持之以恒、精益求精——施耐德電氣EU戰略

      從傳統的產品導向到EU（最終用戶）、OEM、BIC的客戶導向，施耐德電氣調整組織結構已經有一年有余。新的業務架構，尤其是EU的運作情況如何？工控網記者近期于滬采訪了施耐德電氣最終用戶事業部全球高級副總裁Andre Borouchaki， EU解決方案部亞太區業務支持總裁于伯特陪同接受了此次采訪。

左：施耐德電氣最終用戶事業部全球高級副總裁Andre Borouchaki；
 右：施耐德電氣上海分公司EU解決方案部亞太區業務支持總裁于伯特

記者：請您簡單介紹一下施耐德電氣EU及其在中國的基本狀況。

 
施耐德電氣： 施耐德電氣EU部門的主要職責是產品開發和解決方案開發，它保證施耐德電氣能夠為市場提供正確的產品。2007年，EU部門在全球的人數約1400人，分布法國、德國、中國和美國這四個國家，業績約為10億歐元。 為加速在中國的業務發展，EU在中國做了很大的投入：一方面專設了一個支持團隊來支持中國乃至整個亞洲最終用戶業務的發展；另一方面建立了一個300人的R&D工程師隊伍，專門從事自動化的開發，以便保證EU業務的戰略和策略在中國能夠得到正確的實施，以及EU的產品、研發方案和解決方案能夠更好地切合中國客戶的需求。 總體而言，我們在中國有三個職能：一、按照行業提供客戶解決方案；二、在客戶有升級和改造需求時，提供更好的服務，保護他們的投資；三、在推廣產品外，還推廣系統架構和解決方案。這個團隊很大程度上表明了施耐德電氣總部對中國業務的重視。另外，EU整個管理層的會議是在上海召開的，現在所有施耐德電氣全球EU高層都在這棟大樓里，這也從側面證實了我們對中國市場的重視。這是我們對中國市場的一個承諾，施耐德電氣會一如既往地重視中國市場，并且不斷地自我發展。

記者： EU在中國業務開展得情況如何？ EU在中國已經做了哪些事情？ 

施耐德電氣：施耐德電氣在中國正按照EU和OEM的形式重組整個架構。現在我們的銷售團隊已經按照EU和OEM分開，行業市場也是按照EU和OEM的劃分的。在EU，我們給不同行業的客戶提供解決方案，比如水處理、鋼鐵、電力、水泥等行業。除了銷售前端組織外，施耐德電氣同樣在R&D方面對中國做了很大的投入。施耐德電氣在中國有三個R&D中心，其中一半人員為EU工作，做最終用戶的解決方案。在執行層面，我們有兩個重大的團隊。一是專門支持系統集成商的團隊，他們幫助系統集成商提高工程能力和技術能力，更好地為用戶服務。二是我們不斷擴展施耐德電氣做 “交鑰匙”工程的能力，做完整的設計工程的實施。

記者：施耐德電氣加入ODVA后，您計劃怎樣支持Ethernet IP solution?

 
施耐德電氣： 首先要強調：施耐德電氣與Rockwell、Cisco等公司一樣，是以核心成員身份加入ODVA的。2007年11月份，我們推出了新的Ethernet IP規范，把Ethernet IP和Modbus TCP融合在了一起。這是一個重要的進展。從用戶層面來說，正在使用ModbusTCP設備的用戶在升級的時候，不需要改變設備，可以支持新的Ethernet IP規范的產品。只有要求新的功能的時候，才需要考慮設備升級。換句話說，不管哪個品牌的PLC，只要其支持新的Ethernet IP規范，就可以直接連接以前的Modbus TCP設備。舉個例子，新的系統就像是高速公路，而客戶不需要為適應新的高速公路，去買一輛新車，舊車可以一樣跑。這跟我們整體策略完全一致，就是我們更多地是為了保護客戶的投資，而不是強迫他們去花更多的錢升級改造。最重要的一點是新的系統平臺可以跟舊的系統——不管是Modbus TCP，還是以前的Ethernet IP，自由連在一起，沒有任何障礙。從技術本身層面來說，這個新的協議規范不要求特殊的設備。這個協議的本身是規范的和開放的。這貫徹了施耐德電氣的一貫政策。下個月，我們會有一個重要的發布會，包括Premium、Quantum、人機界面等所有的產品都會支持新的Ethernet IP。使用標準技術來開發產品是我們的一貫策略，也正是這個策略驅動施耐德電氣最終加入ODVA，來實現標準化的系統。

記者：現在在中國自動化行業，solution是一個非常流行的概念。很多廠商都在宣傳自己的solution口號？那么施耐德電氣的solution跟別的廠商的solution有什么區別？

Andre：我們把solution分成三個層面。第一是產品層面。了解并按照客戶的需求，提供高效的產品。第二是系統層面。一方面施耐德電氣提供了非常簡化的解決方案，客戶可以用最低成本來實現；另一方面在解決方案真正實行之前，客戶可以在施耐德電氣的實驗室里進行驗證，避免在操作過程中出現不必要的浪費，節約時間和成本，并保證解決方案的有效性和可靠性。另外補充一點的是，因為施耐德電氣采取了開放的標準技術，我們允許合作伙伴提供其他供應商的產品進入這個系統。第三是施耐德電氣可以提供一個完整的解決方案。我們能夠給客戶提供經過事先驗證的、保證有效的最簡化方案，給客戶提供了很大的方便。

記者：未來施耐德電氣會采取什么樣的戰略來維護乃至擴大我們的市場份額？

 
施耐德電氣： 我將從三個層面來回答這個問題。第一：我們會更多關注客戶的需求，今天的客戶要求的不僅僅是簡單的單個產品，而是整個解決方案，整個系統，乃至整體的運行、連接性、維護等。除產品外，客戶有很多新的關注點。因此我們現在的策略是根據客戶的需求，在提供優秀的產品外，提供更好的方案來滿足這一點。我們相信，滿足客戶的需求能夠帶來產品更好的銷售。第二：關注我們對install base的影響，眾所周知，Modicon在中國有巨大的用戶基礎。我們希望通過對install base的服務和支持，更好地走近客戶，另一方面在install base里給客戶提供更多高附加值的服務，這也可以增大我們以后的業務和市場份額。最后一點，我們將持續不斷地投入人力和資源，培養更好的人、提供更好的服務。我們相信經過這些努力之后，我們可以給客戶提供最好的東西，這最終可以幫助我們保護和增長市場份額。回到產品層面，我們會試圖發揮收購Citect的杠桿效應。Citect對施耐德電氣是非常重要的一個收購。有了Citect之后，施耐德電氣就有了完整的系統解決方案，有完整的MES、SCADA軟件、PLC、IO、傳感器等所有的東西。這樣我們可以通過一個完整的解決方案，幫助客戶更好地完成他的系統，更好地促進我們的銷售，保證和提升我們的市場份額。

記者：施耐德電氣產品線下一步的完善計劃是什么？

施耐德電氣：這可以從兩個方面來回答。第一是收購。施耐德電氣在過去5年間通過收購發生了很大的變化，業務增長得非常迅速。收購在自動化領域也會不斷進行下去。我們的收購不僅在OEM領域，還在unity，最終完善我們整個的系統。另外，我們在研發的投入也很大，施耐德電氣每年會把5%的銷售額投入研發，不斷更新我們現有的產品范圍，提供新的產品。總體而言，未來的產品線的完善，可能來自我們內部的投資，可能收購合作伙伴，也可能收購供應商，這完全取決于機會。從策略角度來說，沒有絕對的策略，完全取決于市場的實際情況。但不變的是我們會持續不斷地努力創新，提高我們整體的實力！

記者：我們知道今年施耐德電氣有個很大的市場活動：Modicon40年。您能否簡單介紹一下Modicon的歷史？

施耐德電氣：從過去到現在，施耐德電氣做了很多先鋒性、開拓性的工作。1968年施耐德電氣發明了PLC，這就是Modicon。接著創造了應用模型，建立了一些庫函數做電腦編程，開發了眾所周知的Modbus，這是通訊領域的一個革命。

        施耐德電氣是全球第一個把以太網引入到自動化領域的公司。這是我們做的一個正確選擇，也是業內非常廣泛的趨勢。大家都知道施耐德電氣加入了ODVA，這表明了我們對以太網絡標準的支持。施耐德電氣是全球第一個采用標準軟件架構的公司，我們現在使用的是最標準、最規范的軟件架構。我們的軟件平臺對所有供應商開放。我們相信客戶需要的解決方案是標準和開放的，而不是獨有或私有的。因此“協同自動化”對于施耐德電氣而言，并不僅僅是一個口號，而是我們日常的工作方式。這種生活方式是我們跟合作伙伴的工作方式，也是我們內部所有員工之間的工作方式。

         我們最新的一個進展是unity把所有自動化編程納入統一的平臺。Unity的意義在于：高計算能力、更強大的通訊能力和較高的集成能力。它可以把各種自動化產品輕易的集中到一個系統，最大限度地減輕了客戶的編程負擔，從而提高客戶的效率。最后沿著協同自動化理念繼續發展，我們會把整個控制系統向ERP這個平臺開放，從而在PLC控制平臺和ERP控制平臺間構建完美的轉換。 回到Modicon這個話題，Modicon是施耐德電氣旗下的一個重要的品牌，一直在中國維持著高端和高質量的形象。未來我們將繼續延續和固定這個形象。