利德華福的金豬年——姜繼增先生談高壓變頻器市場(chǎng)

2007年初，丁亥“金銖”交匯；京城西北，上風(fēng)上水之地。中國(guó)工控網(wǎng)記者拜會(huì)了利德華福董事長(zhǎng)姜繼增先生，訪談近三小時(shí)。姜先生暢論高壓變頻器市場(chǎng)前景、企業(yè)自身發(fā)展，頗有“指點(diǎn)江山”之感。記者耳濡目染，文字中也禁不住有些了“激揚(yáng)”之意，似乎也只有如此，才能記述姜先生與利德華福這幾年“擊水中流”之舉。

北京利德華福電氣技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)姜繼增先生
中國(guó)工控網(wǎng)：高壓變頻器市場(chǎng)的前景，利德華福的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，都是業(yè)界非常感興趣的話題。并且，07年中期，利德華福也將迎來第1000臺(tái)的訂單。您怎樣看待業(yè)界的這種關(guān)注，1000臺(tái)的意義何在？
姜先生：高壓變頻器市場(chǎng)之所以成為話題，在于其正在展現(xiàn)的廣闊市場(chǎng)前景。我國(guó)資源消耗高、浪費(fèi)大等問題長(zhǎng)久并依然存在，隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和人口的不斷增加，能源等資源不足的矛盾更加突出。因此，上至政府，正在積極推行節(jié)約型社會(huì)，下至廠礦，要建設(shè)節(jié)約型企業(yè)。這樣的大環(huán)境促成了高壓變頻器的高增長(zhǎng)需求，一方面，節(jié)約意識(shí)在增強(qiáng)，同時(shí)，用戶對(duì)高壓變頻器的認(rèn)可正在發(fā)生觀念性的改變。因此，雖然我國(guó)的高壓變頻器市場(chǎng)起步較晚，但目前已經(jīng)步入高速發(fā)展的成長(zhǎng)階段。
在高壓變頻器市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)的過程中，自上世紀(jì)90年代開始至今，國(guó)內(nèi)已成長(zhǎng)了數(shù)十家高壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)，利德華福是其中典型代表，也是其中當(dāng)然的領(lǐng)頭羊。利德華福的脫穎而出，一舉突破了2000年以前國(guó)外變頻器的市場(chǎng)壟斷格局，也因此受到業(yè)界廣泛的關(guān)注。從以下幾組簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)可以看出利德華福驚人的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)：
自2000年首臺(tái)1000kW/6kV高壓大功率變頻調(diào)速系統(tǒng)（HARSVERT-A06/130）問世以來，利德華福的月均產(chǎn)量直線上升，2004年為9臺(tái)，2005年為15臺(tái)，2006年達(dá)到25臺(tái)。至2006年年底，累計(jì)銷售突破800臺(tái)，交付投運(yùn)650臺(tái)。而且，2006年下半年開始，由于訂單明顯增加，曾經(jīng)達(dá)到單月產(chǎn)量40臺(tái)的高峰，2007年，我們計(jì)劃月均產(chǎn)35臺(tái)，并將迎來第1000臺(tái)的訂單。從這樣的增長(zhǎng)速度和趨勢(shì)來看，1000臺(tái)對(duì)業(yè)界而言，可能算是奇跡，但對(duì)于利德華福而言，實(shí)乃順理成章。
也許這些縱向增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)還只能說明利德華福本身發(fā)展的神速，如果我們站在整個(gè)行業(yè)的角度來看，其意義就非同尋常了。截至2006年，利德華福已經(jīng)連續(xù)4年位居國(guó)內(nèi)高壓變頻器市場(chǎng)銷量第一，要知道，數(shù)年以前，這還是一個(gè)國(guó)外品牌獨(dú)霸的市場(chǎng)，而且，我們面臨的還是一個(gè)并不完全成熟的市場(chǎng)，這就意味著，與國(guó)內(nèi)其它的自動(dòng)化市場(chǎng)相比，在未來的高壓變頻器市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)品牌將首次占據(jù)主流甚至是領(lǐng)銜的位置。
中國(guó)工控網(wǎng)：取得了如此驕人的業(yè)績(jī)，我們想知道利德華福依靠的是怎樣一支團(tuán)隊(duì)？隨著利德華福市場(chǎng)保有絕對(duì)量（1000臺(tái)）的增加，服務(wù)將顯得尤為重要，利德華福將從哪些方面同步確保服務(wù)？
姜先生：利德華福是一個(gè)年輕的企業(yè)，其團(tuán)隊(duì)也很年輕，但這是一支結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)作高效、充滿活力和激情的團(tuán)隊(duì)。目前，利德華福員工數(shù)400多人，其中研發(fā)和技術(shù)工程服務(wù)人員就達(dá)100多人，可見，研發(fā)和服務(wù)是利德華福的兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
利德華福的研發(fā)人員達(dá)到了60多人，分別負(fù)責(zé)預(yù)研、綜合技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)和技術(shù)文檔工作。作為新興產(chǎn)品市場(chǎng)的參與者，如果不在技術(shù)創(chuàng)新上下真功夫，不保持技術(shù)的領(lǐng)先，就無法保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來，正是在新產(chǎn)品、新功能開發(fā)方面，利德華福的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做出了突出成績(jī)，才在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)奠定了我們飛速發(fā)展的基礎(chǔ)。
我們的安裝調(diào)試售后服務(wù)人員也達(dá)到了50多人，隨著業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，還在繼續(xù)吸納新的人才，足見利德華福對(duì)于技術(shù)工程服務(wù)的重視。在高壓變頻器行業(yè)，不能提供一流的服務(wù)，就算不上一流的企業(yè)。眾所周知，高壓變頻器市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，而是典型的產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在逐步趨于產(chǎn)品同質(zhì)化，因此，服務(wù)、創(chuàng)新的服務(wù)、個(gè)性化的服務(wù)，尤為重要。隨著利德華福產(chǎn)品市場(chǎng)保有量的增加，服務(wù)正在變得越來越重要。下一步，我們將從規(guī)劃、制度、流程、績(jī)效、培訓(xùn)等多個(gè)層面精心打造我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。并且，我們?cè)谔峁┱７?wù)的基礎(chǔ)上，還于去年成立了技術(shù)成套部，專為用戶提供整套電氣控制技術(shù)解決方案，推廣“高壓變頻系統(tǒng)化節(jié)能服務(wù)”理念，解決用戶的后顧之憂。在業(yè)內(nèi)，不論在人員數(shù)量上，還是在業(yè)務(wù)技能上，利德華福的服務(wù)都將是最強(qiáng)的。
中國(guó)工控網(wǎng)：根據(jù)我們的調(diào)查，雖然以利德華福為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)較快，但其市場(chǎng)份額主要體現(xiàn)在中小功率的應(yīng)用中，在大功率高壓變頻器市場(chǎng)仍然以國(guó)外變頻器為主，這種界線甚至比較森嚴(yán)。您如何看待這種市場(chǎng)局面？
姜先生：早期市場(chǎng)的確有這種分別，在有的競(jìng)標(biāo)中，甚至將1800kW作為功率等級(jí)的劃分。但是隨著利德華福研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力的提高，用戶對(duì)利德華福變頻器了解的加深，這種局面正在逐步改變。
2002年，利德華福第一臺(tái)1800kW/6kV變頻器在山西陽光電廠投入運(yùn)行；2004年，利德華福第一臺(tái)2500 kW /6kV高壓變頻器在東北順利實(shí)現(xiàn)銷售；2005年，利德華福3250kW/6kV大功率高壓變頻器研發(fā)成功；2006年5月，利德華福3400kW大功率高壓變頻器正式投入運(yùn)行，而且是在現(xiàn)場(chǎng)一次調(diào)試投運(yùn)成功……這一系列成績(jī)充分證明利德華福已經(jīng)完全具備了6000kW以下大功率等級(jí)產(chǎn)品在研發(fā)、生產(chǎn)方面的能力和水平。
目前，利德華福大功率產(chǎn)品的訂單正在上升，尤其在2005年和2006年，去年大功率產(chǎn)品的業(yè)績(jī)超過前幾年業(yè)績(jī)總和，今年的趨勢(shì)顯示，大功率產(chǎn)品的訂單將是前幾年業(yè)績(jī)的總和。更為可貴的是，利德華福在2006年參與的競(jìng)標(biāo)中，多次與國(guó)外品牌同臺(tái)競(jìng)標(biāo)，多次勝出。這再次有力地證明了利德華福在大功率變頻器市場(chǎng)中，已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。
中國(guó)工控網(wǎng)：電力行業(yè)一直是利德華福高壓變頻器的主力市場(chǎng)，除此之外，您認(rèn)為哪些分支市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力較大？
姜先生：無論是現(xiàn)在的使用規(guī)模還是未來的潛力，電力行業(yè)都是高壓變頻器最大的市場(chǎng)。隨著國(guó)家對(duì)電力行業(yè)的投資進(jìn)行限制，未來小機(jī)組越來越少，因此市場(chǎng)需求的臺(tái)數(shù)在下降，但功率等級(jí)在增加。另外，循環(huán)硫化床的使用，將可能增加市場(chǎng)的需求量。一般一個(gè)鍋爐有8臺(tái)輔助電機(jī)，有4-5臺(tái)需要調(diào)速。增加循環(huán)硫化裝置后，需要增加8臺(tái)左右的輔機(jī)，這就需要增加4臺(tái)左右新的調(diào)速需求。因此未來數(shù)年中，電力行業(yè)仍將是最大的需求行業(yè)，也是供應(yīng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。
對(duì)利德華福而言，電力也是當(dāng)然的重點(diǎn)行業(yè)，2004年以前占據(jù)50%以上的銷售比例，2006年占據(jù)約40%的銷售額。隨著其它行業(yè)業(yè)績(jī)的提升，這個(gè)比例在逐漸下降，但是電力仍然保持最重要的行業(yè)位置。
在其它行業(yè)如冶金、建材、市政、石油石化、輕工等行業(yè)，利德華福也都有突破，以石油石化行業(yè)為例，目前我們已經(jīng)在徐州管道局、吉化、燕化都有成功案例，未來將在這些行業(yè)投入更多資源。雖然類似于石油石化等行業(yè)比較難以突破，但我相信“破冰”之勢(shì)將和電力行業(yè)一樣，以利德華福為首的國(guó)產(chǎn)品牌將贏得更大的市場(chǎng)。
中國(guó)工控網(wǎng)：對(duì)于高壓變頻器市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)您如何判斷？是否還會(huì)有進(jìn)一步下降的趨勢(shì)和可能性？國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的主要優(yōu)勢(shì)是否主要體現(xiàn)在價(jià)格方面？
姜先生：從2004年開始，隨著越來越多的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商加入市場(chǎng)，高壓變頻器的產(chǎn)品價(jià)格逐年下降，2006年下降更加明顯。但在我看來，這種價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)呈現(xiàn)出非理性的一面。因?yàn)檫@種降價(jià)并不是因?yàn)槌杀鞠陆担喾矗牧先玢~的價(jià)格在上升，制造成本在增加。這完全是由于后進(jìn)的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商為了搶占市場(chǎng)份額，而采取的短期價(jià)格策略。因此，我認(rèn)為目前的價(jià)格既不會(huì)上升，進(jìn)一步下降的空間也非常有限。因?yàn)椋诂F(xiàn)有的價(jià)格水平上，除了國(guó)外品牌和利德華福等少數(shù)供應(yīng)商以外，多數(shù)企業(yè)還處于虧損狀態(tài)，已經(jīng)脫離了良性發(fā)展的軌道了。試想，一個(gè)自身都無法正常發(fā)展的企業(yè)，怎么能確保用戶的利益？
正因?yàn)橐陨显颍瑖?guó)外品牌和多數(shù)國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)還停留在價(jià)格層面。但我認(rèn)為，真正的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是性價(jià)比，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)將是長(zhǎng)期的，誰也無法在短期之內(nèi)成為市場(chǎng)的替代者，因此短視的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是最佳途徑。我認(rèn)為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)應(yīng)在于，貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，以及本土化的技術(shù)工程服務(wù)。我們應(yīng)該發(fā)揮這些長(zhǎng)處，同時(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高研發(fā)能力和制造工藝，為用戶提供高性價(jià)比、高可靠性的產(chǎn)品以及高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有這樣我們才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。
對(duì)于利德華福而言，由于品牌的成長(zhǎng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)將不再是核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)服務(wù)將贏得更多的認(rèn)可。在這種形勢(shì)下，我相信市場(chǎng)格局將發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，呈現(xiàn)國(guó)外品牌穩(wěn)定、國(guó)內(nèi)品牌擴(kuò)張的局面，但國(guó)外品牌會(huì)在某些高端市場(chǎng)占有一席之地，不過絕不可能再獨(dú)霸天下了。
中國(guó)工控網(wǎng)：2006財(cái)年，貴公司在高壓變頻器市場(chǎng)取得的主要突破？
姜先生：2006年是利德華福突飛猛進(jìn)的發(fā)展年，我們?nèi)〉昧艘幌盗芯哂袠?biāo)志性意義的突破：
2006年4月2日，利德華福高壓變頻器成功應(yīng)用于立式風(fēng)洞和煤礦對(duì)旋風(fēng)機(jī)，拓展了高壓變頻器的應(yīng)用范圍；
2006年4月24日，利德華福同步電機(jī)變頻調(diào)速系統(tǒng)在工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)成功投運(yùn)，標(biāo)志著我公司單元串聯(lián)多電平變頻器在同步電機(jī)上的成功應(yīng)用；
2006年5月26日，利德華福在山東招標(biāo)項(xiàng)目中一舉中標(biāo)35臺(tái)，擴(kuò)大了HARSVERT系列產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高了利德華福公司及產(chǎn)品的知名度；
2006年5月30日，利德華福3400kW/6kV高壓變頻器一次投運(yùn)成功，標(biāo)志著我公司向“高壓變頻系統(tǒng)化節(jié)能服務(wù)”方向邁出第一步；
2006年7月，利德華福HARSVERT-VA系列無速度傳感器矢量控制高壓變頻調(diào)速系統(tǒng)順利投入現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行，標(biāo)志著利德華福的產(chǎn)品技術(shù)邁上了一個(gè)新的臺(tái)階，將國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的調(diào)速性能提高到與國(guó)外先進(jìn)技術(shù)同步的水平；
2006年11月，利德華福1.5MW雙饋異步風(fēng)力發(fā)電機(jī)變流器研制成功，標(biāo)志利德華福正式進(jìn)軍發(fā)展?jié)摿薮?