加，因此我們提出“項目優先“，針對主要產業、拳頭產品提高項目的成功率，比如，電力、交通等等行業。
“產業深耕” 是MOXA 05年的行銷重點，這涉及我們前面提到的三大市場：基礎建設、工業應用、智能化，因此，我們在“產業深耕”方面，我們會繼續根據相關產業，與我們重要的合作伙伴進行深入的合作項目。以“產業深耕”為中心之兩個基準點:業績基準點；產品線基準點。

中國工控網：2008年奧運會給中國自動化企業帶來無限商機，MOXA是否有參與其中呢？
MOXA：MOXA的客戶80%以上都是系統集成商。我們在市政建設、城市交通、多網合一的視頻系統、收費等方面都有很豐富的經驗和成功的案例。因此，奧運會的確也為MOXA提供了巨大的市場機會，我們會和我們的合作伙伴一起積極參與的。

中國工控網：MOXA一直致力成為世界級的設備連網領導品牌。那么，工業以太網產品在MOXA所有產品中的比例如何？在中國市場的推廣過程中有什么心得體會，取得了那些成績或者遇到過什么樣的挫折嗎？
MOXA：2004年，工業以太網產品占整個MOXA營運比例的15%。雖然，份額不是很大，但是，因為成長速度非常迅速，我們預計05年可達到25%左右。由此，我們可以看到其高速的發展勢頭和爆發力，而其中中國市場起了很大作用。
我們相信未來的工業以太網領導廠家應該在臺灣，因為她有最好的工業成本及技術研發實力。因此，我們相信，MOXA可以成為這個業界的龍頭。04年，我們的業績比03年增長了200%，05年比去年增長120%。這個成長率是和我們自身的努力以及外界環境是分不開的。事實上，MOXA在中國大陸的產品推廣過程中遇到的困難并不多，工業以太<