穩健為主，夯實基礎，和利時電機的細分市場戰略

和利時電機，我國進入運動控制領域最早的自主品牌之一，歷經十余年的發展，目前已在加工自動化領域樹立起一定聲譽，在國內算領軍者之一。但縱觀國內運動控制市場，除了低端的步進市場，在主要的伺服市場，自主品牌仍未入主流。不過，運動控制市場屬于快速發展中的市場，市場格局并非牢不可破，其變數之一可能就來自本土供應商的成長。
　　時隔4年，中國工控網再度采訪和利時電機，正是為了探究這種變數的進展。此次接受我們采訪的是和利時電機總經理姚宏先生。或許是多年親歷創業的緣故，姚總不但長于言談，而且條理清晰，見地深刻。而在這冷靜背后，記者見到更多的是其創業以來堅持發展的熱情和韌性。


中國工控網：從1990年代開始，和利時電機已率先自主研發運動控制系列產品。在幾年的發展中，已快速成長為中國運動控制領域的領軍企業之一。能否介紹一下，和利時電機起初開發運動控制產品鎖定的目標市場是哪些？
姚總：我在多年的求學過程中，培養了自己對精密控制電機的狂熱興趣，并結識了一些志向相投的年輕人。在準備一段時間之后，1994年開始自己的創業生涯，當時鎖定運動控制領域，方向就是精密控制電機與驅動，最初產品定為高性能混合式步進電機。在把方向和產品定位好之后，本著創新的精神，計劃開發當時比較新的五相混合式步進電機及其驅動器，因為之前市場上都是反式步進電機。而市場初步定位是面向加工制造業的設備制造商，所有能使用到步進電機的廠商都在我們的目標市場范圍之內，所以是以通用產品推向市場。這款五相混合式步進電機產品在當時屬于國內最早研發，是最早推向市場的產品，具有獨創性技術。我們起初重點是做數控機床行業，該產品在當時優勢比較明顯。后來，從機床行業開始，又逐步推廣到其他行業、領域。

中國工控網：在運動控制產品的開發過程中，曾遇到過哪些困難，您又是怎樣克服的？
姚總：在創業初期，基礎很薄弱，我們只有一些技術，其它如：資金、平臺、團隊、產品、市場都不具備或沒有經驗，但在意念和長遠志向的支撐下，我們逐一地客服了每個困難，比如資金上，在沒有任何背景的情況下，我們取得了四通提供的一些研發經費的支持；在運營平臺上，我們找到了一個合作伙伴；在電機的研發方面得到了我的博士導師哈工大著名教授王宗培教授的支持與合作。
　　由于當時我們大部分力量都集中在驅動器的研發上，對于市場的開發也是舉步維艱。混合式五相步進電機在當時是比較新的產品，大部分人還不清楚其優勢和價值。由于堅定的信念和詳細的規劃使我們克服了這些困難。從1995年開始研發，在1997年成功推出第一款產品，1998年已開始盈利，在1999年我們的產品已經系列化，并獲得了來自市場的“第一桶金”時，2000年我們建立了屬于自己的公司。所以總結起來，客服困難一要具有堅定的志向，二是善于在自身資源不充分的艱難時刻，充分調配可用的資源。

中國工控網：和利時電機起初是以步進系統起家，在什么時候我們開始研制伺服系統的？伺服產品的出現是否會影響到步進產品的應用？
姚總：我們在創業初期并不只是鎖定一個步進電機產品，而是一個方向，只是以步進電機起家。到2002年，當我們的步進產品逐漸成型，形成了系列時，中國市場也吸引了大量國外供應商，通用伺服已在一些重點行業和客戶上使用。縱觀市場變化，我們意識到伺服將是未來運動控制行業必然發展的一個產品，所以從2002年開始，我們著手研發交流伺服和永磁無刷直流電機及驅動器，而且我們的研發從底層開始，軟硬件都具有完整的自主產權。到目前為止，交流伺服和無刷直流產品類別都基本完善。
　　關于伺服產品對步進產品的影響，這個問題我們也一直在思考。隨著時間的推移，我們認為，電機類別的概念將越發模糊，對客戶來講，他們的需求是解決問題，而不是解決問題的技術手段。因此，不管采用什么類別的電機，只要能夠高性價比地解決客戶的實際問題，滿足客戶的要求，就是合理的解決方案。步進技術非常成熟，相比伺服而言成本較低，在許多領域如精度不高的低速定位應用中，具有無可替代的優勢。2007年和利時電機的步進業務仍然維持在超過20%的增長水平，就足以說明這一點——當然，交流伺服的增長水平更高。但這并不是簡單的替換關系，不管是步進、無刷直流、變頻器還是交流伺服，它們之間的市場有交叉，但又都各有自己的市場定位。

中國工控網：針對目前國內運動控制市場的格局，您如何看待本土品牌的差距和發展前景？
姚總：目前，在我國運動控制市場中，歐美居于高端市場，日系品牌和臺灣品牌大多集中應用在中低端市場，本土品牌的步進產品已經可以替代國外品牌，但伺服系統還只能提供中小功率產品。不得不承認，本土品牌與國外品牌還有較大差距，主要體現在三個方面：
　　第一個門檻，產品品質門檻。國內運動控制發展時間較短，許多企業還剛剛解決了從無到有的問題。部分規格產品在功能、性能方面可以說接近日系產品的水平，但在產品品質等細節方面差距較大。這一點需要不斷積累和磨煉才能慢慢解決。
　　第二個門檻，專業技術的門檻。對國內企業來講，需要懂得電力電子、控制、計算機、電機等專業的綜合人才團隊，在這方面，我們的基礎與日本歐美等國家還有一定差距。
第三個門檻，加工制造門檻。當產品一旦批量生產時，資金、生產管理等問題將相繼出現，這也是國內交流伺服與國外產品的差距，但隨著國內企業在各方面的快速積累，應該說這個差距縮小的速度也在加快。

中國工控網：在尋找市場機會上，和利時電機曾經有過哪些摸索，有哪些經驗可以和大家分享？您認為中國運動控制市場的關鍵成功因素有哪些？
姚總：一是保持良好的經營理念和心態：對于我們這種以技術見長的企業，定位在運動控制領域，同時集研發、生產制造、銷售為一體，最重要的是每年的發展變化不能光看市場的需求與變化，而是要結合自身的能力特點。從經營理念來講，必需尋找兩條曲線的交點。一條是市場變化，市場變化由技術、供應商和客戶的需求引起，這條曲線能估算得到；同時，企業自身也在發生變化，團隊、人才、經驗、資金都在變化。和利時電機就在這兩條曲線上尋找交點，然后認真去做。這是我們多年的經驗，所以我們每年的計劃都按時完成。這是最重要的經營理念，也是經營的心態，不要盲目看市場變化而一味追求快速的增長，卻忽視了企業自身的能力。
　　二是研發投入：每年我們都按照銷售收入的一定比例投入到研發中，因為和利時電機公司的定位就是技術型公司。我們的研發不但是原創而且是從底層開始，所以我們每年都有新產品推出。可以說，研發能給公司的發展提供源源不斷的新動力。
　　三是技術服務：中國用戶起步比較晚，很多用戶的技術實力和能力不是很強，因此在我們推出新產品的同時，技術支持和服務都有專門的隊伍跟進。我們與客戶的關系不是簡單的產品買賣關系，而是相互依賴發展的關系。我們的技術支持在售前就開始介入，幫助客戶研發其新產品，幫助客戶在其行業里形成競爭力，只有這樣才能讓我們的產品有競爭力。
　　四是資源整合：企業的發展，尤其是從零開始的創業階段，不要單要看財務報表上的資源，這不完全代表企業的資源能力，而要看企業調配內外資源能力的大小。在中國企業里，產學研結合成功不多，而我們在研發中與高校結合得很好；在產品加工制造和配套方面我們有很好的合作伙伴，合作比較順暢和愉快；在政府支持方面，和利時電機近年來相繼獲得了國家科技部863高技術發展計劃、“十一五”計劃、科技型中小企業技術創新基金以及中關村科技園“綠色行動”專項資金等眾多項目的資助支持。所以資源整合，也是企業提升自身能力的關鍵。
　　五是堅持：在中國，類似我們這樣的企業，先要解決生存問題，生存之后才能發展，接下來是解決怎么樣保持長久生存問題，最后才是解決穩定發展問題。目前，長久生存戰略還是要放在企業各項戰略的第一位。國內的很多企業，基礎很薄弱，在人才、資金、產品經驗積累等方面跟國外企業相比都有不小的差距，我們靠什么追趕，首先就是堅持。

中國工控網：和利時電機對人才十分重視，那么我們在人才培養上有何創新之處？
姚總：中國不乏人才，中國人不乏聰明而且有吃苦精神，但缺乏團隊的整體穩定性和戰斗能力。這是中國企業發展必須要解決的問題。和利時電機在起初的幾年里盡全力打造的就是團隊，無論什么學歷，什么崗位，都很好地解決了這個問題。目前，和利時電機的員工以30多歲為主，自創立以來，只有增加的員工，幾乎沒有流失的員工。這是一支與公司共同成長的穩定團隊。
　　企業業績取決于團隊的戰斗力，團隊的穩定和戰斗力取決于企業文化，企業文化取決于管理者包括整體員工的心態。只有解決了心態、文化，才能解決團隊問題，最后業績才能提高。和利時電機在團隊打造上可以用四個字來概括：尊重、信任。在公司里，我們給每一個員工足夠的尊重和信任，讓每個人都能感受到在公司的發展空間。另外還有我們追求快樂工作，以寬松心態追求高效率。在企業最重要的3個價值里面，我們把員工價值放在第一位，然后是客戶價值，最后才是股東的價值。建立這樣的文化，才能真正穩定我們的團隊，業績的增長也將隨之而來。

中國工控網：和利時電機服務于紡織、機械加工、激光、雕刻、印刷、醫療、包裝、軍工、電子、制藥、金融機具等行業，在這些行業中我們的產品有什么