專注EPC 立足大陸 Arbor運籌全球發展

IPC（工業電腦）在中國的發展已逾30年，二十世紀后期，臺灣在計算機及半導體制造領域異軍突起，成為全球IT制造基地，隨之涌現出一批IPC生產廠家，IPC的發展因此進入快速軌道。九十年代末期，攜臺灣市場的成功經驗，首批臺灣IPC企業進入中國大陸市場，從而帶動并引發了大陸的IPC市場熱潮。
引領這一熱潮的，Arbor即為其中佼佼代表。
進入二十一世紀，隨著本土供應商的崛起和進入大陸市場的臺灣廠商增加，傳統IPC的競爭激化，早期進入IPC市場的廠家均在尋找突破性的發展。其時恰逢嵌入式技術和應用逐漸興起，嵌入式技術也成為傳統IPC發展的突破口。
成功突破這一新興市場的，Arbor再次成為個中典型。
如今，嵌入式的競爭也趨于激烈，作為專注于嵌入式計算機和網絡平臺解決方案的Arbor，面對經濟全球一體化的趨勢，又是如何保持競爭優勢的？中國工控網（www.dream-chase.com）（以下簡稱工控網）榮幸地專訪了Arbor（中國）有限公司總經理李華先生以及Arbor股份有限公司總經理特別助理林寶堂（Peter）先生。

工控網：Arbor進入中國市場較早，從IPC到嵌入式，Arbor都曾見證中國市場的發展，請問進入中國市場以來，取得了哪些業績？
李總：在中國市場，Arbor專注于深入挖掘嵌入式產業電腦的行業應用，可以說在嵌入式行業中始終發揮著先導作用，成為了嵌入式及網絡應用產業中掌握關鍵技術的領導廠商。目前，隨著中國大陸市場各行業的迅猛發展，對產業電腦處理能力也提出了更高的要求，尤其是對功耗的要求更是相當苛刻，Arbor經過這幾年的不懈努力，在這方面取得了較為突出的成績，開發出了全系列處理能力強、功耗低、寬溫級的高質量產品，這些產品現已成為了Arbor（中國）推廣的主流。
我們已經看到，Arbor（中國）已經從以前傳統的以IPC產品銷售為主流，轉入以銷售EPC產業電腦為主流的工控廠家，EPC的銷售業績已經占全部銷售業績的70%以上，這種成功的轉型為Arbor下一步業績的大幅提升打下了非常好的基礎。
Arbor（中國）有限公司總經理李華先生
舉例來說，從最早進入中國市場的工控廠家，到現在涌現出來的大陸本土工控企業，小廠家姑且不論，在知名的廠家之中，傳統PC-BASED平臺的銷售在絕大多數企業中，直到今天仍占主流，占其銷售業績的40%以上，而Arbor則從最初的這種狀態中脫穎而出，并拓展出了自己的一條路，成為專注于嵌入式領域的領導廠商之一。
Arbor（中國）目前在嵌入式產品的主要應用領域如數控、醫療、車載、電力、軍工等領域，都有非常優秀的表現。

工控網：您個人剛剛執政Arbor中國，結合您個人的經歷，您又將怎樣帶領Arbor（中國）開拓中國大陸市場？
李總：事實上，在未接任Arbor（中國）總經理以前，我一直在Arbor（中國）工作。我們有目共睹的是，中國大陸現在已為成為全球經濟發展的新亮點，越來越多的國家希望和大陸發展貿易。Arbor（中國）一直以來的使命就是開拓大陸市場，但從今年開始，這將不再是Arbor（中國）的唯一使命了。
現在我的規劃目標是：讓Arbor（中國）成為立足中國大陸的全球性工控廠商！這一目標亦已獲得集團的認可，集團已經為此加大了投資力度。現在，我們在深圳設立了研發中心（并利用技術優勢，已成為深圳市政府認定的高新技術企業），其規模等同于集團總部的研發團隊，除完成公司規劃的產品開發任務，還接承接來自客戶的ODM訂單，面對面解決行業客戶的切實困難。接下來，我們馬上將投資在深圳設立制造中心，建廠提高產能，真正提升Arbor（中國）服務客戶的實力、能力。
因此，我不僅僅是帶領團隊開拓中國大陸市場，Arbor（中國）也將不再局限于業界的傳統做法，而是即將走向全球化，而且現在也已初見成效，Arbor（中國）開發生產的產品已遠銷到美歐各地！
當然，對中國大陸的市場，我們仍將一如繼往地用最多的精力去深入拓展，由于中國的行業客戶現在也已放眼全球，因此，我們關注全球的應用，事實上正是為了更好的服務中國市場，真正和行業客戶的應用以及利益結合，互利共生，只有走近客戶，我們才知道自己最需要的是什么，最應該做什么。
在深入行業的同時，我們將打造更精良的服務團隊，以期達到最快速的反應、最周到的服務，在完美Arbor品牌形象的同時，期望成為我們廣大客戶的伙伴，而不是簡簡單單的供應商。

工控網：對嵌入式、IPC供應商而言，多數都是采用渠道分銷和直銷的方式相結合的，而Arbor則更多地采用了直銷的方式，其原因何在？
李總：Arbor主要采用直銷的方式，但也有一些合作的分銷渠道。這些分銷渠道商主要都是專注于某行業的合作伙伴。
隨著市場的發展，Arbor之所以沒有采用分銷模式，也和自己的產品有關，Arbor的主流產品是嵌入式產品，EPC不同于傳統的IPC，EPC在技術上，需要有專業的技術人員和客戶用大量的時間溝通解決方案以及技術問題，這也是產業電腦的特點，而分銷商們恰恰缺少了這些能力，他們更多的實力在于資金和商業關系。基于此，Arbor在市場拓展上，沒有去采用分銷渠道。
當然，如果渠道廠商有實力、有能力服務好當地客戶，我們也歡迎他們成為我們的合作伙伴，共同開拓市場。

工控網：就中國較成熟的EPC、IPC市場，Arbor未來如何去做更具自身特色的產品及服務？
李總：在中國市場，我們產品的設計推廣思路分兩部分，第一部分是：提供全球領先的技術和產品，以引導中國市場應用；第二部分是：迎合行業客戶應用，開發出切實符合客戶需求的ODM產品。
服務方面，我們采用區域服務——就近服務的方式。我們在全國有七個分公司和辦事處，在未設辦事機構的區域，都有行業或是區域合作伙伴，與我們一起，服務區域內客戶；反應時間上，在中國大陸，我們設置有24小時服務專線，客訴專線，隨時回應客戶的咨詢和投訴，我們要求我們的銷售人員和客服人員包括我們的研發人員24小時開機，隨時響應客戶的需求，并在最短時間內，解決客戶遭遇的問題；解決方案上，我們的研發部門就在大陸本土，直接傾聽客戶對產品的要求，為客戶量身訂做產品，做好客戶的顧問，這也是為客戶所做的最貼心的服務之一。

工控網：今年7月，Arbor重點策略聯盟合作伙伴日本株式會社康泰克吉永良會長、漆崎榮二郎社長到訪Arbor中國總部。能談談和康泰克的合作情況以及對Arbor的影響嗎？
李總：我們與日本康泰克進行了聯盟，同時，我們也與德國的LEAD進行了策略合作，屬公司集團總部的發展策略部分。Arbor立志成為世界級企業，有信心成為全球知名的嵌入式工業級電腦領導廠商。順應這一策略，Arbor（中國）與中國康泰克也有了良好合作。眾所周知，日本在工業領域有自己獨特之處，我們希望在和康泰克的合作過程中，讓我們可以更深入的了解量測和自動化領域的應用，并能夠給中國的客戶帶來一些新觀念、新思路。同時，我們的產品也將走向行業，走向客制，在應用中，也會有一些針對數據采集方面的設計要求和產品需求，我們和康泰克的強強聯手，必然會更豐富雙方的產品，同時為客戶帶來實惠。
Peter：作為今年7月份Arbor和康泰克合作的成果，康泰克已投資Arbor5%的股份，由于康泰克是日本工控PC行業中的領先企業，與康泰克的合作將有助于提升Arbor在日本的知名度，也有利于增強Arbor目前尚欠缺的I/O技術。這也是Arbor國際化發展的一個體現。

Arbor股份有限公司總經理特別助理林寶堂Peter先生
工控網： 嵌入式技術已發展多年，隨著技術的不斷進步，行業間的競爭也日趨激烈，在中國大陸本土供應商快速成長的背景下，品牌競爭階段已經逐漸轉變成了價格競爭階段，面臨這種市場局面，Arbor的競爭優勢在哪里？
Peter：Arbor在嵌入式行業中自研發、生產制造至今已有6年的歷史。從公司創立開始，Arbor就從根本上遵循嚴格的品質管制，確保產品和服務一貫的高品質，Arbor之所以能夠一直保持著同行業的領先地位，得力于我們的技術研發能力，而Arbor競爭優勢就在于我們的研發實力，包括硬件、軟件以及散熱處理方面。眾所周知，散熱技術在整個嵌入式系統里的占據著舉足輕重的地位，Arbor產品目前已經可以做到軍工級、寬溫（－104℉至85℃）、高抗震、高撞擊水平，可以說，在散熱處理技術方面，Arbor已經走在了行業的先列。針對與國內外產品的競爭，Arbor將采用藍海策略，繼續朝向特殊應用，面向產品架構優勢方向發展，例如對高抗震、寬溫、防水及散熱處理做技術面的提升。此外，Arbor也將繼續加大對硬件和軟件方面的研發投入，逐步跟國內外廠商拉開大距離，體現自身的競爭優勢以應對大陸激烈的市場競爭。

工控網： 在產品同質化越來越嚴重的今天，如何根據行業特點和用戶實際需求開發專用型產品成為制造商首要考慮問題之一。Arbor為此將如何應對？
Peter：目前產品同質化的現象越來越嚴重，Arbor的策略是在給客戶做ODM時，與客戶協同設計，將客戶的應用理念融入Arbor的設計理念中，并發展成為Arbor的一個標準產品。這樣既可以滿足不同客戶的需求，又可以進行產品的創新，從而避免同質化現象，提升Arbor實力，進而增強Arbor在行業中的競爭力。目前Arbor已經成功地將這種策略運用到ODM案例上，得到了客戶的一致肯定，日本大型娛樂機臺<