2006年凌華中國策略在京發布暨凌華中國高層專訪

2005年12月8日，正值北京異常寒冷的隆冬時節，“凌華中國策略發布會”卻像一股暖流，激發起了應邀與會的媒體記者的熱情——凌華中國策略在京正式發布。
時值國家“十一五”計劃即將開始實施，2006年也是許多企業五年計劃中的元年。而已發展十年的凌華更是在2005年年初就開始了一系列戰略性的調整，涉及經營模式、產品策略、渠道管理乃至高層人事等，眼下正值新舊年度交替，已在量測領域做到“亞洲最大”的凌華科技在中國市場將奉行怎樣的發展策略？
“深耕行業，專業服務”——這是凌華科技全新策略的高度概括，凌華中國董事總經理徐鵬以及凌華中國首席運營官陳章泰在接受中國工控網專訪時對此作出了系統的詮釋。

記者：自1995年成立至今，凌華已經走過了10個年頭，回首這十年，對于所取得的成果是否滿意？有何感慨？
凌華：10年時間，凌華的發展可以總結為四個成功的階段：產品導向，市場導向，業務導向，如今回歸客戶導向。剛成立公司時凌華從幾個人起家，目前已發展到幾億營業額的規模；在北京、上海、深圳、新加坡、美國擁有分公司，2005年凌華科技增設印度辦事處（目前已接到印度軍方訂單，而且此訂單是凌華科技成立十年以來客戶單筆采購的最高金額，約新臺幣一億六千萬元）。
95年凌華公司成立伊始，我們看重的是產品和技術，所做的工作就是把產品抓好，把技術做好。然而一段時間以后，我們開始嘗試突破，凌華希望看到的是當一種技術發生變化時，我們能夠有所掌控；同時希望把產品做得與別人的不同，這就是所謂的差異性。在選擇產品時，凌華是大陸第一家做數據采集卡的公司，由于當時臺灣在計算機制造業具有世界領先優勢，因而臺灣是凌華科技芯片級的研發重點；在應用研發方面，因為大陸的市場廣闊，所以應用方面的開發集中在北京；在戰略研究方面，凌華則是面向全世界的。擁有了良好的開始，下一個問題就是怎樣去尋找客戶，也就是要研究客戶需要怎樣的產品，于是我們進行了從“以產品為導向”到“以市場為導向”的戰略轉移。后來我們的策略轉向了以銷售為導向，因為有了自己的產品，也知道市場需要什么，剩下的問題就是怎樣將產品賣出去，也就是建立凌華的全球銷售體系，我們花了很長的時間才建立出凌華的全球銷售體系和制度，并且建立了相應的銷售管理平臺，這個平臺的功能包括了錄入/修改客戶信息，資源共享等多項功能。近三年來客戶已經不單單滿足產品的需求，他們更加關心是我們能否通過這個產品幫他做好一個系統，去解決一些問題。這要求我們的業務人員和技術人員要更加專業化，能夠主動了解客戶的需求。于是我們形成了以客戶為導向的銷售模式，擁昔追今，十年的歷程印證了凌華緊緊把握市場機遇，無縫轉型，快速發展的良好事態。
凌華是個正在成長中的公司，但是我們有信心，在這個產業里面能夠成為最好的；雖然我們離最好還有一段距離，還有許多需要努力的地方，但是令我驕傲的是凌華公司里有一群人，他們正在很努力地付出時間和精力去調整更高的目標。目前的凌華已從當年的技術跟隨者進階為技術標準制訂的參與者乃至主導者——Intel® 通訊聯盟一級會員、國內工業計算機業界唯一導入6 Sigma并通過國際大廠專業稽核的生產體系、PICMG協會可參與制定規格的會員、PXI Systems Alliance協會董事會成員及最高等級會員。
這些都是我們值得自豪的成績，凌華用了10年時間，向客戶證明我們是奇跡的締造者。


記者：從方方面面我們可以感覺到凌華深耕行業的決心，伴隨這種決心凌華也進行了新的部署，能否對凌華中國新策略，新組織結構，新人員安排做一詳盡介紹？
凌華：我們這次提出了“深耕行業，專業服務”的口號。暢想未來三年，希望2006年是個根基的鋪墊，2007年是打拼業績的一年，而2008年我們就要奔向我們的目標：深耕行業，提高性價產品和專業服務，致力成為中國產業應用電腦領導品牌。
凌華以前定義人力資源是依靠地域性，我們主要分公司有北京，上海，東莞和深圳。從今年開始我們將原有的地域性公司整合成為全國性的大中國區的人力資源架構。中國凌華目前的四大組成部分是客戶服務，行業業務，營運管理和產品制造。據統計行業業務與客戶服務共同占據了中國凌華的52％，現在將整合這兩個部分來共同為行業內提供專業的產品以及解決方案；同時，我們提供專業的服務團隊，為客戶提供及時有效的服務。從公司成立至今，凌華中國一直致力于深耕行業，與許多企業有著良好合作。比如在大型軍工企業與研究所方面有中科院近代物理所CSR國家重離子加速機；在電信運營中與中信信測和林克海德的網間監控、彩鈴彩話項目的合作；在交通能源行業的中石化和鐵科院；以及電子制造業的大族激光、富士康……
綜合我們涵蓋的領域，凌華公司的未來發展將有以下幾個內容： 1.我們將深耕行業分為四個業務處:政府電子業務處－MAGD,電子制造事業部－EMED,模組通訊業務處－MCPD,工業應用電腦業務處－IACD。這四個業務處將是我們在整個行業上獲得前端業務份額的主要分布。2.我們在北京會設立個專門制造產業應用電腦平臺的產品部，我們會根據行業業務和客戶的需求來研發出與產業應用相關的電腦平臺。3.我們同時在北京設立一個行業客戶服務中心，為我們的行業大客戶（行業內的龍頭企業）做好及時有效的客戶服務。
其中，“深耕行業”的具體體現是：
1.政府電子業務處。設計領域包含科學研究，軍工產業，航空航天，核能工業，教育事業，在這個領域內我們有很成熟的產品，包括基于PXI,CPCI，高速的數據采集為主的產品，同時我們擁有配套應用的軟件。目前，凌華與國家蘭州核物理研究所正在合作項目，是我們三四年來在軍工航天這個產業上根據要求生產定制化產品一個比較好的應用案例。
2.電子制造事業部。這個部門是凌華的核心。他可以為客戶提供基于專用的電子制造的平臺，同時可以提供馬達卡，步進卡等I/O卡，從而滿足在IEC生產線檢測過程中核心的運算。早年東南亞一帶電子制造的廠商很多，現在大多數企業來到了中國的昆山，東莞，這樣巨大的市場需求使這個部門成為了凌華所關注的對象。這個領域涵蓋機械自動化，工廠自動化，智慧型大樓監控設備，智能交通等。
3.模組通訊業務處。該業務處為各種電信網絡應用提供先進高可靠的模塊化硬件中間件平臺及相應整合解決方案。主要產品構架在當今業界主流模塊化硬件標準IPC/EBC, CompactPCI, ATCA之上，并衍生涵蓋3G,NGN核心網,網絡安全,各種電信網絡增值應用及運營級高密度電信服務器等領域的各種完整解決方案。我們希望凌華在應用電腦的不斷的努力和發展，使我們進入到電信領域的核心網絡平臺中，繼續保持亞太地區模塊化通訊平臺的領先地位。
4.工業應用電腦業務處。該業務處為智能鐵路，能源建設，電力工業，環境監控的領域提供相應的解決方案。目前已推出的高穩定度的產品包括我們最早推出的CPCI系統，嵌入式的模塊化產品。
5.除了產品的性能，價格，功能以外，客戶還需要個性化的機箱，我們在東莞建立了機箱產品事業處。東莞機箱產品事業處致力于工業級計算機機箱暨周邊產品的設計、制造和生產，具備全球化運送和完全的客制化滿足能力，可以為用戶提供完善的OEM和ODM服務。目前，除生產凌華自用機箱外，同時承接國內外用戶的相關業務。
凌華的“專業服務”體現：
從明年開始凌華另一個變化是為我們的行業客戶提供專業的服務，我們的服務系統叫做CCFS，凌華的服務希望為客戶提供從銷售前開始到銷售后的一個整體的跟蹤服務，同時我們希望為大客戶提供貼身式服務，針對每一位大客戶我們都將提供一名客戶工程師或者售后工程師，為行內客戶做好7*24小時的及時服務，不僅僅是做好而且要做到一步到位，當然我們這個制度正在實行，也在根據實際情況制定一些新的制度，目前已經有兩個客戶提出要做7*24小時的服務。
之前我們將客戶按大中小分開，以我們的人力是不足以為所有客戶提供盡善盡美的服務。舉個例子，有些客戶需要編程的程序，有些客戶需要對產品維修或者更換，這些都需要我們的工程師去協調去掌握，很麻煩。今年我們從深耕行業入手，將我們的工程師分為三類，這些工程師都是要通過相應的內部考試系統的：第一種叫做售前工程師，要求把要求規格，兼容性以及客戶的需求全部掌握，從而降低后續問題出現的概率。第二種叫做客戶支持，定制了固定的時間為客戶進行維修和更換，之前我們可能只針對一些比較著急或者反應快速的客戶進行最新的客戶維修，但是這樣不能真正滿足所有客戶的需求。所以現在我們分類，將第一批企業，第二批企業，反饋時間等，包括了全中國的企業全部備案，讓客戶很清晰的看到凌華的服務；第三種叫顧問工程師：具有專業技術的資深工程師。大客戶會享受到VIP的服務，因為他們的產品同時會涉及到民政民生，所以我們會依舊不同行業的大客戶為其提供定制的VIP服務，只有這樣我們才能夠深耕行業；另外針對一些中小型的客戶，我們會盡可能表現渠道力量，比如在二級城市與他們的配合，會更快的讓我們中小型客戶感到及時有效滿意的服務。


記者：凌華中國在全球戰略中占據怎樣的位置？期待怎樣的發展？
凌華：我們倡導“金三角”的理論，是指美國－中國大陸－臺灣。在美國地區我們可以獲得最先進的技術引導，主要的大量生產的研發會在臺灣，因為大陸的最終用戶最多而且成長最快，所以我們可以直接從這邊的得到最多的經驗。所以從全球戰略地位來看，我們一直在圍繞著金三角在耕耘。在美國研發的產品大多是高端的先進產品，但是因為美國多數基礎設施的建設都是特制品的，為我們擁有了先進技術同時獲得了大量訂單，所以我們將研發放在那里。我們會把中國的研發基礎建設逐漸建設完善，在它順利運行下去的同時，也會在其他區域建立新的研發中心，在<