滿足現(xiàn)實需求 引導預期需求 北京安恒的差異化戰(zhàn)略

在水質(zhì)分析這個市場，幾乎沒有人不知道HACH（哈希）這個品牌，因為哈希公司是世界公認的水質(zhì)分析領(lǐng)域之領(lǐng)導者，處于水質(zhì)分析監(jiān)測市場的領(lǐng)先地位；然而，對哈希水質(zhì)分析監(jiān)測系統(tǒng)中國代理、HACH品牌最大的分銷商――北京安恒測試技術(shù)有限公司人們似乎了解的不多。中國水工業(yè)自動化網(wǎng)于2008年1月24日上午采訪了北京安恒測試技術(shù)公司總經(jīng)理萬眾華高級工程師，讓我們一起走近北京安恒測試技術(shù)公司吧，去了解這個在國內(nèi)水質(zhì)分析監(jiān)測領(lǐng)域名聲威遠的高新技術(shù)企業(yè)。


記者：萬總，您好！您可以簡單介紹一下安恒公司嗎？
萬總：安恒公司自1993年成立以來一直把公司定位于網(wǎng)絡(luò)綜合創(chuàng)新方案的提供者，伴隨著公司的茁壯成長以及國家環(huán)保政策的傾向，安恒公司發(fā)現(xiàn)了水工業(yè)這個市場的巨大潛力。于2001年開始和世界著名的水分析儀器和技術(shù)供應商---美國HACH(哈希)公司合作，成為哈希在中國的代理商。代理銷售包括享譽中國的GLI、Drlang、Sigma、Hydrolab等品牌的哈希公司全系列產(chǎn)品，有現(xiàn)場、應急的便攜測試儀器、實驗室分析系統(tǒng)、在線檢測、控制儀表，廣泛應用于飲用水、污水處理、企業(yè)污染源、水利、工業(yè)水處理等水測試分析領(lǐng)域。 安恒公司以科技為先導，憑著一流的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、推動中國水質(zhì)測試分析技術(shù)與市場的發(fā)展，保持在這一專業(yè)領(lǐng)域上與國際先進技術(shù)的同步。
記者：萬總，可以簡單向我們用戶介紹一下貴公司相關(guān)業(yè)績嗎？
萬總：從2002年安恒公司的HACH業(yè)務(wù)銷售額的500萬美元增加到了2007年我公司的銷售額達到人民幣1億元，預計2008年的在水工業(yè)領(lǐng)域營業(yè)額達到1.5億以上。在前不久舉行的“2008年HACH中國銷售大會”上，安恒公司又一次榮獲美國哈希公司2007年年度最佳代理商殊榮，這是安恒公司連續(xù)第四次獲得該項榮譽。
記者：貴公司在哈希代理體系的位置是什么？做為代理商貴公司的優(yōu)勢是什么？
萬總：據(jù)哈希官方宣布，安恒公司為哈希目前在國內(nèi)最大代理商，約占哈希在中國銷售額的20-30%之間。作為代理商，我們始終和廠商一起共同維護和推廣HACH品牌，同時也一直強調(diào)集成和系統(tǒng)解決方案能力是安恒的價值體現(xiàn)，，安恒的市場優(yōu)勢重點僅在華東、華北、東北，覆蓋了中國當前經(jīng)濟增長迅速的長三角，環(huán)渤海，東北老工業(yè)基地，我們的市場范圍并不是全國的，但是，在我們的服務(wù)區(qū)域里，集中力量做好安恒公司擅長的行業(yè)和項目，是發(fā)揮我們市場優(yōu)勢的重要方面。我們的競爭優(yōu)勢還體現(xiàn)在營銷，這就意味著我們高成本投入，來獲得高效率、高效益的項目，而不是低成本的推銷儀器，我們以多種形式營銷，包括顧問營銷、體驗營銷、推動營銷等營銷形式；也包括員工營銷、顧客營銷、競爭營銷、合作營銷、公眾營銷等針對不同對象的營銷，然而，無論哪種途徑，我們的基本思路是了解客戶的需求，預期會用什么需求，我們怎樣去滿足需求？
記者：您怎么看待貴公司和哈希的合作。
萬總：一切自動化系統(tǒng)通過智能控制，一切智能控制都離不開軟硬件，安恒公司通過市場反饋，可以引導哈希推出了適合中國國情的儀器設(shè)備和軟件系統(tǒng)，HACH的新產(chǎn)品又可以滿足中國不斷增長的巨大需求；安恒公司強調(diào)在技術(shù)方面與世界水平同步，引進和消化關(guān)鍵技術(shù)，提倡結(jié)合中國實際情況，融合先進的信息技術(shù)、通信技術(shù)、智能控制技術(shù)、水質(zhì)分析技術(shù)提供本地化的技術(shù)支持與服務(wù)。這樣我們可以和HACH廠商更加深入地合作，形成強強聯(lián)合共同發(fā)展的格局，這已經(jīng)從過去幾年HACH在中國的發(fā)展以及安恒公司自身的發(fā)展中得以驗證。
記者：貴公司在水質(zhì)分析方面都有哪些突出之處呢？
萬總：我們深入水質(zhì)分析市場，探索水質(zhì)分析監(jiān)測技術(shù)、儀器和系統(tǒng)集成在整個水行業(yè)的中的作用，特別是針對目前國內(nèi)突出的水環(huán)境監(jiān)測與保護問題、污水水處理工藝、新型凈水技術(shù)等對水質(zhì)分析監(jiān)測系統(tǒng)的需求進行研究。我給你們舉倆個簡單的例子，我們的各類水質(zhì)監(jiān)測系統(tǒng)中都推薦客戶使用ORP（氧化還原電位）這個簡單指標，而在一般的客戶或是系統(tǒng)集成商的角度一直認為這個指標不需要、不重要，但是安恒公司公司一直強調(diào)這個指標的變化是水質(zhì)變化的一個重要指標，可以通過這個易于檢測的指標監(jiān)測水質(zhì)變化，及時反映水質(zhì)的突變，是水質(zhì)控制的重要指標。二是我們公司同北京工商大學信息學院、中國科學院等相關(guān)科研單位都有密切的合作關(guān)系，具有很好的科研能力， 為我們的深層次的客戶技術(shù)服務(wù)提供了良好的技術(shù)支撐。
記者：安恒公司最初做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，后來專注于水質(zhì)分析監(jiān)測業(yè)務(wù)，請用一句話給安恒公司做一個定位吧？
萬總：安恒公司專注于中國水質(zhì)問題，專心致力于美國HACH水質(zhì)分析系統(tǒng)在中國本地化的增值服務(wù)經(jīng)營模式取得的成功，經(jīng)過幾年的發(fā)展，安恒公司的業(yè)務(wù)目標越發(fā)明確，業(yè)務(wù)定位以城市為核心，以城鎮(zhèn)區(qū)域為尺度，著眼于水的自然循環(huán)、社會循環(huán)過程，逐步發(fā)展成為提供水質(zhì)分析監(jiān)測的全面解決方案的專家型高新技術(shù)企業(yè)，特別是圍繞這城鎮(zhèn)供水水質(zhì)管理這個核心任務(wù)，從水務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的水質(zhì)分析儀器供應的角度來探索實踐，進而提出構(gòu)建城市供水安全保障體系綜合集成平臺，在這個過程中，我們遵循的原則是通過代理銷售具有世界先進水平的HACH水質(zhì)分析儀器，引進消化吸收國外先進的水質(zhì)分析監(jiān)測設(shè)備、方法和方案，保持與國外先進水平同步；結(jié)合中國實際創(chuàng)新地融合先進的信息技術(shù)、通信技術(shù)、智能控制技術(shù)、水質(zhì)分析技術(shù)等提供本地化的技術(shù)支持與服務(wù)，服務(wù)于中國高速發(fā)展的經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展，為構(gòu)建以人為本的民生社會、和諧社會和可持續(xù)發(fā)展的社會承擔企業(yè)的社會責任和貢獻力量。

記者：在目前市場競爭如此激烈的情況下，貴公司是如何在市場上立足的？
萬總：要想占有市場，就必須堅持企業(yè)競爭的差異化策略。對于競爭而言，每個產(chǎn)品在生產(chǎn)上都有很多競爭企業(yè)，在市場定位大家是一樣的，但是，在質(zhì)量、價格、性能、品牌上都在競爭，關(guān)鍵是差異性的體現(xiàn)，要在不同產(chǎn)品的特性、不同的應用客戶特征、不同使用人群特質(zhì)，來區(qū)隔市場、細分市場。我公司堅持發(fā)展智能化產(chǎn)品，提供整體解決方案來滿足客戶的現(xiàn)實需求和引導客戶的預期需求就是我們的差異化策略。到2008年6月，安恒公司將以北京總部為中心，在上海、沈陽、哈爾濱、濟南、鄭州等地設(shè)有五個銷售技術(shù)服務(wù)中心和一個現(xiàn)代化的物流中心，形成覆蓋中國華東、華北、東北全區(qū)域的非常完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售力布局。安恒公司愿意與全國各地、各領(lǐng)域、各行業(yè)的所有水質(zhì)測試分析用戶、水處理工程、環(huán)保工程、科技企業(yè)進行更廣泛的合作，共同發(fā)展國內(nèi)的水質(zhì)分析事業(yè)?！　?br/>
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