從產品到產業 全球整合為研華帶來強勁動力

《今日自動化》：之前，研華給人的感覺是一個方向很專的公司，現在研華不僅要轉變為一個能夠提供全面解決方案的企業，還要向GIE轉型，您認為這些動作將對研華在工業自動化領域地位的提升產生哪些影響？

張軍海：關于品牌地位的提升，我有一個設想，在我們關注的一些領域里，我們要成為領導者。我們也許不大可能在短期內成為工業自動化的第一品牌，但我們可以在多個細分的領域里尋找跳躍成長的機會，成為第一，或者領先者，我覺得這就是GIE帶給研華的成功之處。
Google給我們提供了一種可參考的模式。Google能得到現在的成功，就是因為他做的是別人沒有做過的事情，完全是創新的，才有這樣的機會。通過這種模式達到我們的快速成長，制造出新的機會，這是我們的一個目標。

《今日自動化》：研華有很多合作伙伴，這次向GIE轉變的過程中，研華與合作伙伴的合作模式和渠道經營方面會有哪些調整？

張軍海：首先在整體的運作上，我們的業務模式主要會是發展大客戶（KA）和渠道兩條路線。
KA的對象我們會鎖定處于行業前列的客戶，基本上是在行業有影響力的領導型的客戶。而在渠道經營上我們會有一個很大的改變，未來工業自動化事業群的渠道我們會稱其為專營商（FSU，Focus Sales Unit）。我們認為隨著產業的發展，未來工業自動化和嵌入式平臺這兩個事業群的渠道會有區分，交叉會越來越少，逐漸走自己的方向。基于這樣的考慮，我們從2007年初就開始籌劃全球整合型企業架構下渠道的模式，最后我們確定了發展專營商的模式。到2008年，我們工業自動化事業群在全球的渠道發展模式將主要是發展專營商。

《今日自動化》：您認為未來的市場形勢對研華的專營商提出了什么樣的要求？我們發展專營商的標準是什么？

張軍海：以后，我們工業自動化事業群要轉變成方案型銷售，也就是走提供解決方案的道路；而嵌入式平臺事業群則主要做通路型營銷，差異會越來越大。這意味著我們的專營商不是只懂一兩種產品就可以銷售，必須要具備很多對產品的了解和知識背景，懂應用，能夠給客戶提供解決方案，這樣才能賣好產品，我們也是基于這樣的考慮做出相應調整的。
所以，未來專營商主要的銷售模式是提供解決方案，這是我們在銷售模式上最根本的轉變。我們的專營商要成立一個專門的團隊對我們的客戶提供支持，其技術能力也要越來越強。我們的另一個目標是，要讓客戶感覺專營商就是研華的一個服務窗口，從形象到服務都是研華的。客戶不需要去分辨這具體是哪個代理商。所以，從公司形象、服務質量到語言規范上我們都會進行嚴格培訓和認證，達到一定的要求，才會獲得研華的專營商授權。2007年年底以前，我們預計會完成10家專營商的發展并給與相應授權。

《今日自動化》：研華昆山制造中心主要生產哪些種類的產品？未來昆山制造中心在研華將扮演什么樣的角色？

張軍海：昆山制造中心是研華的一個核心組成部分，中國的制造中心在研華也會扮演越來越重要的角色。目前研華的嵌入式平臺產品有70%在昆山制造中心生產，而工業自動化事業群的產品由于技術含量比較高，多數產品為少量多樣，目前主要還是在臺灣生產，今年也已經有一部分在向昆山轉產。根據規劃，昆山的工廠規模還會擴大，第三期工程已經在建設中。未來我們還會在這里建一個面向全球的研發中心，計劃2009年能夠投入使用。這也將使昆山制造中心作為研華全球制造中心的地位得到進一步加強。

《今日自動化》：GIE的架構調整在自動化事業群的運營中是否已經開始發揮作用了？您認為這給研華及其工業自動化事業群帶來了什么樣的挑戰？

張軍海：GIE的架構在自動化事業群的運營中發揮作用，這可能還需要一些時間。研華一直都在變，而這一次變化，內涵卻不同。對于基層的員工來看，也許他開始會感覺這只是一次變化而已，無非是把銷售部門重新組合了一下，但隨著我們運作的展開，變革的程度加深，他們會逐步感覺到GIE架構發揮的作用。
GIE模式強調協作，這對我們是一個很大的考驗。所有的主管和員工都需要知道怎樣去協調合作，最終達成一個最有利的決策。改變行動首先需要改變意識，讓每一個員工從思想上認識到全球整合型企業帶來的機會和挑戰是非常重要的。任何一個大的變革，思想和意識都要先行，在研華也決不例外。


記者 喬燦