福克斯波羅宋英合：我們最大困難是不正當(dāng)價格競爭

公司現(xiàn)任總經(jīng)理宋英合先生，1986年畢業(yè)于東北大學(xué)自控系，2003年，在北京大學(xué)光華管理學(xué)院獲得EMBA學(xué)位。大學(xué)畢業(yè)后，他在北京鋼鐵設(shè)計(jì)總院有過八年的工作經(jīng)歷，后來分別就職于霍尼韋爾和艾默生公司，是個技術(shù)出身的管理者。

《第一財經(jīng)日報》：上海福克斯波羅現(xiàn)在是英維思集團(tuán)(Invensys)下屬的一個公司，那么上海福克斯波羅在英維思的整個公司架構(gòu)中居于什么位置？

宋英合：英國英維思是由兩家擁有悠久歷史的公司Siebe和BTR于1999年強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合形成的。此前的1990年，英國Siebe公司已經(jīng)收購了美國福克斯波羅，因此，上海福克斯波羅也就成為英維思的下屬公司。收購一家企業(yè)，主要是看兩點(diǎn)：名氣和未來發(fā)展。就美國福克斯波羅來說，它是自動化行業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀的企業(yè)，同時也擁有很好的發(fā)展前景，當(dāng)初收購美國福克斯波羅，主要是基于這兩點(diǎn)考慮。整個英維思集團(tuán)包括Foxboro(過程控制系統(tǒng))、SimSci-Esscor(流程模擬與優(yōu)化)、Avantis(資產(chǎn)管理)、 Wonderware(人機(jī)界面)、Triconex(安全系統(tǒng))和Validation Technologies等品牌。目前，福克斯波羅占整個集團(tuán)銷售額的25%左右，是整個集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)之一。

《第一財經(jīng)日報》：國內(nèi)的不少企業(yè)對有償服務(wù)接受程度還不高，上海福克斯波羅有什么辦法提高客戶的接受度呢？

宋英合：目前國內(nèi)的大型公司，像一些電廠和石油企業(yè)基本都能夠接受我們的理念了。例如，我們跟一些企業(yè)簽訂了年度維護(hù)合同，這個合同并不僅僅意味著客戶有了問題才來找我們，相反，我們會主動派出技術(shù)人員定期上門拜訪，及時給予咨詢和培訓(xùn)。我們公司按照國際上系統(tǒng)生命周期分析的管理方法去與一些企業(yè)簽訂年度維護(hù)合同。這些合同是我們公司與企業(yè)雙贏的合同，改變了以前企業(yè)有問題再來找供應(yīng)商尋求解決的辦法；而是我們主動派遣技術(shù)服務(wù)工程師定期上門服務(wù)，檢查并維護(hù)整個系統(tǒng)，使系統(tǒng)的運(yùn)行狀態(tài)和效率達(dá)到最佳，最大限度地提高了系統(tǒng)的可靠性和安全性，使企業(yè)能大大地降低使用成本。現(xiàn)在與我們簽訂此類服務(wù)合同的都是一些大型企業(yè)及外資企業(yè)，這些公司比較能夠接受有償增值服務(wù)的理念，中小型企業(yè)則相對困難一些，很多企業(yè)不愿意花這個錢；但我們認(rèn)為越來越多的企業(yè)會逐漸接受這種服務(wù)，因?yàn)檫@是一個發(fā)展趨勢，也是雙贏的一個局面。如果我們60%的用戶都能夠和我們簽訂這樣的維護(hù)合同，這對我們來說將是一個巨大的收入來源。

《第一財經(jīng)日報》：福克斯波羅從制造商轉(zhuǎn)變成你剛才提到的服務(wù)供應(yīng)商，為此作了哪些準(zhǔn)備？

宋英合：如果想要說服用戶接受此種服務(wù)，首先要有一個強(qiáng)大的高素質(zhì)的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，而這恰恰是上海福克斯波羅公司的優(yōu)勢；其次，我們還有一整套流程。這些服務(wù)支持流程和公司其他管理流程一起構(gòu)成了基于GIBS系統(tǒng)的企業(yè)全方位運(yùn)營管理體系。其中包含了福克斯波羅公司全球的案例庫和知識庫，以此確保可以給用戶提供最優(yōu)的解決方案。例如電話技術(shù)支持——通過遠(yuǎn)程控制實(shí)現(xiàn)的技術(shù)支持；年度維護(hù)服務(wù)——包括巡檢、快速現(xiàn)場緊急服務(wù)支持、應(yīng)急預(yù)案的設(shè)立以及備件管理；這些都有一個詳細(xì)的服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)的價格，用戶很容易根據(jù)他們的需求來判斷哪些服務(wù)是他們所必需的。相信通過我們的努力，越來越多的用戶會接受我們的這種服務(wù)方式。就目前來看，大型公司比較容易接受有償服務(wù)的理念，中小型的企業(yè)則相對困難一些，他們尚未充分理解服務(wù)帶來的價值。但是，我們是樂觀的，因?yàn)榍熬笆强春玫摹?/p>

 《第一財經(jīng)日報》：就自動化控制這個行業(yè)而言，相比已經(jīng)處于后工業(yè)化時代的歐美國家，還在工業(yè)化過程之中的中國應(yīng)該是一個更大的市場，目前，中國市場在福克斯波羅所占比重有多大？

宋英合：中國當(dāng)然是一個最重要的市場。不過，包括福克斯波羅在內(nèi)的所有外資企業(yè)，中國市場的銷售額通常只占總銷售額的10%左右，主要市場還是在歐美。但是從市場潛力來講，中國市場的潛力至少不低于歐美市場。中國還是一個自動化普及程度比較低的國家，還處于發(fā)展中，因此市場潛力很大。在歐美國家，不管是規(guī)模大的工廠還是規(guī)模小的工廠，基本上都使用了自動化控制，不一定很先進(jìn)，但是普及率非常之高。相反，中國的一些大型企業(yè)，使用的自動化設(shè)備比美國的更加豪華，在先進(jìn)程度上絲毫不遜于發(fā)達(dá)國家，但是普及率比較低，大量的中小企業(yè)并不使用自動化控制設(shè)備。

《第一財經(jīng)日報》：目前在中國市場上，福克斯波羅面臨的最大困難是什么？

宋英合：實(shí)際上，我認(rèn)為最大的困難還是價格競爭，我不知道其他的行業(yè)怎么樣，但是就我們這一行業(yè)來說，價格競爭是目前存在的最大的問題。價格競爭的原因基于兩個方面，一個是供應(yīng)商自身的問題，做自動化的幾大供應(yīng)商面臨的業(yè)績壓力非常大，每年的增長要求又比較高，這樣就造成必須在價格上具有一定的競爭力，才能拿到更多的訂單。另一個原因就是我們國家的招標(biāo)原則。低價者中標(biāo)的原則如果沒有根本變化，也很難改變這個行業(yè)的價格競爭。事實(shí)上，我認(rèn)為低價格競爭已經(jīng)到了一個不正常的地步，這對供應(yīng)商和客戶都不是好事，因?yàn)閮r格過低，未來在工程和服務(wù)上必然會大打折扣。因此，一個合理的競爭環(huán)境對大家都是有好處的。
《第一財經(jīng)日報》：福克斯波羅現(xiàn)在正在著手搬遷的工作，為什么要放棄徐家匯這塊“風(fēng)水寶地”呢？
宋英合：我們就快告別誕生和發(fā)展了26年之久的漕河涇開發(fā)區(qū)，還真是戀戀不舍。2008年底之前，我們要移址奉賢。隨著上海市城市發(fā)展規(guī)劃，中心城區(qū)將不再適合大型生產(chǎn)制造型企業(yè)要求，以及公司本身在經(jīng)歷了連續(xù)近十年的飛速發(fā)展后，經(jīng)營規(guī)模不斷拓展，目前的發(fā)展態(tài)勢和未來幾年的業(yè)務(wù)增長計(jì)劃，已經(jīng)顯現(xiàn)出現(xiàn)有場地在很大程度上制約了公司的快速發(fā)展的現(xiàn)狀。基于以上兩點(diǎn)原因，公司董事會作出了公司整體搬遷的決定。 公司在2006年度中進(jìn)行了搬遷的選址，廠房建造等相關(guān)工作目前正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，預(yù)計(jì)今年10月份之前能全面完成。