破臂刮骨——宇通之變

“羽嘗為流矢所中，醫(yī)曰：‘矢鏃有毒，毒入于骨，當破臂作創(chuàng)，刮骨去毒，然后此患乃除耳。’羽便伸臂令醫(yī)劈之，而羽割炙引酒，言笑自若。” 今人當然不會有熱血沙場的機會，但商場如戰(zhàn)場，企業(yè)積弊之比入骨箭瘡是有過之而無不及，但大家唏噓武圣刮骨療毒的勇斷時，又有幾人有膽魄嘗試？！——重慶宇通岳周先生便是其一。


國外廠商依托代理商，國內(nèi)廠商靠人力做直銷，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的慣例。依靠業(yè)務員直接進行銷售，如臂使指，能夠清晰地貫徹銷售思路，對于項目性市場往往能有很好的效果，也是企業(yè)在成長初期一般采用的方式。
但是，當企業(yè)成長到一定階段之后，直銷的弊病也逐漸顯現(xiàn)。且不論直銷局限于人力資源，難以建立遍及全國的網(wǎng)絡，就是中國特色的帳期、公關(guān)費用等等，都會成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。“而改變銷售方式，從直銷過渡到分銷，除了縝密的策劃和投入外，是需要一些勇氣的。”
了解隔離器市場的用戶，尤其是各大設計院所都會知道，無論是資歷還是規(guī)模，宇通在業(yè)內(nèi)都算是元老級的企業(yè)了。早在80年代，岳先生就開始從事相關(guān)的儀表工作，并于1989年在重慶北碚注冊成立“重慶宇通儀器儀表研究所”。經(jīng)過十余年的發(fā)展中，宇通已經(jīng)成長為與MTL等國外品牌相抗衡的國內(nèi)領(lǐng)袖品牌之一。
“在企業(yè)進入數(shù)千萬這個級別的時候，增長速度開始放緩，我也開始尋求瓶頸突破的道路——主要為三個方面：”
第一：產(chǎn)品的研發(fā)，這方面，十余年的積累和最近幾年加大投入已經(jīng)使宇通人有充分的自信，凡是看過我們產(chǎn)品的用戶也充分的認可。
第二：銷售網(wǎng)絡的重構(gòu)：讓利與共贏是我們構(gòu)建分銷商網(wǎng)絡的基礎理念。對于授權(quán)代理，我們給予了優(yōu)厚的利潤空間和充足的技術(shù)支持。當然，當?shù)胤咒N商的渠道、資金、客戶關(guān)系等等，自然也為宇通所用。“道理當然簡單，但是實施中的艱辛只有經(jīng)歷過才能體會。過去一年，宇通的很多企業(yè)資源都投放于此，還要承受這個過程中人心浮動、業(yè)績下降等等負面影響。好在到06年初，陣痛已經(jīng)度過，分銷網(wǎng)絡已經(jīng)開始初現(xiàn)效力”
第三：價格政策的調(diào)整：降價是國內(nèi)企業(yè)奪取國外品牌的利器。當然，這需要足夠的品質(zhì)和技術(shù)才能最大的發(fā)揮作用。經(jīng)過數(shù)年的醞釀準備，產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)已經(jīng)到位，宇通的新廠房、設備也準備就緒。通過價格對國外品牌進行沖擊的時機已經(jīng)成熟了。
以品牌、資歷為旌旗，以技術(shù)、規(guī)模為軀干，以代理網(wǎng)絡為臂指，以價格、品質(zhì)為戈矛——2006年，有近20年歷史的重慶宇通，重新以創(chuàng)業(yè)的斗士姿態(tài)登場。“在隔離器市場，應該是我們中國人的天下”，相信數(shù)年之后，市場會給岳先生的豪言一個銘證。


宇通北碚研發(fā)和調(diào)試生產(chǎn)基地
后記：以川儀數(shù)十年的耕耘為熏陶，重慶涌現(xiàn)了數(shù)家頗具規(guī)模的民營儀表企業(yè)。重慶宇通、偉岸、海王、東電便是其中的佼佼者。05-06年，4家企業(yè)發(fā)起成立“中國智能儀表聯(lián)合企業(yè)——中智聯(lián)”，整合數(shù)億的銷售額和各自的客戶群體，以期以民族企業(yè)之立改變中國儀表市場現(xiàn)有的國外、合資企業(yè)為主市場格局。
宇通岳周先生，以對中國儀表行業(yè)的深刻理解和溫厚敦淳的人格魅力當選首屆董事長。
工控網(wǎng)將在隨后的時間對岳周先生再度專訪，以了解中智聯(lián)的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)愿景。


中智聯(lián)建設中的廠房