了解新技術(shù)和新產(chǎn)品成為觀眾參加展會(huì)的主要目的

以往展覽公司忙于迎合廠商的需求，廠商則重于評(píng)價(jià)觀展效果，收集到多少客戶聯(lián)系信息。但是觀眾抱有什么樣的觀展目的？他們期望從展會(huì)得到什么?卻沒有被系統(tǒng)地考慮過。

雖然市場(chǎng)和銷售一般分為兩個(gè)部門，但是其工作卻息息相關(guān)，在評(píng)價(jià)市場(chǎng)工作的時(shí)候，最終也要落地于市場(chǎng)推廣對(duì)實(shí)際銷售的促進(jìn)作用。這也致使廠商在投放廣告資源的時(shí)候，非常關(guān)注受眾中能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生影響的人員的比例，尤其是產(chǎn)生直接影響的比例。

因此，在調(diào)查中，中國(guó)工控網(wǎng)（www.dream-chase.com）也將用戶的觀展目的是否涉及采購(gòu)進(jìn)行了分類。05、06年數(shù)據(jù)基本吻合，期望了解技術(shù)和新產(chǎn)品的比例略有上升，達(dá)到69％。相應(yīng)，擁有采購(gòu)目的用戶略有下降。從用戶的觀展目的看，有采購(gòu)目的的僅為1-3成。根據(jù)中國(guó)工控網(wǎng)（www.dream-chase.com）市場(chǎng)研究的經(jīng)驗(yàn)，這其中還存在多個(gè)不利的因素：
聲稱有采購(gòu)目的，與實(shí)際有采購(gòu)目的往往有較大的差距。懷有有效采購(gòu)信息的觀眾比例應(yīng)該低于調(diào)查反饋。
自動(dòng)化展會(huì)的產(chǎn)品和廠商的多樣性，對(duì)有采購(gòu)目的的觀眾有非常大的稀釋作用。在競(jìng)爭(zhēng)之下，用戶很難產(chǎn)生排他的深刻印象乃至采購(gòu)。
因此，展會(huì)的主要作用是對(duì)品牌的推廣和塑造，而不是對(duì)銷售的直接促進(jìn)。
實(shí)際上，我們?cè)谝矔?huì)注意到，在銷售上，廠商之間更多的是競(jìng)爭(zhēng)，是排他的；但是在市場(chǎng)教育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間。對(duì)中小企業(yè)尤其如此。——“我并不指望有多少用戶能在我的展位前停留，能夠在有影響力的展會(huì)上露面，尤其是觀眾在參觀完那些國(guó)際巨頭后，能夠注意到我的品牌也在這個(gè)展館，我的目的就達(dá)到了。”
對(duì)品牌影響力較為成熟的供應(yīng)商而言，參加展會(huì)的收益要相對(duì)較弱。“只是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同在”供應(yīng)商往往會(huì)有些無(wú)奈的抱怨，但“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同在”卻正是展會(huì)存在的價(jià)值。且不論在展會(huì)上可以獲取一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起”所能帶來的人氣聚集效應(yīng)，才是最重要的價(jià)值——在展會(huì)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你的伙伴。
同類供應(yīng)商的聚集加大了信息密度，從而提升對(duì)用戶的吸引力和貢獻(xiàn)度，這也是用戶來參加展會(huì)的主要目的（獲取信息）。如果有一天，你發(fā)現(xiàn)周圍已經(jīng)不再有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，那么，這個(gè)展會(huì)也就失去了價(jià)值。一些展會(huì)主辦方也在利用參展企業(yè)的這種心里，寧愿將展位免費(fèi)送給某個(gè)企業(yè)，以換取其同行參展。
展會(huì)人氣是用戶、展會(huì)主辦方、廠商三者博弈的綜合結(jié)果。從外觀來看，觀眾的多少由廠商的聚集產(chǎn)生，廠商的投入由觀眾的人氣決定。然而仔細(xì)分析，觀眾和廠商在展會(huì)中都是相對(duì)被動(dòng)的兩個(gè)角色，都是因人而變的參數(shù)。所以，展會(huì)主辦方，才是人氣博弈中唯一的能動(dòng)的要素，聚散趨勢(shì)的起點(diǎn)掌握在展會(huì)主辦方的手中。可惜的是，外有網(wǎng)絡(luò)、雜志的強(qiáng)勢(shì)壓力，內(nèi)乏為廠商和觀眾提供專業(yè)自動(dòng)化服務(wù)的知識(shí)和意識(shí)。這就導(dǎo)致了近年來的實(shí)際情況——展會(huì)在走下坡路。