走專(zhuān)業(yè)技術(shù)路線(xiàn) 造測(cè)控服務(wù)楷模

在測(cè)控領(lǐng)域，泛華的名字始終是和NI聯(lián)系在一起。泛華測(cè)控作為美國(guó)國(guó)家儀器有限公司（NI）在中國(guó)大陸的唯一代理和系統(tǒng)聯(lián)盟成員，推動(dòng)著虛擬儀器技術(shù)在中國(guó)的發(fā)展和技術(shù)升級(jí)，為中國(guó)現(xiàn)代測(cè)控技術(shù)的發(fā)展和實(shí)現(xiàn)做出了貢獻(xiàn)。泛華先后在LabVIEW、SCXI、PXI、模塊化儀器、數(shù)字信號(hào)理、在線(xiàn)測(cè)量、并行測(cè)試數(shù)據(jù)處理、故障診斷、測(cè)試環(huán)境仿真等方面引領(lǐng)著中國(guó)虛擬測(cè)控技術(shù)的發(fā)展方向。
八年的穩(wěn)步發(fā)展，泛華從當(dāng)初幾個(gè)人的小規(guī)模成長(zhǎng)為100多人的生力軍；銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已由北京、上海擴(kuò)展到全國(guó)，在上海、西安、深圳、成都、武漢、沈陽(yáng)、南京成立了辦事處；技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及科研機(jī)構(gòu)、高等院校、汽車(chē)工業(yè)、航空航天、國(guó)防工業(yè)、家用電子工業(yè)、船舶工業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域和部門(mén)。
是何種原因讓泛華能夠取得如此驕人的成績(jī)？泛華在NI即將實(shí)行直銷(xiāo)的未來(lái)該如何面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)？泛華如何一如既往地提供更加優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的服務(wù)，打造屬于泛華的品牌？藉2006“泛華”測(cè)控系統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用研討會(huì)之際，中國(guó)工控網(wǎng)同業(yè)內(nèi)各媒體一同采訪(fǎng)了北京中科泛華測(cè)控技術(shù)有限公司銷(xiāo)售部經(jīng)理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理的高層。


中國(guó)工控網(wǎng)：眾所周知，泛華在測(cè)控領(lǐng)域的業(yè)績(jī)不菲，請(qǐng)問(wèn)貴公司在工控領(lǐng)域取得了哪些成績(jī)？
總經(jīng)理：我們最主要的客戶(hù)目前并不在真正的工業(yè)領(lǐng)域，主要業(yè)務(wù)在研究、教學(xué)方面占的比重較大。但是在實(shí)際的工業(yè)當(dāng)中泛華有了很大的進(jìn)步，比如說(shuō)在汽車(chē)電子方面。泛華要利用NI產(chǎn)品技術(shù)、利用虛擬儀器技術(shù)進(jìn)入傳統(tǒng)工業(yè)，使我們傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域也能夠享受到現(xiàn)代計(jì)算機(jī)進(jìn)步的好處。工業(yè)控制領(lǐng)域多數(shù)都是固定的工業(yè)控制設(shè)備，它的更新?lián)Q代速度，以及享用計(jì)算機(jī)的好處方面來(lái)說(shuō)還是比較少的。由于工業(yè)生產(chǎn)是和市場(chǎng)緊密相連的，隨著需求的增加，市場(chǎng)的變化帶動(dòng)產(chǎn)品更新的變化速度越來(lái)越快。由于市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品變化的要求，就需要生產(chǎn)過(guò)程隨之變化。而我們傳統(tǒng)的測(cè)試概念，對(duì)這種變化的應(yīng)變能力來(lái)說(shuō)就不如以計(jì)算機(jī)為核心的測(cè)試測(cè)量系統(tǒng)。這是我們期望要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的初衷。
記者：我大概5、6年前就知道泛華了，泛華和NI是緊密聯(lián)系在一起的，以NI產(chǎn)品定位做系統(tǒng)集成。那么，5、6年之后的今天，泛華開(kāi)始做自己的研討會(huì)了，這是第一次，而且也在講如何塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。到今天泛華不斷講塑造自己的品牌，泛華在這幾年來(lái)推動(dòng)了NI產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展，我想問(wèn)的是從哪些方面體現(xiàn)出泛華的這種推動(dòng)？
總經(jīng)理：NI有很全面的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品未必個(gè)個(gè)都適合每個(gè)項(xiàng)目。由于我們是一家中國(guó)的企業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，要比NI更了解本地的應(yīng)用，我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)是有的放矢的，也是有方向的，包括像PXI系統(tǒng)的引入。實(shí)際上我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間，在NI內(nèi)部，PXI系統(tǒng)的銷(xiāo)售量都是名列前茅的。雖然NI在中國(guó)起步很晚，但目前在中國(guó)大陸加上臺(tái)灣的銷(xiāo)售額，除了美國(guó)本土以外，排在NI公司的第三位，已經(jīng)超過(guò)了很多國(guó)家。從1994年我一個(gè)人開(kāi)始，到現(xiàn)在的規(guī)模，經(jīng)過(guò)大概十一年左右的發(fā)展，業(yè)務(wù)的發(fā)展是很快的。每一個(gè)市場(chǎng)都有它的特點(diǎn)。所以泛華的發(fā)展在推進(jìn)、引進(jìn)技術(shù)的時(shí)候一定是有側(cè)重的。從這個(gè)角度上講，我們是在推動(dòng)這個(gè)技術(shù)的發(fā)展。
比如說(shuō)射頻模塊。我們，以及聚星公司，使RF模塊的銷(xiāo)售量遙遙領(lǐng)先，RF的應(yīng)用，在全世界成為最好的。這就使NI的這個(gè)產(chǎn)品在技術(shù)方向也會(huì)有一些調(diào)整。
中國(guó)工控網(wǎng)：泛華在系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)方面有著很強(qiáng)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，作為NI的代理，依靠其穩(wěn)定、靈活、高性能的產(chǎn)品在測(cè)控領(lǐng)域也開(kāi)拓出了相當(dāng)穩(wěn)定的市場(chǎng)，那么泛華將來(lái)是否會(huì)考慮研發(fā)一個(gè)有自主技術(shù)的產(chǎn)品呢？
系統(tǒng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理：NI作為一個(gè)國(guó)際性的公司，在全世界的測(cè)量界享有很好的聲譽(yù)、技術(shù)水平很高。對(duì)泛華開(kāi)發(fā)部來(lái)講，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)還在起步階段，我們還是小學(xué)生。通過(guò)我們對(duì)于NI產(chǎn)品在中國(guó)的推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，或者在幫助和引導(dǎo)我們的客戶(hù)去使用產(chǎn)品過(guò)程中，我們受到很多的啟發(fā)，我們也得到了的很多用戶(hù)需求。從我們的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，我們看到了客戶(hù)，他們構(gòu)成一個(gè)系統(tǒng)還是比較麻煩的，因?yàn)樗麄儗?duì)于NI產(chǎn)品的了解比我們要淺一些。我們現(xiàn)在之所以要做系統(tǒng)集成，需求往往來(lái)源于客戶(hù)。通過(guò)今天的研討會(huì)，大家也知道，NI產(chǎn)品使用的方面是非常廣泛的。對(duì)于開(kāi)發(fā)部門(mén)來(lái)講，得到用戶(hù)的需求也是多方面的，對(duì)于我們?cè)谀囊环矫嫱度攵啻蟮牧α縼?lái)開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在還是要有一個(gè)摸索的過(guò)程。從這兩年，我們?cè)谄?chē)行業(yè)上，尤其是對(duì)汽車(chē)行業(yè)各種各樣的傳感器的檢測(cè)已經(jīng)做得比較好了。并且我們的客戶(hù)也是世界上生產(chǎn)傳感器的一個(gè)品牌的單位。對(duì)于RF這方面的應(yīng)用、測(cè)試環(huán)境仿真應(yīng)用，大家今天也看到了我們?cè)诶走_(dá)方面的應(yīng)用實(shí)例。作為泛華來(lái)講，從實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中，我們認(rèn)識(shí)到了怎樣比較好、比較快的構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)，往往軟件是一個(gè)重要的方面，但軟件的檢查和驗(yàn)證更為重要。所以我們今天在給大家介紹的時(shí)候提出了一個(gè)測(cè)試環(huán)境仿真的概念，在這方面我們已做了一定的工作，并把這個(gè)技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去了。在今后的發(fā)展中，我們?cè)谶@一方面還會(huì)做更多的工作，使這個(gè)技術(shù)更加完善，形成有我們自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一些軟件或者硬件產(chǎn)品。
記者：NI市場(chǎng)產(chǎn)品容量是有限的，一旦停下來(lái)了，會(huì)怎么樣？
總經(jīng)理：NI馬上就要直銷(xiāo)，已經(jīng)基本做好了準(zhǔn)備。泛華測(cè)控是在配合NI的直銷(xiāo)工作。我們就像兄弟兩個(gè)一樣，但是兄弟兩個(gè)早晚有一天會(huì)分家的，各自成立自己的家庭，兄弟還是兄弟。所以你剛才說(shuō)的憂(yōu)慮呢，按照正常人的一般邏輯去想，一定是有的，但是反過(guò)來(lái)講，換一個(gè)邏輯去想，又不成為問(wèn)題。比如你做一家公司，您請(qǐng)一家人給你做代理，他做得非常出色，他給你幫了很多忙，但是你想自己做的時(shí)候，你會(huì)先把自己的臂膀卸了嗎？
泛華測(cè)控實(shí)際上做很多工作，我們跟NI公司在銷(xiāo)售方向和服務(wù)方法上還是有些區(qū)別的。NI是個(gè)什么樣的廠商，他就像我們?cè)诮ㄖI(yè)里面磚頭瓦塊的提供商。NI不給別人蓋房子，賣(mài)的就是鋼筋、水泥。房子誰(shuí)蓋呢？NI的概念是客戶(hù)自己蓋。我把材料都給你。但是事實(shí)上，我們還有很多客戶(hù)自己沒(méi)有能力蓋房子。客戶(hù)會(huì)問(wèn)NI能不能替我把房子蓋好呢？一般的客戶(hù)，還是傾向于要蓋好的房子。這就是為什么至今為止，我們還有大量的現(xiàn)成的儀器還有很好的銷(xiāo)路的原因。
比如說(shuō)商場(chǎng)里面有賣(mài)顯象管的，有賣(mài)開(kāi)關(guān)的，遙控器、電路板什么都有，無(wú)非是讓你自己回家組裝一下。但是我們各位要去買(mǎi)的時(shí)候，一定是把組裝好的電視買(mǎi)回去?？赡苤挥泻苌俚目蛻?hù)會(huì)把那些零部件買(mǎi)回去自己組裝。但絕大多數(shù)客戶(hù)是不會(huì)這樣選擇的。
同樣，在我們測(cè)控領(lǐng)域里也有同樣的問(wèn)題。我們大部分的客戶(hù)不希望自己養(yǎng)一大群的開(kāi)發(fā)力量，他們面向的目標(biāo)是自己的應(yīng)用，他們的任務(wù)是找到能夠符合應(yīng)用的測(cè)試系統(tǒng)。但是，在過(guò)去市場(chǎng)沒(méi)有細(xì)分的情況下，他們沒(méi)有辦法，只能說(shuō)你們把東西賣(mài)給我，然后我再養(yǎng)一幫人重新做。如果專(zhuān)業(yè)細(xì)分后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一定需要一批專(zhuān)業(yè)的、能夠替客戶(hù)把事情做好的廠家。因此，我們是用NI的產(chǎn)品和技術(shù)做系統(tǒng)。就像用磚頭、瓦塊蓋毛坯房一樣！我們就是蓋毛坯房的！泛華測(cè)控和NI就是這樣的關(guān)系。
記者：您認(rèn)為目前對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，最大的壓力來(lái)自于誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
總經(jīng)理：目前總體來(lái)看，NI最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是來(lái)自于傳統(tǒng)儀器廠商，在工業(yè)界來(lái)自于傳統(tǒng)工業(yè)廠商。因?yàn)楫吘刮覀兯鶑氖碌暮屯扑]的技術(shù)推出來(lái)的時(shí)間并不長(zhǎng)。因?yàn)橛?jì)算機(jī)發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，相關(guān)這些技術(shù)本身是依據(jù)計(jì)算機(jī)發(fā)展而來(lái)的。很多設(shè)備直到現(xiàn)在為止，還不能替代傳統(tǒng)的東西。所以這一點(diǎn)鑄就了我們目前最大的競(jìng)爭(zhēng)還是來(lái)自于這一方面。當(dāng)然還有一些觀念的競(jìng)爭(zhēng)，很多人很難習(xí)慣新的東西。實(shí)際上大家都會(huì)用計(jì)算機(jī)，但是你要真正讓他們用計(jì)算機(jī)做一個(gè)系統(tǒng)，他還是不知道行還是不行。
銷(xiāo)售部經(jīng)理：我做了多年銷(xiāo)售，感覺(jué)虛擬儀器技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的到來(lái)。主要是觀念的問(wèn)題。原來(lái)市場(chǎng)做得很小的時(shí)候，大家沒(méi)有注意到這個(gè)產(chǎn)品，等到市場(chǎng)做大之后，比如說(shuō)我們進(jìn)入工業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)PLC在控制方面有優(yōu)勢(shì)；等進(jìn)入軍工市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們還在沿用VXI的標(biāo)準(zhǔn)。這些競(jìng)爭(zhēng)是傳統(tǒng)概念與新的技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)?？赡芤?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的市場(chǎng)，整個(gè)跨越度比較大，所以遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是來(lái)自于傳統(tǒng)的行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備。比如說(shuō)固定廠商生產(chǎn)的，已經(jīng)在某個(gè)行業(yè)里有了很穩(wěn)定的產(chǎn)品。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要替代這些穩(wěn)定的產(chǎn)品，要通過(guò)系統(tǒng)集成部做一些跟他們同樣的、性?xún)r(jià)比要高的系統(tǒng)才能進(jìn)入，并且優(yōu)勢(shì)要很明顯。性?xún)r(jià)比如果不是很明顯有優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)中就很難推廣。競(jìng)爭(zhēng)核心是概念，還有成型的設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)。
中國(guó)工控網(wǎng)：在服務(wù)中體現(xiàn)價(jià)值，泛華如何給用戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值？
銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們銷(xiāo)售的模式與NI有一定的區(qū)別。我們的工程師對(duì)部分行業(yè)比較清晰，相對(duì)來(lái)說(shuō)比美國(guó)公司對(duì)一些行業(yè)的了解會(huì)更深入。因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售，從接觸用戶(hù)的角度來(lái)講，深度更深一些，跟用戶(hù)接觸比較緊密一些，所以對(duì)用戶(hù)的應(yīng)用了解的比較清晰，不是說(shuō)NI不清晰，但是有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)镹I不做系統(tǒng)。每一個(gè)銷(xiāo)售工程師負(fù)責(zé)的地區(qū)都會(huì)有不同的行業(yè)，所以對(duì)于系統(tǒng)應(yīng)用，他們不可能了解太清楚的信息和太細(xì)節(jié)的東西。而我們公司的銷(xiāo)售部門(mén)和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)部門(mén)緊密聯(lián)合。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們可以對(duì)用戶(hù)的需求了解得更清楚，這樣有利于我們跟用戶(hù)達(dá)成共識(shí)。在針對(duì)項(xiàng)目的可行性上，還有在一些售后服務(wù)的工作上，我們也有一些自己的優(yōu)勢(shì)。而且我們的技術(shù)工程師還大量提供上門(mén)服務(wù)。在北京總部和其他地區(qū)，我們?cè)诳紤]增加銷(xiāo)售工程師的同時(shí)都在考慮技術(shù)支持工程師的配備，主要考慮到本地化技術(shù)支持的問(wèn)題。技術(shù)支持工程師同時(shí)兼?zhèn)淞松祥T(mén)解決用戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題和培訓(xùn)服務(wù)的工作，這部分工作對(duì)我們的銷(xiāo)售幫助也是很大的。
記者：泛華數(shù)據(jù)采集事業(yè)部去年8月成立的，是基于一個(gè)什么樣的背景，泛華是發(fā)展到什么階段了要成立的這個(gè)事業(yè)部？
DAQ事業(yè)部經(jīng)理：我們總經(jīng)理跟NI的首席執(zhí)行官思考了很