快樂華南——訪西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)華南區(qū)總經(jīng)理 林斌先生

林先生是生性就具備幽默感的人。無(wú)論是研討會(huì)上，不顧大區(qū)經(jīng)理的身份，親自說(shuō)服一個(gè)年輕工程師改用西門子產(chǎn)品時(shí)的“威逼利誘”；還是課堂午休，高談闊論，與大家一起大嚼漢堡時(shí)的酣暢淋漓，林先生的周圍，總是環(huán)繞著天然的喜劇效果。這一點(diǎn)，滲透于團(tuán)隊(duì)，衍射至用戶——快樂——是西門子華南區(qū)的主旋律。

西門子華南區(qū)東莞辦公室
左起：
西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)辦事處經(jīng)理（粵西地區(qū)） 胡翔 先生
西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)化南區(qū)總經(jīng)理 林斌 先生
西門子“同一輛車”主講人 宋柏青 先生

中國(guó)工控網(wǎng)：在擔(dān)任A&D華南區(qū)總經(jīng)理之前，您統(tǒng)籌標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。在您眼中，華南市場(chǎng)之比全國(guó)市場(chǎng)，有哪些特點(diǎn)？
林先生：北方粗獷，南方細(xì)膩，自動(dòng)化市場(chǎng)也有類似之處。北方以大型甚至巨型客戶為主流，需求集中度高，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)較為明晰；南方則以中小客戶為主，需求總量巨大，但客戶零散，競(jìng)爭(zhēng)犬牙交錯(cuò)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜。
就用戶個(gè)體而言，銷售難度南方是低于北方的。因?yàn)橹饕撬綘I(yíng)企業(yè)，決策構(gòu)成簡(jiǎn)單，只要產(chǎn)品好、服務(wù)到位、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，容易說(shuō)服用戶使用。而這些客觀因素又正是西門子的優(yōu)勢(shì)。但就整個(gè)市場(chǎng)而言，南方的銷售難度又高于其他地區(qū)，南方用戶的精明自不必說(shuō)，單就用戶數(shù)量一項(xiàng)，就足以淹沒掉供應(yīng)商的系統(tǒng)資源。
這些特點(diǎn)，決定了南方市場(chǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)配合和細(xì)節(jié)實(shí)施會(huì)有更高的要求，以使有限的資源形成更加有效的用戶覆蓋。
從產(chǎn)品需求看，南方工業(yè)偏輕。華南歷來(lái)是輕工機(jī)械的主要產(chǎn)地，也是FA產(chǎn)品，尤其是小型自動(dòng)化產(chǎn)品的決勝之地。很多我們熟悉的產(chǎn)業(yè)中心，就在華南，尤其是在廣東，更為集中。
譬如佛山的陶瓷機(jī)械；從佛山順德直至中山的中央空調(diào)；東莞和中山的木工機(jī)械；東莞的線纜設(shè)備；東莞的中低端塑料機(jī)械與周邊設(shè)備，集中度很高，并且有些地區(qū)可以稱之為這些設(shè)備的產(chǎn)業(yè)重心所在，而其他一些更為通用的OEM用戶，譬如包裝機(jī)械，更是遍及整個(gè)華南。
這些需求特點(diǎn)，也決定了西門子的市場(chǎng)策略?！傲憔嚯x接觸用戶”是西門子一直所提倡的，在華南將更具有實(shí)踐性。

中國(guó)工控網(wǎng)：行業(yè)中一般會(huì)認(rèn)為華南是日系廠商的大本營(yíng)，您如何評(píng)價(jià)目前西門子在華南的業(yè)績(jī)態(tài)勢(shì)？對(duì)此，西門子將會(huì)采取哪些策略和行動(dòng)？
林先生：這其中會(huì)有很多歷史因素。大陸的開放是由南至北，廠商進(jìn)入也是從日臺(tái)到歐美。所以容易發(fā)現(xiàn)，開放較早的地區(qū)，受日臺(tái)系影響較重；開放較晚，受歐美系影響較多。
如果比較西門子在自動(dòng)化領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，華南地區(qū)是低于全國(guó)平均水平的。也正是如此，西門子在華南的進(jìn)攻勢(shì)頭會(huì)更猛烈。05-06財(cái)年華南地區(qū)的增長(zhǎng)率在35%以上，新一年度將接近40%，從第一季度的銷售來(lái)看，將不成問題。這種增長(zhǎng)率，在西門子內(nèi)部是較高，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。
這些成績(jī)的取得，將歸功于諸同仁的協(xié)作努力以及西門子產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力和價(jià)格策略的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
■產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)需多言，西門子本身就是品質(zhì)的代名詞。
■品牌方面，由于華南用戶有越來(lái)越多的出口設(shè)備，西門子的百年國(guó)際品牌對(duì)設(shè)備整體品牌效益的提升毋庸置疑。很多最終用戶也是指定電控系統(tǒng)必須采用西門子的產(chǎn)品，這種互益性是對(duì)銷售的一大拉力。
■價(jià)格方面，大家已經(jīng)注意到S7200 CN已經(jīng)投放市場(chǎng)。德國(guó)品質(zhì)、中國(guó)制造——所有元器件的采購(gòu)與進(jìn)口產(chǎn)品完全一致，而南京工廠的組裝線也是完全復(fù)制德國(guó)工廠的配置。在確保質(zhì)量一致性的情況下，運(yùn)輸、組裝等成本的節(jié)約，將全部讓利給中國(guó)用戶。
在華南，西門子會(huì)有一系列的投入。正如剛才所說(shuō)的，用戶群較為分散，針對(duì)這種情況，西門子將新建更多的辦事處和技術(shù)支持機(jī)構(gòu)，配置更多的人員。在未來(lái)幾年，無(wú)論是業(yè)績(jī)，還是西門子的工作人員，在華南都會(huì)有成倍的增長(zhǎng)——當(dāng)然，這也意味著西門子與客戶的0距離接觸將更加廣泛。

中國(guó)工控網(wǎng)：此次廣東之行，充分感受到了南方經(jīng)濟(jì)的活力，相信西門子業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)也得益于市場(chǎng)大勢(shì)以及與之相符的策略。對(duì)未來(lái)3-5年的華南市場(chǎng)走向，您如何判斷？
林先生：市場(chǎng)的走向和機(jī)會(huì)一直都是我們所關(guān)注的，與之相適應(yīng)的市場(chǎng)策略至關(guān)重要，順之者事半功倍，逆之者事倍功半。
廣東省乃至華南區(qū)的工業(yè)偏向輕工業(yè)，基礎(chǔ)能源、材料多從外部引進(jìn)，來(lái)料加工是其產(chǎn)業(yè)的主要特點(diǎn)。在十一五期間，這種情況將有所改變，主要表現(xiàn)在石油加工和鋼鐵冶煉能力的提升上。包括茂名石化、福煉一體化等項(xiàng)目，都是沿海油港經(jīng)濟(jì)的重要組分。重工業(yè)投資的增加將為流程行業(yè)帶來(lái)一些項(xiàng)目機(jī)會(huì)，相信對(duì)西門子的PCS7、大中型的傳動(dòng)等相關(guān)產(chǎn)品會(huì)有較大推進(jìn)。
在離散方面，可以分為兩部分，一為汽車，廣東在這方面的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)自不必說(shuō)。車市的持續(xù)高溫將使得這一產(chǎn)業(yè)仍將是自動(dòng)化需求的熱點(diǎn)。在其他機(jī)械類的OEM用戶群中，更多的國(guó)際采購(gòu)選擇中國(guó)，以及國(guó)外制造公司向中國(guó)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，會(huì)看到更多的中高端自動(dòng)化產(chǎn)品需求。
再次強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于華南蓬勃的需求和相對(duì)較為分散的客戶分布，西門子準(zhǔn)備了充分的資源。這些資源體現(xiàn)到用戶端的感受就是更加合適中國(guó)市場(chǎng)甚至地區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品，以及更貼切的客戶服務(wù)——與客戶的0距離接觸。

跋：林先生擔(dān)任A&D標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng)部總經(jīng)理時(shí)就已經(jīng)久仰，同在京城卻緣慳一面，廣東之行才是第一次直接接觸，但限于時(shí)間場(chǎng)地，雖得促膝卻未及長(zhǎng)談。當(dāng)時(shí)也苦惱于專訪的素材不夠，但出人意料之外，林先生竟然在“同一輛車”會(huì)場(chǎng)駐留了多半天，雖然語(yǔ)言溝通不多，但察言觀色之下也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的事實(shí)：
■象銷售一樣親自說(shuō)服客戶；
■象工作人員一樣俯身調(diào)整電源的接觸不良；
■象技術(shù)支持一樣解答用戶的細(xì)節(jié)問題；
■象實(shí)習(xí)生一樣發(fā)放客戶午餐；
■象市場(chǎng)人員一樣協(xié)調(diào)下一場(chǎng)研討會(huì)的用戶邀請(qǐng)情況。
在小企業(yè)敢于做大事，在大企業(yè)愿于做小事。無(wú)論是古人的“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，還是今人的“細(xì)節(jié)決定成敗”，都在闡述同一個(gè)道理，而林先生和西門子人，正是身體力行者。