誰動了自動化展會的奶酪

05年夏，北京，某著名自動化展會，臨近散場。工控網(wǎng)特裝展臺一隅，網(wǎng)站運營總監(jiān)潘先生仍在伏案疾書。每逢業(yè)內展會，總是編輯部和銷售部最為忙碌的幾天——無論是新聞價值還是銷售機遇，展會都是最為集中的場合。看來本次參展的效果不錯，為廠商準備的網(wǎng)站宣傳資料已經所剩無幾，然而，旁邊厚厚的一摞用戶手冊（為觀眾準備的資料）卻讓潘先生眉頭微蹙——參展的觀眾比上一年又有所減少了。

　　這種情況廠商自然也是有所知覺。一位著名自動化供應商的市場總監(jiān)抱怨道“沒多少有價值的客戶信息，唯一的作用就是見見圈子里的老面孔，告訴大家我們還活著”。展會正在轉變?yōu)榈匚粚擂蔚谋＝∫蛩亍Ｒ恍┫扔X的廠商已經開始削減每年在展會上的投入了。

　　前后也就5年的時間，由熙熙攘攘變?yōu)殚T可羅雀，展會的人氣何以不在？是其他媒體四面楚歌還是展會本身固步自封？工控網(wǎng)在2006年度的展會調查中設置了一系列問題，期望能從調查中尋找到理性的軌跡，從而印證和修訂一些感性上的觀點。

1.) 分流

　　作為工控網(wǎng)的一員，第一反應就是網(wǎng)絡分流了展會的人氣。誠然，工控網(wǎng)崛起的5年正是展會衰退的5年，這并不是時間上的巧合，網(wǎng)絡在吸引更多眼球的同時，必然對其他媒體形式帶來壓力。但是我們將目光放的更廣泛一些，會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡的成長只是諸多媒體蓬勃發(fā)展中的一個分支：雜志由以前官辦的10余種增加到了現(xiàn)在的40余種，一些著名的雜志（譬如控制工程中文版）正是在過去2-3年中出現(xiàn)在中國市場上的；企業(yè)自辦的研討會、路演層出不窮，用戶不出門，就能曉天下事。即使是展會本身，在數(shù)量上也出現(xiàn)過一度增加的局面。這些內外渠道造成的人氣分流，致使越來越多的展會處于難以為繼的狀態(tài)。

　　調查顯示，只有約一半受訪者在2005年參觀了自動化展覽，并且這一比例隨著年齡（參加工作的時間）的減少而遞減。以1995作為為界，在此之前參加工作的用戶參觀展會的比例在6-7成，而之后的用戶僅為4-5成。我們知道，1995-2000正是網(wǎng)絡在中國醞釀普及的時間，這與調查結果也是相契合的。此外，雖然在調查的首頁我們聲明無論是否參觀過展會都可參與調查，但相信還是有相當比例的不參展用戶看到這個題目就敬而遠之了，因此，相信實際上參展觀眾的比例應該是在5成以下的。

　　圖表 1 年輕人在喪失參加展會的興趣
　　
來源：中國工控網(wǎng)進行的2006年展會調查（網(wǎng)絡調查），調查尚在進行中，本文章數(shù)據(jù)根據(jù)已有的470個有效反饋進行統(tǒng)計。

2.) 競爭

　　競爭的加劇不僅存在于媒體層面，更根植于整個自動化市場。或者說，媒體間的競爭只是市場大勢的一個投影而已。在2000之后，中國經濟逐漸回暖，并且積累形成了2003-2004年的暴發(fā)性增長，在此期間，多數(shù)自動化廠商都賺的盆滿缽滿。但是市場前景吸引到的新參與者，以及主流廠商為未來市場格局所進行的戰(zhàn)略布局，都加劇了市場的競爭。以前堪稱暴利的自動化產品已不復存在，市場已經完成了由賣方向買方的轉變。在充沛的選擇面前，用戶當然有權力計較成本、性能。這種選擇的規(guī)律不僅適用于自動化產品，也適用于自動化信息。面臨海量的市場信息，用戶在自主選擇時，自然傾向于高性價比的渠道——然而，這并不是展會的長處。

　　調查中發(fā)現(xiàn)，由于時間和經費的原因不能參加展會的觀眾占據(jù)80%以上，而時間，更是最主要的原因，接近6成。確實，如果沒有足夠吸引人的信息，抽出半天甚至一整天的時間去參觀展會對于自動化工程師真是一件讓人為難的事——“工作太忙，沒有時間”——不過他們至少還有時間上網(wǎng)填寫問卷。

　　圖表 2 您為什么沒有參加展?
　　


3.) 優(yōu)劣與機遇?

　　如果從細部來看在競爭之下人氣分流的原因，會發(fā)現(xiàn)媒體本身的屬性造成了客戶獲取信息的不同性價組合。從而可以解釋近年來媒體環(huán)境變遷的一些原因。

　　圖表 3 用戶獲取信息的成本與收益分析——不同媒體?
　　


　　低接入難度、及時足量的信息、容易上手的檢索方式和互動幫助使得網(wǎng)絡成了用戶尤其是年輕用戶的獲取日常信息的新寵。相較而言，展會這一傳統(tǒng)的媒體方式，僅僅“高接入難度”這一條（當然，這也是由于網(wǎng)絡等其他形式媒體的存在比較抬升的），就把她推向了高成本渠道的類別。而與之對應的是較高的信息量和深度以及高互動程度。使得展會具備了高端產品的基本特征。
　　
　　于是，能否把握和發(fā)揮展會的高端媒體屬性，就成為了展會能否生存和發(fā)展的關鍵所在。
　　了解自動化行業(yè)：目前多數(shù)展會的主辦方的工作重點放在了展位銷售上。不具備自動化背景，缺乏為自動化市場和廠商提供量身訂制展會服務的意識和能力是多數(shù)自動化展會的硬傷。舍本而逐末，追求短期效益，成為了很多展會辦辦停停，甚至數(shù)易其手原因所在。好在，展會市場逐漸成熟，這樣的生存空間將越來越狹窄。

　　品牌和人氣的集中：作為高端媒體，市場僅為少數(shù)大型展會留下了較好的生存空間。市場現(xiàn)狀也確實如此，中小展會慘淡經營，但Miconex、FA/PA仍然紅紅火火。多年的歷史積累固然是一個因素，但是其背后的機電一體化協(xié)會和儀器儀表學會所具備的自動化專業(yè)性才是更深層次的原因。在今后一個階段的展會市場，如果不能另辟蹊徑，中小型展會的生存空間將越來越小。

　　展會向研討會的演變：在高端市場，除了規(guī)模、品牌這個路線之外，就是靈活定制這條路線了。研討會的興起無疑是符合了這個趨勢，無論是接入難度、信息的類別、互動程度，廠商的自辦研討會相對展會而言無疑都有大幅度的改善。更重要的是，對廠商而言，研討會資源的獨享性、可控制性以及良好的反饋性成為了其備受青睞的主要原因。

　　窮則變，變則通，通則久。沒有人懷疑展會在主流媒體中的地位和其在未來的存在性，但是如何沖破維谷應該引起展會主辦方人員的一些思考了。