我們只作自動化軟件――Wonderware中國區總經理劉少綸專訪

Wonderware隸屬英國Invensys集團，專注于自動化軟件研發、服務。其InTouch 開組態軟件之先河，久負盛名。并在MES、BATCH、實時歷史數據庫等領域居于業界領導地位，ArchestrA軟件開發平臺更是首創同一平臺概念，體現了該公司一以貫通的設計思想。
筆者有幸在Wonderware進入中國市場之初的2002年，結識了其中國首席代表劉少綸先生。再次見面，正值中國工控網《2006中國自動化軟件市場研究》項目進行中，雙方話題自然從中國自動化軟件市場及Wonderware的產品理念、企業定位、市場策略、市場地位展開。



筆者：我們第一次見面，Wonderware還只有一個北京辦事處。
劉先生：上海是中國的經濟中心，華東、華南地區是中國經濟總量及增長最快的區域，也是Wonderware業務集中的區域。目前，公司的業務管理在上海，但市場宣傳仍在北京。這樣的設置就自然形成了以上海、北京為中心的兩個區域市場。新上海辦事處也將在10月投入使用，在規模上已經遠超過北京辦事處，事實上也已經成為Wonderware的中國總部了。

筆者：在中國作自動化軟件5年了，感觸如何？
劉先生：競爭越來越激烈。在中國，只要你把一件事情作好了，就會有更多的人來復制。就像以前，作工控的網站就你們一個，現在都快泛濫成災了。缺乏明確的產品理念、創新精神，一味的模仿、惡性競爭，最終只能毀掉自己，甚至一個行業。

筆者：好像除此之外，盜版也是困擾軟件供應商的問題。
劉先生：對，大力打擊盜版，保護知識產權也是我們軟件企業的一個任務。一個有趣的現象是，有些自動化廠商在售賣軟件和硬件時，私下里有默認甚至鼓勵盜版的行為。自動化廠商原本開始是涇渭分明的，要么純粹作硬件，要么純粹作軟件。造成硬件廠商進入軟件市場這種現象是有幾個原因的。一是硬件的業務基本已經到了盡頭，發展空間非常有限；二是，硬件在技術上可發展的空間也沒有了，你看在IT領域，是做筆記本的發展空間大還是做軟件的發展空間大？當然是做軟件，因為軟件是靠腦子，你想做什么就能做得出什么。但是筆記本你還能做出什么？過去三年、五年都是一樣，只不過是樣子換了一點點，CPU快了一點點，或者體積上薄厚有別。所以，有些硬件廠商就會進入軟件領域，但進入后發現這個行業已經被那些專門的軟件企業占據了，于是進入的方式就變成了并購。上面提到的有些公司私下里默認甚至鼓勵盜版的行為，其實是為其硬件市場。

筆者：如此說來，豈不對專注的軟件供應商很不利，機會在哪里？
劉先生：首先是市場需要。提供軟硬一體化解決方案固然有優勢，但在這些企業，軟件只是實現硬件產品市場的手段，其軟件無法做到真正的開放性和專業性，會排斥第三方的硬件產品。而Wonderware的產品是一個開放性的平臺，可以支持所有的硬件系統。所以，在工廠里，車間級的系統可以是各個品牌，但到廠級，第三方的自動化軟件便是首選。比如雀巢――全球工廠均使用Wonderware的軟件；比如寶潔――硬件系統可以固定一個品牌，軟件產品依然會選擇Wonderware；
Wonderware在以硬件為主的自動化市場中的“中立”角色，會有效地保護用戶投資，給用戶更多的硬件選擇自主權。
其次我們只作自動化軟件，軟件是整個公司賴以生存、發展的業務。我常提醒我們的員工，我們不做好這個我們就沒有出路，就得餓死，我們有選擇嗎？我們只能做得更好。要作最好的專業軟件，就會投入更多的專業資源，不論人力、物力、財力，所以，Wonderware有200多個人負責產品開發。
在保持技術、產品領先的同時，我們更要關注客戶服務、尋求規模化發展。比如我們發現在中國沒有一家軟件公司有一個分別關注售前和售后技術服務的團隊，Wonderware的售后技術服務團隊已經在北京開始籌建，結合我們美國總部龐大的售后技術服務團隊，積極提高客戶滿意度；售前技術服務的團隊也在應用的角度協助用戶。
Wonderware中國公司從2000年的4個人到現在二十幾個人，先后成立北京、上海辦事處，重慶辦事處也將在月內掛牌。我們也在考慮在廣州、西安也設立辦事處，形成華北、華南、華東、西南四個辦事處的新格局。
Wonderware中國在不停演變，已經進入部門化的管理，不同部門職責已經清晰化。試想，工業軟件企業規模所決定的服務能力，是不是應該成為你選擇產品時的一個考量因素？

筆者：渠道，尤其SI在軟件市場扮演重要角色，您如何評價SI？
劉先生：SI在整個自動化軟件市場鏈條中的確很重要，但對“錢”也看得很重，所以會造成中國的SI品牌忠誠度比較低，也很難作大作強。具體到一個項目，其設備成本包含硬件、軟件兩個部分，且硬件比例更高，但利潤空間也有限，所以，更多的SI會在軟件上下功夫，會去找一個便宜點的軟件。這一現象在規模較大的SI中也有體現。
SI的優勢是行業專家，專注某一領域，所以項目重復性會很高。如果你不停地為價格更換軟件，有些工作你就會不停的重復去做，那項目成本怎么降下來呢？因為成本不只是采購成本，還包含人力、時間成本。
Wonderware的價格比起其他國內外品牌，會有5-10個點的價格差異，為幾個點，而犧牲軟件之于項目知識的繼承性，你認為值嗎？
還好，用戶對其系統軟件的選擇有越來越強的主導性，選擇一個專業的硬件產品加一個專業的軟件產品，已經成為用戶的共識。用戶的“最好的”要求，最終影響到SI的選擇，所以你會看到，更多的Wonderware產品通過SI得以廣泛使用。
Wonderware一直把SI作為緊密的合作伙伴，在取得經營理念共識的前提下，力爭保護SI的利益。所以，Wonderware在渠道上有一個很規范的價格系統，在市場上一直保持一個很平穩的價格；Wonderware自身也不做集成服務，從而有效地保護了我們的渠道利益。

筆者：我們在自動化軟件市場研究中發現，HMI/SCADA應用已相當普及，但批量管理、實時歷史數據庫、MES等應用卻屈指可數。
劉先生：目前HMI/SCADA軟件仍然是應用最廣泛的自動化軟件，也是各個自動化軟件供應商的主流業務。
批量管理和MES在國內應用還處于初級階段，國內的制造業還沒有完全成熟地去接受這些產品。在這些產品市場推動上，Wonderware是相對謹慎的。第一我們甚重選擇行業、第二我們甚重選擇客戶、第三我們甚重選擇系統集成商。
最近，我們在作一個批量管理的項目，我們發現缺少符合專業的系統集成商，這也是造成有些自動化軟件廠商類似項目遲遲無法通過驗收的原因。因為MES、批量管理等，每個項目都是一個相對復雜的業務，每個行業的工藝、應用都很不同。所以，這些產品的應用需要行業的專業SI；
在用戶端，其應用推廣也受用戶的意識限制。國內ERP的成功率遠低于國外，為什么？因為我們尚缺乏現代化的企業管理意識。市場的成熟的一個重要指標就是用戶的成熟。所以，在推進這些業務時我們相當謹慎：小心地選擇客戶，選擇那些有主動意識、明確自身需求、且真正意識到企業自身需要有第三方幫助他實現管理的企業。有些用戶可能是看到奔馳、IBM成功的實施案例，就來詢問這些企業是怎樣實施的，可否幫助他們實施。對這種情況，第一我會告訴他我不知道，第二即使我知道也不會告訴他。因為這樣的企業還不知道自己要解決什么問題。一個不清楚自身需求的企業怎么能搞好實施呢？真正的需求應該是：你告訴我，在生產、管理中存在的問題，我再依據你的生產流程作出診斷，有目的地實施，解決問題。

筆者：那您看，批量管理、實時歷史數據庫、MES等在國內地市場前景如何？
劉先生：如前所述。要真正推動這些市場，存在三個重要問題。第一，用戶是巨大的瓶頸；第二，SI的忠誠度；第三，是產品供應商的負責態度。這些產品，只有用戶認識其真正價值，理性實施，才有前景；其次，SI在這些項目的實施中作用更加明顯，因為項目中軟件的投入是30% ，集成費用卻可能達到項目總成本的70%。如果SI的忠誠度不提高，就永遠不會專注研究一個產品之于行業的特定應用，造成重復開發，永遠發展不起來。供應商更應負責地去推動市場，不要為銷售業績而盲目地拿訂單。

筆者：上述產品，您在短期內看好哪個？
劉先生：我比較看好實時歷史數據庫。在電力行業，Wonderware有信心實現1/3的市場占有率。在一些新興行業，我們也已經開始市場布局。
Wonderware自進入國內市場以來，在中國的業績一直保持超過30％的高增長。我們的中期規劃是，在5年內，將Wonderware中國的銷售額提升到2000萬美元。目前，我們在美國的市場占有率超過30％。雖然國內的市場環境有其特殊性，但理性的市場終畢到來。