開拓東北——訪西門子A&D東北區(qū)總經(jīng)理和援凱先生

白山黑水、老工業(yè)基地、民風(fēng)樸實(shí)彪悍，是東北給人的一貫印象。
東北自動(dòng)化市場如何？
振興東北政策對自動(dòng)化市場促進(jìn)有多大？
宏觀調(diào)控對重工業(yè)為重心的東北市場影響如何？
如何在變動(dòng)的市場情況下，持續(xù)保持30%的年增長率？
借助西門子S7200-CN路演的機(jī)會(huì)，我們拜訪了西門子?xùn)|北區(qū)總經(jīng)理和援凱先生。

西門子A&D東北區(qū)總經(jīng)理和援凱先生
中國工控網(wǎng)：在您看來，東北的自動(dòng)化市場有哪些特點(diǎn)？西門子的客戶群體集中在哪些方面？
和援凱先生：重工業(yè)和國有企業(yè)的集中，是這個(gè)區(qū)域的主要客戶特點(diǎn)。或者說，拿下了這些大型企業(yè)的用戶，就抓住了市場的主流。
相對其它地區(qū)而言，東北區(qū)域的客戶構(gòu)成的行業(yè)集中度比較高，不像輕工業(yè)會(huì)有那么多的細(xì)枝分類。最大的用戶群體是鋼鐵，其次為電力、汽車以及一些石油石化領(lǐng)域。
西門子的主要客戶群體是東北區(qū)的工業(yè)分布和西門產(chǎn)品自身市場優(yōu)勢結(jié)合形成的。譬如鋼鐵，既是東北的重點(diǎn)工業(yè)，也是西門子的控制和傳動(dòng)的優(yōu)勢行業(yè)，自然就成為了銷售的重要來源。當(dāng)然，在也依賴于東北區(qū)的同事長期以來努力形成的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
汽車也是類似的行業(yè)，東北汽車基地很多采用歐洲的技術(shù)，對于西門子而言自然會(huì)有更多的市場優(yōu)勢。
在石油石化方面的進(jìn)展也頗多，在大慶油田及其煉廠、石化系列產(chǎn)業(yè)鏈條，西門子已經(jīng)取得了許多突破。
另外需要關(guān)注的一個(gè)行業(yè)就是環(huán)保產(chǎn)業(yè)，以污水處理為代表。是近來，也是未來一段時(shí)間增長很快的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。
中國工控網(wǎng)：國家的振興東北政策已經(jīng)實(shí)施了一段時(shí)間，您感覺對市場的促進(jìn)作用如何？
和援凱先生：提起東北，大家都說老工業(yè)基地。“老”是他很大的一個(gè)特點(diǎn)，工廠老，裝備落后，管理落后。因此振興東北的舉措很大一部分是在振興這些老廠。除了新建項(xiàng)目之外，對裝備的更新?lián)Q代，是很大的項(xiàng)目量。所以你也會(huì)注意到，東北的業(yè)務(wù)有很多技術(shù)改造項(xiàng)目。可以說振興東北政策確實(shí)為這里帶來了很多的投資和項(xiàng)目。
長遠(yuǎn)看來，振興東北的政策將會(huì)使這里的經(jīng)濟(jì)向更加良性的方向發(fā)展，即在幾輪投資過后，將形成持續(xù)完善的產(chǎn)業(yè)群體，從而帶來更多的項(xiàng)目需求。
政府的政策更多的是營造了一個(gè)環(huán)境，并注入了最開始的一些資金。現(xiàn)在看來，已經(jīng)起到了一些效果，當(dāng)然，我們更看重的是這對區(qū)域市場長遠(yuǎn)增長的影響。
中國工控網(wǎng)：您提到鋼鐵在西門子?xùn)|北區(qū)的業(yè)務(wù)比重很大，而過去幾年國家的經(jīng)濟(jì)政策已經(jīng)開始限制在相關(guān)領(lǐng)域的投資，這些政策對重工業(yè)影響較多。而您所領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域卻一直保持的穩(wěn)定的高增長率，這背后的原因是什么呢？
和援凱先生：西門子是綜合的自動(dòng)化提供商。TIA的概念想必你也很熟悉。西門子提供的產(chǎn)品線之廣、覆蓋領(lǐng)域之多是難以言盡的。而本次的宏觀調(diào)控，主要針對的是少數(shù)幾個(gè)行業(yè)，因此對西門子這樣的綜合場商沖擊有限。
當(dāng)然，對此我們也有預(yù)見性的認(rèn)識(shí)，鋼鐵已經(jīng)受到抑制，最近的新豐熱電廠事件也算是電力行業(yè)投資抑制的一個(gè)明顯標(biāo)示。因此，明確這些行業(yè)的投資周期，發(fā)掘新興行業(yè)的市場機(jī)會(huì)，是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保持穩(wěn)定增長的訣竅。
目前而言，在鋼鐵方面還是存在一些市場機(jī)會(huì)的，尤其是改造項(xiàng)目，和一些高技術(shù)含量的項(xiàng)目。在新市場方面，我們加大了在石油石化、污水處理方面的投入，已經(jīng)有所收獲。也是保證我們在市場波動(dòng)中保持高增長率的主要因素。
中國工控網(wǎng)：您最期望東北區(qū)能夠取得的突破或者是愿望是什么？
和援凱先生：有兩個(gè)方面是我和東北同仁一直在努力的。
第一是增設(shè)更多的辦事處：雖然說西門子在這些供應(yīng)商中，人力和辦事處的設(shè)置已經(jīng)是最多的一家樂。但就我們目前的資源配置而言，還局限在少數(shù)地區(qū)的大客戶，很多中小客戶無法輻射到。即“零距離服務(wù)”還不完善。這一點(diǎn)是亟需改變的，也是下一步我們業(yè)績增長的主要?jiǎng)恿Α?br/>第二是希望能夠在東北設(shè)立一些生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。在幾個(gè)大區(qū)中，東北區(qū)還沒有西門子的工廠存在，這也是我一直在醞釀和努力的一件事。相信最近一兩年就會(huì)有好消息。