SIEMENS過程儀表，他演繹完美過程
——— SIEMENS自動化與驅動集團傳感器與通訊部總經理張天貴專訪
2007/3/23 16:27:00
流程行業自動化，因其工藝過程復雜、安全等級要求高，一直是少數國際知名品牌的專屬領地。過程儀表更因其測量技術、測量對象、行業應用的不同以及加工制造工藝的高標準，使得這一領域的供應商在各產品市場、各個應用行業表現各異，甚至難以逾越。
5年前，SIEMENS成為這一領域的新軍；作為A&D的集團戰略，SIEMENS在這一領域的表現果敢而堅決。一系列的投資策略、并購策略、產品策略，使得SIEMENS已成為這一領域的主流供應商之一。
其在中國市場的表現更創造奇跡：
由3個人的小部門到50人的團隊；從該領域的弱勢品牌到成長為重新建立市場格局的主流供應商。
SIEMENS自動化與驅動集團傳感器與通訊部總經理張天貴，就是這一過程的演繹者。
2007年3月5日，中國工控網（www.dream-chase.com）對話張天貴先生，呈現這一過程，解讀其經營思想。
中國工控網（www.dream-chase.com）：中國工控網《2007中國過程儀表市場研究》中間過程顯示，SIEMENS在這一領域一直保持高速發展，遠遠高于市場平均增長率。為何SIEMENS能有如此優異的市場表現？
張總：正如你所看到的，SIEMENS過程儀表業務增長的確很快。兩年前我們交流的時候，SIEMENS剛剛進入這一領域，現在我們已成為這一領域的主要供應商。
作為一個新的領域，我們首先要認清這個市場，作出正確的決策。為此我們設置了專門的崗位，由專人做市場研究、戰略研究。第一部分是以產品劃分的研究，第二部分是行業市場研究，第三部分是區域性市場研究。
籠統去談過程儀表市場是沒有意義的。產品研究就是要尋找各個領域的主流產品，通過對同類產品的對比分析，確定我們在這一細分市場上的地位，制定我們的產品策略、價格策略；行業研究是按照我們所服務的行業，比如按石油、化工、水處理、冶金、水泥等行業劃分市場，以該市場中每個單一產品的功能特點的競爭分析，衡量我們的整體競爭力，確定我們在這一行業市場中的位置、設定發展目標、制定發展戰略；區域性研究按照每個區域市場所呈現的行業特點，設定區域發展目標，使得每個區域的市場增長不低于整個市場的平均值，這樣才有發展空間。
不同屬性的市場劃分，目標明確的市場研究，幫助SIEMENS制定清晰的市場戰略，使得我們得以在短期內取得高速增長。
中國工控網（www.dream-chase.com）：具體到產品策略上，SIEMENS如何制定自己的產品路線圖？
張總：SIEMENS致力于成為全產品、全行業的過程自動化儀表供應商，所以，SIEMENS在不斷完善產品線。這其中有并購，有研發。
SIEMENS本就有壓力、溫度、流量以及物位儀表，為什么還要收購MILLTRONICS？這是因為西門子本來的物位產品是雷達技術，沒有超聲波這一技術的產品，而MILLTRONICS在超聲波技術方面是N0.1，其電容型物位儀表也在該技術領域有很強的競爭力，雷達技術與SIEMENS的方向又一致。這樣，收購MILLTRONICS就完善了SIEMENS的物位儀表產品線。加之我們正在研發的計量型雷達產品、TTR產品，SIEMENS就形成了涵蓋各個技術領域的物位儀表產品線。
在流量計方面，西門子本就有流量產品。如果回溯到上世紀50年代，SIEMENS是最早生產流量計的公司，但當時那種技術產品的市場越來越萎縮，后來我們兼并了Turbo-Werk，擁有了超聲波技術的流量計產品，但種類仍不夠齊全，所以，后來繼續兼并了丹佛斯流量部。Turbo-Werk超聲波技術提供小口徑產品，DANFOSS提供的則是大口徑產品，主要是水、蒸汽行業應用比較多。去年我們又兼并了Controlotron公司。這個公司的單一產品――外夾式超聲波流量計，又彌補了SIEMENS流量產品線的一個空白。Controlotron公司的外夾式超聲波流量計是適用于貿易結算的高端產品，如在油氣行業，并通過相關國際認證，目前我們正在積極申請國內認證。流量產品還有另外一個技術分支，就是渦街技術。我們正在積極探索一種合作方式，無論是繼續兼并一個品牌，還是OEM。這一產品規劃實現后，SIEMENS在流量產品領域將擁有超聲波、電磁、渦街等不同技術，適用不同行業、不同介質、不同口徑需求，滿足生產計量、貿易結算不同精度要求的相對完善的產品線。
壓力檢測是一種成熟的測量手段，實際應用目的卻可能是液位、可能是流量。壓力檢測技術相對比較簡單，但制造技術復雜。像壓力傳感器，模塊的制造都是非常復雜的，目前沒有幾家能夠生產。但壓力檢測技術應用在市場上已經比較成熟了，其競爭從應用角度看沒有太大差別，很難說哪個產品更好，就只是一個品牌的問題。在這一市場上，存在一些知名品牌，人們已經習慣于使用這些品牌的產品。而西門子在這一領域的品牌認知度卻是完全空白的。所以我們對壓力問題唯一的做法是如何加深品牌，讓用戶認識這個產品。既然壓力產品的一些個別的小特點對用戶而言都不是很重要的因素，所以競爭力來自于兩方面：良好的服務和合理的價錢。我們的總量小，成本自然偏高，這一領域的強勢品牌的總量大，成本自然就低。總體來說，SIEMENS要作的還是提高這一品牌的知名度。
在流程自動化的現場過程儀表領域，無論壓力、流量、物位、溫度，作為西門子來說，都有不斷完善的產品線。致力于成為這一領域全系列、全行業的產品供應商。
中國工控網（www.dream-chase.com）：再完美的策略也離不開具體的實施，不論分銷體系、抑或服務，對產品供應商而言都意味著挑戰。
張總：幾年來，SIEMENS過程儀表業務一直保持高速增長，即便在相對低迷的2006年，SIEMENS過程儀表業務仍保持了50％的市場增長率。市場表現好與壞，我想關鍵取決于誰在看市場，如何看待市場。不同的價值觀、合作理念所決定的渠道策略、服務體系，會產生截然不同的效果。
我們業務部門有獨立的渠道體系、專門的渠道策略，在A&D各個BU里被認為是最好的。因為我們真正把渠道商看作是合作伙伴來對待，并能有效地予以統一管理。對渠道商，我們是采用扶持策略。很多公司對大代理商比較關注，甚至依賴。我們反而對那些規模小些的代理商比較關注。小規模的代理商，往往意味著更快的增長速度、更高的增長空間。我們關注這些代理商，不是簡單地給個指標，而是培養這些小的代理商，如給他們作專業技術培訓，共同參與一些技術交流，聽取他們的意見。這樣，SIEMENS就建立了一個有效的“以客戶為導向”的機制，SIEMENS要作的就是聽取合作伙伴的建議，并作為執行者去實施，為合作伙伴創造順暢的市場機制，與合作伙伴共贏。
價值取向一致的渠道伙伴，再輔以平穩的、以市場為導向而制定的銷售政策，我們就能做得更好一些。
從營銷結構上看，服務是非常重要的環節，給用戶提供一個很好的服務是很關鍵的。海爾的成功告訴我們：建立服務體系很重要，建立“服務站”體系是一個有效的解決之道。我們除常規的技術服務中心外，就是成功地組建了我們的“服務站”體系。服務中心在上海，２４小時熱線，隨時接聽客戶的服務需求。能夠電話解決的，由服務中心完成；電話無法解決的，我們會馬上指派工程師到現場。假如從上海到西北，且不去說服務成本之高，時間成本就是我們無法回避的問題，因為對用戶它意味著損失。這時，我們的“服務站”體系就發揮作用，就近的服務工程師可以真正做到“馬上”感到現場，最大限度降低用戶的“時間成本”。
中國工控網（www.dream-chase.com）：我們注意到SIEMENS在不斷強化本地化進程，具體到您的業務領域有哪些舉措？
張總：2007年，SIEMENS在大連的儀表基地將正式投入使用。這也是SIEMENS在中國唯一一個全資公司，自己購置土地、自己設計廠房、自己建設。整個工期也比較短，從去年11月份開工到今年3月底廠房建設完畢，僅用了4個月的時間。我們計劃在6月份正式投產，其產品主要供應中國和亞洲市場，其中一部分產品供往全球。大連工廠的遠景規劃是生產全系列西門子的過程儀表、執行機構產品。不管是在亞洲還是在全球，大連工廠都是我們的主要工廠之一。目前我們的工廠遍步全球各地，但很多工廠都是生產單一產品，還沒有一個工廠生產全系列產品，大連工廠是第一個。
中國工控網（www.dream-chase.com）：對未來儀表的發展趨勢，您有哪些觀點。
張總：技術是永遠發展的，且應用的邊界已經打破。在過去我們可以將技術分成軍工和民用兩個領域，軍工技術很少用到民用產品里。但未來的發展是航天、航空、軍工、民用的儀表技術相互融合，同種技術會應用于不同領域。或者其它領域研發出的另一種技術，也可以復制到儀表行業里。
首先我們來看物位檢測。超聲波技術是一個非常成熟的技術，市場需求依然旺盛，但是他已經越來越多地被雷達技術所替代，增長非常有限。雷達波是一種非接觸性的物理波，它的出現可以解決兩類應用需求，一種是新應用需求，比如罐區計量，也許以前不需要，但現在必須計量；一種是取代一些測量技術，比如超聲波，因為它能有效改善超聲波技術存在的可靠性問題。雷達技術已經被越來越多的用戶意識到，所以我認為雷達技術的市場將成倍數增長。當然，不排除在雷達技術無法解決的應用需求領域，會出現另外的技術，比如激光檢測。
在流量測量上，可以有很多方法，超聲波，電磁、渦街等等。每種技術適用于不同的介質、不同的行業。每種技術所形成的產品又有不同的產品性能，從而產生不同的安裝方式。以超聲波流量計為例，可分為外夾式、插入式兩種。人們往往認為外夾式沒有插入式的好。事實上不同的安裝方式也由產品的性能而決定。如超聲波的穿透力、對溫度、壓力等參數的動態響應等。所以，流量測量技術會相對穩定，多技術產品會并存，但產品性能的改進會改變一些固有的認識。
儀表從過去20年前簡單的測量方式，到現在的幾十種測量方式，可謂日新月異。以上談的還是測量方式的技術演進，這一點毋庸置疑。但今天我想強調的是另外兩個趨勢，那就是：
小型化、無線化。
傳統<
5年前，SIEMENS成為這一領域的新軍；作為A&D的集團戰略，SIEMENS在這一領域的表現果敢而堅決。一系列的投資策略、并購策略、產品策略，使得SIEMENS已成為這一領域的主流供應商之一。
其在中國市場的表現更創造奇跡：
由3個人的小部門到50人的團隊；從該領域的弱勢品牌到成長為重新建立市場格局的主流供應商。
SIEMENS自動化與驅動集團傳感器與通訊部總經理張天貴，就是這一過程的演繹者。
2007年3月5日，中國工控網（www.dream-chase.com）對話張天貴先生，呈現這一過程，解讀其經營思想。
中國工控網（www.dream-chase.com）：中國工控網《2007中國過程儀表市場研究》中間過程顯示，SIEMENS在這一領域一直保持高速發展，遠遠高于市場平均增長率。為何SIEMENS能有如此優異的市場表現？
張總：正如你所看到的，SIEMENS過程儀表業務增長的確很快。兩年前我們交流的時候，SIEMENS剛剛進入這一領域，現在我們已成為這一領域的主要供應商。
作為一個新的領域，我們首先要認清這個市場，作出正確的決策。為此我們設置了專門的崗位，由專人做市場研究、戰略研究。第一部分是以產品劃分的研究，第二部分是行業市場研究，第三部分是區域性市場研究。
籠統去談過程儀表市場是沒有意義的。產品研究就是要尋找各個領域的主流產品，通過對同類產品的對比分析，確定我們在這一細分市場上的地位，制定我們的產品策略、價格策略；行業研究是按照我們所服務的行業，比如按石油、化工、水處理、冶金、水泥等行業劃分市場，以該市場中每個單一產品的功能特點的競爭分析，衡量我們的整體競爭力，確定我們在這一行業市場中的位置、設定發展目標、制定發展戰略；區域性研究按照每個區域市場所呈現的行業特點，設定區域發展目標，使得每個區域的市場增長不低于整個市場的平均值，這樣才有發展空間。
不同屬性的市場劃分，目標明確的市場研究，幫助SIEMENS制定清晰的市場戰略，使得我們得以在短期內取得高速增長。
中國工控網（www.dream-chase.com）：具體到產品策略上，SIEMENS如何制定自己的產品路線圖？
張總：SIEMENS致力于成為全產品、全行業的過程自動化儀表供應商，所以，SIEMENS在不斷完善產品線。這其中有并購，有研發。
SIEMENS本就有壓力、溫度、流量以及物位儀表，為什么還要收購MILLTRONICS？這是因為西門子本來的物位產品是雷達技術，沒有超聲波這一技術的產品，而MILLTRONICS在超聲波技術方面是N0.1，其電容型物位儀表也在該技術領域有很強的競爭力，雷達技術與SIEMENS的方向又一致。這樣，收購MILLTRONICS就完善了SIEMENS的物位儀表產品線。加之我們正在研發的計量型雷達產品、TTR產品，SIEMENS就形成了涵蓋各個技術領域的物位儀表產品線。
在流量計方面，西門子本就有流量產品。如果回溯到上世紀50年代，SIEMENS是最早生產流量計的公司，但當時那種技術產品的市場越來越萎縮，后來我們兼并了Turbo-Werk，擁有了超聲波技術的流量計產品，但種類仍不夠齊全，所以，后來繼續兼并了丹佛斯流量部。Turbo-Werk超聲波技術提供小口徑產品，DANFOSS提供的則是大口徑產品，主要是水、蒸汽行業應用比較多。去年我們又兼并了Controlotron公司。這個公司的單一產品――外夾式超聲波流量計，又彌補了SIEMENS流量產品線的一個空白。Controlotron公司的外夾式超聲波流量計是適用于貿易結算的高端產品，如在油氣行業，并通過相關國際認證，目前我們正在積極申請國內認證。流量產品還有另外一個技術分支，就是渦街技術。我們正在積極探索一種合作方式，無論是繼續兼并一個品牌，還是OEM。這一產品規劃實現后，SIEMENS在流量產品領域將擁有超聲波、電磁、渦街等不同技術，適用不同行業、不同介質、不同口徑需求，滿足生產計量、貿易結算不同精度要求的相對完善的產品線。
壓力檢測是一種成熟的測量手段，實際應用目的卻可能是液位、可能是流量。壓力檢測技術相對比較簡單，但制造技術復雜。像壓力傳感器，模塊的制造都是非常復雜的，目前沒有幾家能夠生產。但壓力檢測技術應用在市場上已經比較成熟了，其競爭從應用角度看沒有太大差別，很難說哪個產品更好，就只是一個品牌的問題。在這一市場上，存在一些知名品牌，人們已經習慣于使用這些品牌的產品。而西門子在這一領域的品牌認知度卻是完全空白的。所以我們對壓力問題唯一的做法是如何加深品牌，讓用戶認識這個產品。既然壓力產品的一些個別的小特點對用戶而言都不是很重要的因素，所以競爭力來自于兩方面：良好的服務和合理的價錢。我們的總量小，成本自然偏高，這一領域的強勢品牌的總量大，成本自然就低。總體來說，SIEMENS要作的還是提高這一品牌的知名度。
在流程自動化的現場過程儀表領域，無論壓力、流量、物位、溫度，作為西門子來說，都有不斷完善的產品線。致力于成為這一領域全系列、全行業的產品供應商。
中國工控網（www.dream-chase.com）：再完美的策略也離不開具體的實施，不論分銷體系、抑或服務，對產品供應商而言都意味著挑戰。
張總：幾年來，SIEMENS過程儀表業務一直保持高速增長，即便在相對低迷的2006年，SIEMENS過程儀表業務仍保持了50％的市場增長率。市場表現好與壞，我想關鍵取決于誰在看市場，如何看待市場。不同的價值觀、合作理念所決定的渠道策略、服務體系，會產生截然不同的效果。
我們業務部門有獨立的渠道體系、專門的渠道策略，在A&D各個BU里被認為是最好的。因為我們真正把渠道商看作是合作伙伴來對待，并能有效地予以統一管理。對渠道商，我們是采用扶持策略。很多公司對大代理商比較關注，甚至依賴。我們反而對那些規模小些的代理商比較關注。小規模的代理商，往往意味著更快的增長速度、更高的增長空間。我們關注這些代理商，不是簡單地給個指標，而是培養這些小的代理商，如給他們作專業技術培訓，共同參與一些技術交流，聽取他們的意見。這樣，SIEMENS就建立了一個有效的“以客戶為導向”的機制，SIEMENS要作的就是聽取合作伙伴的建議，并作為執行者去實施，為合作伙伴創造順暢的市場機制，與合作伙伴共贏。
價值取向一致的渠道伙伴，再輔以平穩的、以市場為導向而制定的銷售政策，我們就能做得更好一些。
從營銷結構上看，服務是非常重要的環節，給用戶提供一個很好的服務是很關鍵的。海爾的成功告訴我們：建立服務體系很重要，建立“服務站”體系是一個有效的解決之道。我們除常規的技術服務中心外，就是成功地組建了我們的“服務站”體系。服務中心在上海，２４小時熱線，隨時接聽客戶的服務需求。能夠電話解決的，由服務中心完成；電話無法解決的，我們會馬上指派工程師到現場。假如從上海到西北，且不去說服務成本之高，時間成本就是我們無法回避的問題，因為對用戶它意味著損失。這時，我們的“服務站”體系就發揮作用，就近的服務工程師可以真正做到“馬上”感到現場，最大限度降低用戶的“時間成本”。
中國工控網（www.dream-chase.com）：我們注意到SIEMENS在不斷強化本地化進程，具體到您的業務領域有哪些舉措？
張總：2007年，SIEMENS在大連的儀表基地將正式投入使用。這也是SIEMENS在中國唯一一個全資公司，自己購置土地、自己設計廠房、自己建設。整個工期也比較短，從去年11月份開工到今年3月底廠房建設完畢，僅用了4個月的時間。我們計劃在6月份正式投產，其產品主要供應中國和亞洲市場，其中一部分產品供往全球。大連工廠的遠景規劃是生產全系列西門子的過程儀表、執行機構產品。不管是在亞洲還是在全球，大連工廠都是我們的主要工廠之一。目前我們的工廠遍步全球各地，但很多工廠都是生產單一產品，還沒有一個工廠生產全系列產品，大連工廠是第一個。
中國工控網（www.dream-chase.com）：對未來儀表的發展趨勢，您有哪些觀點。
張總：技術是永遠發展的，且應用的邊界已經打破。在過去我們可以將技術分成軍工和民用兩個領域，軍工技術很少用到民用產品里。但未來的發展是航天、航空、軍工、民用的儀表技術相互融合，同種技術會應用于不同領域。或者其它領域研發出的另一種技術，也可以復制到儀表行業里。
首先我們來看物位檢測。超聲波技術是一個非常成熟的技術，市場需求依然旺盛，但是他已經越來越多地被雷達技術所替代，增長非常有限。雷達波是一種非接觸性的物理波，它的出現可以解決兩類應用需求，一種是新應用需求，比如罐區計量，也許以前不需要，但現在必須計量；一種是取代一些測量技術，比如超聲波，因為它能有效改善超聲波技術存在的可靠性問題。雷達技術已經被越來越多的用戶意識到，所以我認為雷達技術的市場將成倍數增長。當然，不排除在雷達技術無法解決的應用需求領域，會出現另外的技術，比如激光檢測。
在流量測量上，可以有很多方法，超聲波，電磁、渦街等等。每種技術適用于不同的介質、不同的行業。每種技術所形成的產品又有不同的產品性能，從而產生不同的安裝方式。以超聲波流量計為例，可分為外夾式、插入式兩種。人們往往認為外夾式沒有插入式的好。事實上不同的安裝方式也由產品的性能而決定。如超聲波的穿透力、對溫度、壓力等參數的動態響應等。所以，流量測量技術會相對穩定，多技術產品會并存，但產品性能的改進會改變一些固有的認識。
儀表從過去20年前簡單的測量方式，到現在的幾十種測量方式，可謂日新月異。以上談的還是測量方式的技術演進，這一點毋庸置疑。但今天我想強調的是另外兩個趨勢，那就是：
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