KROHNE（科隆），本土化成功的背后

在電磁流量計市場，幾乎沒有人不知道KROHNE，因為KROHNE處于市場領先位置；作為繼德國大眾后第二家進入上海的德國企業，更多的業內人士對KROHNE成功的本土化津津樂道。而實際上，在知名與成功中，KROHNE卻一貫保持著低調的市場作風，因而頗具神秘色彩。這次采訪，我們有幸走近這家低調而嚴謹的德國家族企業，了解到許多在KROHNE成功背后的細節：
KROHNE很固執，竟曾經有過為了服務好客戶“不惜一切成本”的執拗；
KROHNE人情味很重，不像一個商業企業，在KROHNE有很多老員工，有夫妻、有父子；
KROHNE與中國合作伙伴已經走過了20年的風雨，并承諾在未來20年共同攜手發展……

（左）市場開發部經理包懿倩女士，（中）總經理閔奇先生，（右）中國工控網記者
中國工控網記者：KROHNE作為中國市場電磁流量計的領軍企業，低調的市場作風讓KROHNE非常有神秘色彩，能否為我們廣大中國工控網的用戶介紹一下KROHNE？

閔奇先生：KROHNE作為一個傳統的德國家族企業，在某些方面的確顯得比較低調，但實際上是在低調中保持著嚴謹，因此發展非常穩健。德國科隆公司具有80多年流量計生產和銷售歷史，目前業務遍布五大洲，在全球9個國家擁有14個生產廠，有30個科隆投資的獨資和合資公司 ，45 個高級代表處。在工業新紀元來臨的時代。科隆公司期盼通過調整我們的工藝，現代化的手段和創新的技術適應市場需求的改變。
從2005年底開始到2006年，KROHNE由于全球戰略需要對中國銷售進行了全面整合，自2006年9月1日起，將原上海光華•愛而美特儀器有限公司（電磁流量計 ）、上海科隆光華儀器有限公司（質量流量計）及科隆測量儀器（上海）有限公司（進口流量、物位儀表）整合為國內統一銷售體，形成了可以銷售KROHNE全系列產品的高效團隊，即現在的科隆測量儀器（上海）有限公司。KROHNE和中方在合并的看法上達成了一致，具體工作做得比較好，可以說整合工作非常成功。

中國工控網記者：目前在整個國內的電磁流量計市場， KROHNE處于遙遙領先的位置，那么除了電磁流量計產品，KROHNE在其他的流量產品布局方面是怎么樣的呢？

閔奇先生：KROHNE是國際上為數不多擁有全系列流量儀表產品的廠商，產品線方面比較完善。其實，從整個儀表市場來看，KROHNE是新產品研發和投入最多的公司之一，無論是流量、液位還是分析儀表。特別是KROHNE的流量產品，每年都在不斷的推出新品。比如，兩年前推出了4300電磁流量計，去年，4070C渦街流量計在歐洲、印度和中國同步推向市場。
從KROHNE單一的產品來看，電磁和超聲流量計排在前面，質量和渦街流量計排在后面。因此在KROHNE全線產品中，既有優勢產品，也有處于挑戰位置的產品。實際上，我們可以正確面對我們的優勢和不足，有競爭才會有發展。目前，質量流量計的增長非常快，這對KROHNE來說是一種機遇，KROHNE的質量流量計的增長速度遠遠高于行業的平均增長率。

中國工控網記者： 業內人士都對KROHNE成功的本土化津津樂道，能否介紹一下KROHNE在國內的合作伙伴以及本土化的策略？

閔奇先生：KROHNE是一個非常有遠見的公司，是繼德國大眾進入中國以來，第二家進入上海的德國企業。目前KROHNE在國內有三家合資企業，光華愛而美特、科隆光華和承德熱河克羅尼。光華愛而美特主要以電磁流量計為主，科隆光華生產質量流量計，而熱河克羅尼主要生產浮子和渦街流量產品。從長遠看來，中國是世界的制造中心，在國內生產是大勢所趨，KROHNE已經把中國作為一個重要的生產基地。2003年KROHNE在上海建立了獨資的生產企業，以生產電磁流量計為主。產品在技術規格和質量控制方面都是一致的，主要是銷售按照區域劃分，獨資廠的產品主要銷售到東南亞和美國。目前KROHNE已經實現了全球采購，不再強調地方性。


中國工控網記者：中國目前可以說是KROHNE全球重要的市場，那么是否考慮過除了生產本土化外，考慮將產品的研究中心轉移到中國？

閔奇先生：目前KROHNE的研發主要在歐洲，但是很可能會在國內建立一個研發中心。當然，目前還僅僅是有這個想法。建立國內研發中心的目的是期望國內研發人員面向中國市場了解客戶需求，有針對性的開發適應中國客戶的產品。
從技術層面看，生產單一產品的公司也不多了， KROHNE之所以能在兼并浪潮中能生存下來，主要是因為KROHNE是一家非常注重于技術和產品開發的公司。KROHNE并沒有想把這個公司賣掉，而是想要持續發展下去。未來幾年當中，將繼續大力進行產品開發。在KROHNE的各大類產品中都有新的產品計劃。

中國工控網記者：您如何看待目前儀表的銷售模式？目前KROHNE如何解決儀表產品的售后服務的問題？

閔奇先生：儀表行業，目前大部分公司都在走直銷，KROHNE也是一樣，但是在直銷的同時，也不排除在某一些地區、某一些行業使用一些專業代理，或者在某些項目中使用一些專業代理。未來的大趨勢是儀表集成，或者和DCS一起采購。KROHNE沒有DCS，未來對我們是一個挑戰。但我們可以充分利用在市場中的競爭與合作，達到共贏。與系統的提供商合作，可以彌補我們的不足。目前也在認真審核代理商，謹慎的尋找合作伙伴，尋找長期合作共同發展的合作者。
售后服務方面，KROHNE一直做得很好。原來，KROHNE在很長一段時間內，服務是不惜一切成本的。但是由于目前價格競爭激烈，需要合理地滿足客戶的需求。為客戶提供好的服務前提是需要有足夠的能力，沒有合理的利潤不可能提供服務的。KROHNE有專門的服務團隊，分布在各個辦事處。同時有一些具備售后服務能力專業的代理商。目前KROHNE經過了團隊整合，正在有計劃的吸納各方面的人才，完善KROHNE的市場、技術和服務團隊。

中國工控網記者：中國“十一五”規劃有關于環保和節能的政策，對KROHNE的業務增長有哪些刺激？KROHNE如何繼續發揮自己產品的優勢來適應行業的發展？

閔奇先生：首先，節能減排本身就會給科隆帶來巨大的市場和機遇。因為客戶為了達到節能減排的標準，必然要提高計量方面的要求和投資，而科隆作為計量儀表的專家，豈能錯過這大好時機？我們會配合這個市場的發展需求，為客戶提供最好的產品及解決方案。未來中國發展的5年當中，我們所涉足的行業，包括水行業、鋼鐵行業、石油化工、造紙行業等，節能環保政策將促進這些行業保持高質量、高素質和比較穩定的發展，目前很多的項目正在陸續上馬，總體來說，從流量、液位到分析儀表，都將面臨更多的市場發揮機會。
KROHNE在供排水和冶金行業非常有優勢。即便國家對冶金行業宏觀調控，冶金行業的業務和去年相比并沒有減少，目前一些做冶金的工程公司不僅僅做國內的項目，還開始做國外的項目，中國走出去的趨勢越來越明顯。造紙行業，2006年的項目很多，KROHNE也做了一些成功的項目，2007年主要由于項目緩建，特別是環境保護方面的原因，一些項目在審批上花了更多時間，但是中國人均的用紙量和發達國家相比還是較低，因此造紙行業的前景相當的好。食品行業是更應該重視的一個行業，中國對食品質量的重視度遠高于以前，對食品檢驗要求高。在歐洲，KROHNE有很多食品行業的OEM客戶。在國內，目前設備制造技術還是不發達，對于進口產品依賴程度高，銷售量并不是很大。但是隨著國外的設備制造商越來越多來到中國，將會拓展在中國本土食品飲料行業的應用。

中國工控網記者：KROHNE對未來幾年公司的市場增長有哪些期望和目標？

閔奇先生：KROHNE的期望是保持20%左右的增長。2007年定的指標甚至超過了20%。其中，質量流量計的增長將遠遠超過20%，因為其市場還有很大的空間來發展。僅在2006年年初，KROHNE就中了燕山石化100多臺質量流量計的標。未來的質量流量計市場將以驚人的速度增長。我認為，至少在未來五年，中國流量儀表市場的發展將極其迅速。作為流量儀表市場的領先者，KROHNE整合后的高效團隊正在隨時準備迎接挑戰。

2007年，KROHNE與中國的合作伙伴續簽了20年的合作協議，閔奇先生說：“如果你找到一個對KROHNE過去非常了解的人，那么在未來五年和十年，將會看到一個非常不一樣的KROHNE。KROHNE在中國發展的每一步，走得不是很快，但是很踏實，我們希望——在踏實的基礎上，走得再快一點。”