創新華東——專訪西門子華東區總經理方德先生

宋元時期，江浙是全國農業中心，南宋陸游《渭南文集》中稱“蘇湖熟，天下足”；至明清，江浙由傳統的糧食種植轉變為了技巧性更強的棉花、桑蠶與紡織中心，于是有松江、蘇杭“日出萬綢，衣被天下”之說；到近代，民族工業的春天亦集中在大上海周邊；時至今日，長江中下流域，華東所在，更是名副其實的中國經濟中心。
從古至今，華東都處于經濟革新的前列和中心。而西門子華東區總經理在接受采訪時，提及最多的也是Innovation（創新與變革）這個詞。
西門子A&D華東區總經理 方德 先生
中國工控網：華東作為中國經濟的中心，也是西門子五大區中營業額排名前列的地區。這個區域的用戶與需求有哪些地方特點？
方德：西門子是自動化全線產品的領導性供應商，在FA領域中更是占據強勢的地位。FA市場中OEM是最為關鍵的客戶群，OEM業務在A&D總業務中的比例在四成到四成半。而在華東區，這一比例高達五成以上。OEM業務的大量集中可以說是華東區需求的一個重要特點。
其次，華東區的OEM客戶十分活躍。有許多知名的行業領袖，譬如港機的振華、紡機的太平洋，都在華東地區。
再者，華東的客戶更加貼近國際市場。這里不僅有很多國際企業的在華制造基地，更有越來越多的本土企業開始拓展國際業務。
針對這些，西門子在資源配置上有充分的準備。在華東，西門子擁有18個辦事處，并且多個重要的合資公司，包括工業自動化（SIAS）、線路保護（SCPS）、南京數控工廠（SNC）等等都分布在華東。

中國工控網：OEM客戶確實是FA市場中重要的一環。西門子在OEM市場的傾力也獲得了豐厚的回報。譬如與振華港機的合作。在獲得振華這個項目上，西門子有怎樣的成功經驗呢？
方德：河冰結合，積土成山，都不是短期的事情，這是一個長期合作的結果。振華港機近三年的增長率都在50％以上，其集裝箱起重機業務在全球市場的份額也在高速上升。
談到振華選擇西門子的原因，可以從以下三個方面來補充。當然，這些原因也是我們在很多項目中取得成功的關鍵因素。
首先是技術領先和質量優越。西門子在應用于港口起重的驅動系統領域一直處于領先地位。你可以注意到，無論是振華還是最終用戶，都把西門子的技術當作這個領域的風向標。
其次是全球化服務：振華是一家全球性的企業，在服務和技術支持方面，會要求供應商相應擁有全球系統。這方面，西門子自然不在話下。不僅是振華，從本地向國際化演進，是很多中國企業正在行進的道路，而這個過程中，他們會更加感受到選擇西門子這樣的跨國公司帶來的服務便利。
再者是共同創新和本地化。創新不僅是西門子本身的創新，還是與客戶一起，共同研發和創造。為了在執行階段更貼近客戶，我們曾在長興島的振華制造基地上開了一個“辦事處”。這些合作創新的歷程是西門子與振華長期合作的基礎和紐帶。

中國工控網：我們知道，西門子A&D以及華東區一直保持著很高的增長率。對保持這種市場地位，您有什么樣的舉措？
方德：西門子在自動化行業一直處于領導者的地位，在中國市場，S7系列產品已經取得了極大的成功。并且更多的新產品模塊的推出以及S7200-CN等更加貼近本土市場的舉措，將推動西門子的進一步增長。
對于保持增長動力，西門子有長期的并且一直在貫徹的計劃，主要包含三個方面：
革新：產品、質量、成本和進入市場的時間是保持并拓展市場份額的關鍵杠桿。而要達到長期的增長，尤其是對于在已經獲得市場領導者地位之后，要保持進攻的狀態，必須擁有創新與變革的精神。這種精神需要被系統的執行和監控。
團隊建設：中國有豐厚的人才資源，我們在華東區也建立了高績效的文化。打造強有力的中國團隊，是西門子A&D一直堅持不懈的事業。目前業績的取得，也正是建立在我們的團隊努力基礎之上。開放的對話和溝通是其中的關鍵。
客戶導向：尤其是在中國這樣的大國，西門子A&D致力于零距離接觸客戶，了解本地客戶的需求，和客戶一起創造客戶價值。西門子將建立更多的辦事處；將有更多的產品進行本土化；將把更多的銷售關系升級到戰略合作；將舉辦更多類似“同一輛車”這樣的客戶端巡回講座；技術人員將更多的深入到工廠協助解決問題。從上至下，從口號到行動，西門子都將更加緊密的與客戶在一起。

創新精神蘊于團隊建設；團隊建設行于客戶導向，客戶導向激發創新靈感。三闕相輔，加上西門子穩固的市場基礎，百尺竿頭，更進一步，也是可期之事。