步步為營 Beijer高姿態挺進中國HMI市場

根據2007年3月中國工控網（www.dream-chase.com）最新發布的《中國HMI市場研究報告》，2006年國內HMI市場超過了10億元，同比增長達到18%左右，快速增長的主要原因在于HMI的應用領域正在不斷拓展。同時，新加入的供貨商也在不斷增加，導致產品價格進一步下降,使用HMI的用戶增多。在這樣的背景下，自2005年策略并購Hitech的瑞典Beijer，于2006年通過代理形式進入國內市場，2007年在上海正式成立分支機構，顯然Beijer的這種步步為營顯示了對中國市場的足夠信心。
在北爾電子貿易（上海）有限公司成立之際，中國工控網專訪了其總經理許志堅先生，得以全面解讀Beijer進入中國市場志在必得的信心。

（右）北爾電子貿易（上海）有限公司總經理許志堅先生
（左）北爾電子貿易（上海）有限公司經理沈張鴻先生
中國工控網：從2005年首次在國內（上海展會）露面開始，Beijer進入中國市場的步伐就很堅定，Beijer當初的策略意圖也很明顯，回顧來看，Beijer進入中國市場走過了怎樣一個歷程？
許先生：其實，早在4年以前，Beijer就開始了進入中國市場的戰略規劃，從著手調研開始，到2005年進入實質性步驟。2005年并購臺灣泉毅電子，通過后者的品牌Hitech在亞洲尤其是中國市場的成功，取得了其在亞洲的渠道資源。同年，Beijer在上海的工博會上正式亮相，隨后分別在上海、廣州兩地多次參展，并在2006年通過Hitech總代理天津羅升開始在國內銷售Beijer的EXTER系列人機界面產品。
通過展會和在臺灣及大陸的產品銷售，Beijer加強了與國內潛在用戶和直接用戶的溝通，充分了解了國內的HMI市場，包括用戶對產品的需求和價格的期望等，進而確立了Beijer產品市場的定位，隨之決定在中國大陸設立分公司。可以說，Beijer的這種策略是穩扎穩打，步步為營。時至今日正式成立上海公司，是Beijer長遠規劃的結果。

中國工控網：作為歐洲領先的HMI品牌，在品牌林立的中國HMI市場，Beijer的產品有哪些特點？
許先生：Beijer擁有 25 年的自動化經驗，是一家能提供完整產品線的全球化人機公司。 其 HMI 解決方案倡導“流程以人為本”，從而可以現場或遠程執行操作、進行數據采集和存儲以及信息管理。2005年，來自歐洲知名的調查機構IMS的問卷調查顯示，Beijer總成績排名第一。在這項調查中，Beijer在以下幾個項目如產品可靠度、技術支持服務、產品的易用性以及產品的整體表現等均位居第一。這樣的調查結果充分顯示出Beijer產品的綜合優勢。
進入中國市場之初，Beijer代表性產品EXTER系列人機界面即以其精湛的工藝贏得了廣泛的關注和贊譽。而EXTER的過人之處遠不止精美的外觀，它采用的Intel Xcale處理器、耐用結構以及多通信端口，更能經受各種考驗。EXTER系列具有11種不同的型號可選，包括7種觸摸屏型號和4種鍵盤控制型號，其纖薄設計和強大性能，均比普通產品超群出眾。

中國工控網：也許Beijer所在的歐洲市場與中國大陸市場相比，會有一定差距，Beijer的精美外觀及質量決定了其高端的市場應用，而在國內更多的是中低端應用，Beijer在中國將怎樣定位自己的市場？具體而言，Beijer將給中國用戶帶來哪些新的內涵？
許先生：不錯，就Beijer的EXTER系列綜合質量而言，它非常適合在高端市場的應用。我們希望發揮EXTER的強勢，面向國內對應的需求市場，比如船舶等安規及防爆等級要求較高的應用，如游艇、樓宇等外觀需求精美的場合，以及那些要求較高的控制系統和機械設備如半導體制造設備等。
當然，針對國內量多面廣的中低端應用，已經歸入Beijer旗下的Hitech PWS系列將繼續發揮其性價比優勢，滿足市場需求。此外，隨著Beijer本土化深入，Beijer還將推出更多適應中國市場的新產品。因此，Beijer并不局限于某個市場，而是致力于成為全線HMI市場的供貨商。
從用戶角度來看，EXTER的產品設計人性化，擺脫了傳統工業產品古板的外形和操作流程，使得HMI不止是工具，而是真正人性化的交互產品。在硬件方面，不僅追求高度可靠性，還讓產品擁有美感，讓操作人員愿意靠近；在軟件方面，通過軟件的人性化設計，使得產品操作簡易。隨著更新版本的軟件推出，我相信這種高質量產品會給大陸市場的用戶帶來全新的HMI體驗。

中國工控網：隨著越來越多的供貨商加入HMI市場，中國大陸市場的競爭已經體現在價格方面，近兩年更是直接導致了整體價格的下降，針對這種環境，Beijer將采取怎樣的價格策略？
許先生：通過近兩年對中國HMI市場的了解，以及Hitech產品在中國市場應用的多年經驗，Beijer也比較充分地認識了國內HMI市場的這個特點。雖然作為高端產品，Beijer的產品因為工藝精湛、可靠度高，其成本也較高，但我們會針對中國市場特色，跟上市場的趨勢，充分響應用戶的需求，Beijer的產品會根據市場的需要作出最適當的調整。不久的將來，用戶將能以適當的價格購買到卓越的Beijer產品。

中國工控網： Beijer旗下的Hitech一直以來由天津羅升總代理，Beijer的其它產品將采取怎樣的政策推廣市場？
許先生：一直以來，Hitech PWS系列由羅升總代理銷售，在國內的HMI市場取得了巨大成功。基于這種良好的合作，Beijer在上海設立分公司后，羅升還是PWS的總代理，并且也會代理銷售Beijer的EXTER系列產品。不過EXTER系列將面向不同的新市場，而且進入市場比較晚，因此需要發揮更多的合作伙伴的優勢，以面向更加廣泛的市場需求。目前，隨著上海公司的成立，發展更多渠道合作的工作也將正式開展。分公司的主要職責是，進一步支持羅升銷售PWS的產品，同時，推廣Beijer品牌，主動了解用戶需求，發現并開發新市場，并支持高階市場的合作伙伴。

中國工控網：隨著Beijer入駐上海，Beijer已經成為面向全球的專業HMI供貨商，作為原Hitech的掌門人，您如何看待這種并購和全球化運作的意義？
許先生：當初Hitech與Beijer的聯合是互補的，Beijer在歐洲市場很強勢，Hitech在亞洲很成功，這種合作導致了雙贏，如PWS在歐美市場得以快速成長，而Beijer得以打通快速進入亞洲市場的通道。
在技術支持方面，隨著全球化運作，我們將Beijer營銷的策略引進，也是對Hitech的有力補充；在研發方面，則創建了更好的合作模式，Beijer在制造工藝、硬件結構和可靠性設計、軟件開發等強項，與Hitech的成本控制、零部件采購等優勢，得到了很好的結合，從而促進了雙方產品的共同提高，在競爭激烈的市場中更具競爭力；在生產和采購方面，Beijer可以發揮亞洲的低成本優勢，目前Beijer在泰國擁有生產基地，將來有可能在中國大陸進行本土化生產，從而有效地降低成本；在銷售方面，雙方可以共享平臺，更好地拓展市場。總之，這種合作和全球化運作，最終將會讓產品更好，讓價格更有優勢。
此外，Beijer并購Hitech，進入中國HMI市場也并不是最終目的，除了HMI本業的成長期望以外，Beijer未來幾年還有更大的成長目標，將圍繞本業，采用策略性的并購措施，讓公司更加茁壯成長。我相信，在未來的市場中，將只有為數不多的大公司能夠取得良好的發展，而Beijer將是其中的一個代表。

中國工控網：在HMI領域，Beijer將怎樣發展自己的產品？作為專業的HMI供貨商，Beijer對中國大陸市場的遠期目標是什么？
許先生：對中國市場而言，Beijer的EXTER雖然算是高端產品，其市場廣度不如低端產品，但在某些高端應用中，其需求卻是穩定的，而且有增長的趨勢，因為隨著中國市場的國際化，高標準的設備需求會增多。
通過我們近幾年的經驗，我們認為重要的是產品要符合需求的潮流，價格要貼切市場承受能力，當然前提是堅守產品的質量，這一點在工業應用中尤其重要。此外，還要保證產品的易用性，方便最終用戶的使用。在未來，成功的產品不止是靠價格，更重要的是價值，用戶更加看重產品的穩定性、優質的服務的和產品的易用性，簡言之就是高性價比。而這些正是Beijer在中國市場的經營理念，確保至高質量，讓高端產品大眾化。
Beijer如此堅定地扎根在大陸市場，并不是為了追求短期的目標，而是永續經營。今年最主要的任務是市場分析，構建渠道，制定明確的發展策略，到2008年才會提出明確的業績目標。未來數年，我們希望將Beijer做到和Hitech一樣成功，進入中國HMI市場的前五名。

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