芯惠通——“專注”與“創新”打造工業以太網精品

左：孫爍童 右：林凡皓



研討會現場

“Music!”音樂漸起，兩隊穿著入時的model從會場兩側徐徐走向舞臺中央，她們手中托著的精致的芯惠通產品，在舞臺燈光的照映下顯得更加爍爍奪目。這一幕不是時裝秀，而是芯惠通“工業以太網 引領風騷50年”研討會的現場。如此開場儀式，著實讓觀眾為之眼前一亮。由此想到之前，芯惠通在眾多場合下，均是以一種令人耳目一新的姿態出現，這種生動活潑的行銷包裝背后到底有著怎樣的喻意呢？作為一個新近進入中國大陸市場的品牌，面對行業內眾多有著“老資歷”的廠商，有著怎樣獨特的產品策略？在這樣一個競爭激烈的市場中，遇到的最大的阻力又來自于哪里，是怎樣克服的？且聽惠通科技策略營銷經理林凡皓與深圳芯惠通業務工程師孫爍童共同為您解開心中的疑問。

中國工控網：
很高興二位能接受我們的訪問，剛才看到你們的研討會形式別具一格，聯想到以前在展會上看到你們的身影也是非常與眾不同，我很想知道，這種獨特的行銷方式除了讓人們眼前一亮，是否還有其它的喻意呢？

林凡皓：
在市場競爭激烈的今天我們作為一個“后進”的品牌，希望帶給客戶一種不一樣的感覺，我們追求一種差異化，這種差異化既體現在我們的產品上，也體現在我們的市場營銷策略中。這就好比手機從以前只可以打電話，到現在還可以上網、玩游戲、聽音樂一樣，我們也希望我們的工業產品能夠“活化”。大家看到的可能只是我們一種活潑的產品呈現形式，其實這里面有更深層次的內涵，這就是用戶在使用我們的產品時也會有耳目一新的感受。我們的創新是由內而外的。“內”是指我們的產品，比如我們現在的以太網供電產品，就是一個創新。網絡供電是最新的商業網絡趨勢，我們也是第一家將它用到工業網絡中的公司。“外”則指我們的產品呈現形式，包括你今天看到的研討會，之前的展會等等。我們求新、求變、追求最好的品質，無論從產品還是研討會、產品型錄、使用手冊、網站，我們想體現的是我們的精致與“不一樣”。我覺得中國的產品要想在世界中占有一席之地，不是靠制造，不是靠價格，而是要靠技術的創新、營銷策略的創新。

中國工控網：
作為剛剛進入中國大陸市場的新品牌，芯惠通目前的產品戰略是什么？與MOXA等一些有多年的行業背景且已經占有較多市場份額的廠商相比，芯惠通的產品有哪些特別之處呢？

林凡皓：
我們知道，國內用戶對于產品是比較挑剔的，對于產品的要求不僅是要有最好的品質，還要有最好的性價比。因此我們提供了非常廣的產品線供用戶選擇，從功能簡單但很經濟的即插即用型產品到高端的網管型產品，用戶可以根據自身的技術能力與經濟預算來選擇最適合自己的產品。我們現在已經有從Jet Net3000、3500、3700到4000、4500、6000六種產品系列，而一般廠家只會推出一、兩種系列，我們每種系列的產品又分為不同的規格。因此我們的策略可以說是用多樣化但是很專業的產品來滿足不同客戶的需求，順應市場的發展。我們以前在歐美一些國家已經積累了非常豐富的經驗，目前在德國已經設有分公司，從德國、西班牙到東南亞的印度等等我們都擁有許多成功的案例，我們將國外的成功案例植入國內的市場，這也是我們與大多國內廠商的不同之處。

我們尊敬每一個競爭對手，也從他們身上學到許多寶貴的東西。但是我們自己要尋求發展，就必須要有自己的一個產品策略，而不是去跟隨。工業以太網這個市場是非常之大的，我想如果每個廠商都能給客戶帶來不一樣的產品，先把這個蛋糕做大，那自己的那份市場自然也就會更大。

中國工控網：
通過我們以往對以太網廠商的采訪，了解到現在國內的以太網產品市場還有待于進一步開發，芯惠通作為專業的工業網絡設備供應商，在推廣產品和應用時遇到的最大的障礙是什么呢？

林凡皓：
我覺得最大的障礙在認知方面。其實國內的以太網市場應該是全球最大的。比如我們去國外旅游，他們的經濟可能會很發達，但是地鐵、火車站等一些交通設施卻很老舊，是十幾甚至幾十年前建造的，所以他們如果改造這些設施會花費很大的精力和財力，反觀國內這部分市場，我們的地鐵卻是非常先進的了，這就好比有些人還沒有擁有市內電話的時候就已經擁有手機一樣，因為我們的起點不一樣，有時候從零開始未必是件不好的事情。再轉到我們的以太網產品這個話題上，我們其實不需要先照搬國外的協議、標準，再把他們轉成新的這個過程，而可以直接使用以太網這個開放的模式，一步到位。

中國工控網：
芯惠通此次研討會定名為“工業以太網引領風騷50年”是否也有一些特別的意義呢？
孫爍童：
是的。正如林經理所說，目前以太網發展中遇到的很大的障礙來自于人們的認知方面。其實我們這次召開研討會選擇工業以太網作為主題，目的之一也是讓人們能夠轉變觀念，讓國內工控界的精英能夠更快速、更全面地掌握工業以太網的市場趨勢、技術發展，以及在工業上的應用。以太網已經漸漸成為工業應用的主流，從POS、工控、工業自動化、金融業、電信業、運輸業、能源、電力、軍事和保健等等，任何您想象得到的工業應用，都將會網絡化，工業以太網的應用已是不可避免的趨勢。研討會的題目“工業以太網引領風騷50年”中的“50年”其實正是我們對于以太網市場的信心體現。

中國工控網：
芯惠通一直將客制化的服務作為自己最大的優勢之一，那這個“客制化”是如何體現的呢？

林凡皓：
芯惠通已經在深圳成立分公司，并計劃在北京、上海陸續找到合作伙伴，這些都可以幫助我們更了解用戶的需求。我們會把用戶的這些需求匯總，帶回臺北。我們在臺北的科學園區設立了第二研發中心，我們會整合大陸、臺北科學園區甚至東南亞的所有可用資源，為用戶們提供最滿意的方案。

中國工控網：
對于芯惠通今后的發展，有什么期望么？
林凡皓：
芯惠通(Korenix)對國內市場深具信心，將以最具競爭力的價格, 高質量高規格的產品服務國內的廣大客戶。芯惠通目前也計劃在國內尋找高水平的行業別合作伙伴，并為他們提供完整的產品技術訓練，加深市場推廣活動的合作, 我們立志以優越的價格和精良的產品搭配深度合作的區域行業合作伙伴,成為國內工業控制網絡的第一品牌。

結束了短短幾十分鐘的采訪，對芯惠通這個品牌的理解我想用一個詞就可以概括——“秀外慧中”。一個全新的品牌，是靠什么方式如此快速地打開國內市場的大門，我們已經找到了答案——用專業的心做最專業的產品，并把產品“活化”，用一種令人耳目一新的方式詮釋對產品的理解，從而打動用戶的心。芯惠通獨到的產品策略和市場營銷策略，或許會給我們許多國內的企業一些值得借鑒的東西。


研討會現場