Pro-face：專注經(jīng)營于人機界面市場

在工業(yè)自動化領(lǐng)域，觸摸式人機界面（HMI）市場很有特點。首先，相比整體自動化市場，HMI 的年增長率要快很多，全球在 20%左右，而中國市場更接近 30%；同時，HMI 又是應(yīng)用比較廣泛的一類產(chǎn)品。這兩個特點導(dǎo)致的現(xiàn)狀就是供應(yīng)商眾多，用戶選擇余地非常大,市場競爭的激烈程度不言而喻。

在這樣的市場環(huán)境中，全球 HMI 市場的鼻祖——Pro-face 卻自 2001 年進入中國市場后一直保持著領(lǐng)先地位。作為專業(yè) HMI 供應(yīng)商，Pro-face 在專業(yè)性優(yōu)勢方面，可謂發(fā)揮得淋漓盡致，不但是技術(shù)與產(chǎn)品的專業(yè)性，更重要的是其市場的定位、客戶的服務(wù)策略、對HMI 市場趨勢的把握等，這是筆者在 2007 上海工博會期間采訪普洛菲斯國際貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理田代耕士先生后獲得的一些感受。

中國 Pro-face 總經(jīng)理田代耕士先生（右）與曹煒主編
服務(wù)策
關(guān)于服務(wù)的話題是今天自動化領(lǐng)域每一家供應(yīng)商都高度重視，并且樂意對外傳達的概念，Pro-face 也不例外。唯一的意外是采訪一開始，田代先生就詳細介紹公司的服務(wù)理念，而沒有去逐一介紹 Pro-face 近 20 年來在 HMI 產(chǎn)品及技術(shù)領(lǐng)域的許多可圈可點之處。要知道，早在 1989 年，Pro-face 就在全球率先推出第一款圖形人機界面，并一直保持著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

按照田代先生的解釋，Pro-face 的服務(wù)體現(xiàn)在技術(shù)支持、客戶培訓(xùn)、產(chǎn)品維修等方面，并且是公司在行業(yè)領(lǐng)先的核心價值之一?！肮I(yè)自動化是技術(shù)導(dǎo)向型的行業(yè)，產(chǎn)品的生命周期也比較長，我們的服務(wù)理念是讓客戶更容易使用 Pro-face 人機界面來開發(fā)自己的產(chǎn)品（設(shè)備），同時，能穩(wěn)定可靠地運行。根據(jù)我們的經(jīng)驗，這是客戶基本的要求，我們必須做到，并且我們在中國市場所提供的服務(wù)水準與范疇與國外是一致的”，田代先生表示。

免費培訓(xùn)也是 Pro-face 一直堅持為客戶提供的一項服務(wù)。公司目前在中國內(nèi)地開設(shè)了5 個服務(wù)據(jù)點，每周都開辦針對客戶及潛在客戶的培訓(xùn)課，講解軟件與編程的系統(tǒng)知識，覆蓋入門、實踐、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集等各種需求。

為方便客戶的使用和維護，Pro-face 在產(chǎn)品的升級換代過程中，注重每代產(chǎn)品之間的兼容性并提供長期的延續(xù)服務(wù)。事實上，早在 1989 年推出第一代 HMI 產(chǎn)品時的 GP 型號至今還在沿用，并且已從當初的 GP10 系列發(fā)展到最新的 GP3000 及 ST3000 系列，新產(chǎn)品仍適應(yīng)原有安裝開孔尺寸，而配套的 GP-Pro EX 軟件也延續(xù)了原有的畫面數(shù)據(jù)。這種對客戶認真負責的態(tài)度換來的是客戶的長期忠誠度。

Pro-face 全新「基礎(chǔ)型」人機界面 ST3000W 系列首次亮相
產(chǎn)品策
可編程人機界面是 Pro-face 的主力產(chǎn)品，目前擁有 GP3000、ST3000、ST3000W、GP2000、ST400 五個系列。GP3000 系列是定位面向全球的高端機型，基于其強大的處理能力與以太網(wǎng)功能，Pro-face 稱其為“制造現(xiàn)場指揮中心”，以區(qū)別于過去 HMI 僅承擔操作終端生產(chǎn)監(jiān)視器的角色。ST3000 系列是今年 3 月最新發(fā)布的產(chǎn)品系列，其與 GP3000 系列最大差別是不含以太網(wǎng)連接，而提供標準型功能。GP3000 與 ST3000 都采用統(tǒng)一的最新畫面編輯軟件 GP-Pro EX。

在產(chǎn)品定位上，GP3000 與 ST3000 有清晰界定。GP3000 面向需要聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用市場，尤其是大型項目，可以直接將現(xiàn)場數(shù)據(jù)通過 Pro-Server EX 軟件傳送至 ERP 系統(tǒng)；而ST3000 主要針對單機應(yīng)用場合。

除 GP3000、ST3000 系列等 HMI 產(chǎn)品外，Pro-face 還擁有 GLC、LT 系列圖形邏輯控制器，PL/PS 系列工業(yè)平板式計算機，F(xiàn)P 系列工業(yè)平板顯示器等產(chǎn)品，據(jù)田代先生介紹，這些產(chǎn)品主要適用于一些多功能應(yīng)用場合，市場不算大，但能滿足客戶特定需求。他同時透露，明年公司推出的新品也將主要集中在 PL/PS 系列。

田代先生來到中國工作已有三年時間，談到對中國 HMI 的認識，他表示最大的感受是市場比較寬泛，高、中、低端市場分明；并且低端市場龐大，這與歐美市場有很大的差別。如何更好滿足市場需求？Pro-face 最新的動作是 11 月發(fā)布的 ST3000W 系列產(chǎn)品，其僅針對中國大陸市場發(fā)布與銷售，在功能與規(guī)格上屬于基礎(chǔ)型、入門級產(chǎn)品。

市場策
近一兩年，Pro-face 加快了市場拓展步伐，除不斷推出 GP3000、ST3000 等一系列具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品外，其在國內(nèi)的機構(gòu)布局也趨于完善，在原有上?？偣尽V州分公司及無錫獨資工廠的基礎(chǔ)上，又先后新設(shè)了北京、深圳與無錫分公司，使在中國內(nèi)地的服務(wù)據(jù)點達到 5 個，并強化了對華南、華東市場的覆蓋。相應(yīng)地，員工人數(shù)也快速增加，包括無錫工廠在華員工總數(shù)已超過 200 人。

在回答這一系列擴展的驅(qū)動力源于何處時，田代先生表示，近些年，中國 HMI 市場已進入成長期，而 Pro-face 的業(yè)務(wù)也得到快速增長，僅 2004 年至 2007 年的 3 年間，業(yè)務(wù)量已經(jīng)翻番。隨著業(yè)務(wù)的增長，公司將致力于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更快捷的服務(wù)和支持。

展望未來，田代先生仍持樂觀態(tài)度?！巴赓Y背景的制造業(yè)向中國遷移的趨勢仍將在今后很長一段時間內(nèi)延續(xù)；同時，中國本土制造企業(yè)，特別是設(shè)備制造商的海外市場開拓也呈現(xiàn)良好的勢頭，而這兩類企業(yè)恰是 Pro-face 最重要的客戶群體”。他同時表示，Pro-face 將堅持一貫的市場策略，踏踏實實地為中國客戶服務(wù)，與他們一起成長。

文/曹煒（《Control Engineering China》雜志主編）