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挑戰與機遇并存的高壓變頻器市場

——— 中國工控網專訪合康公司副總經理張濤

2008/11/18 0:00:00

2008年11月4日，中國國際煤炭展覽會在北京盛大開幕。在2008年國際經濟形勢動蕩的大環境下，本次展會備受眾多業內的設備廠商和媒體關注。在這次展會中，中國工控網的記者有幸結識了國內高壓變頻器的知名企業——合康億盛公司副總經理張濤先生。通過對張濤先生的專訪，不但讓我們了解到合康億盛的發展歷史，也更進一步認識到合康億盛的抱負和未來。

中國工控網：合康億盛作為國內高壓變頻器市場的重要廠商，成立至今一直保持著快速健康的增長，并占據了相當的市場份額，成為國產高壓變頻器廠商中的佼佼者。請簡要介紹一下合康億盛的發展軌跡。

張濤：

合康是一個年輕的公司，正式成立于2003年，但是我們并不是“從零開始”，很多技術人員是國內第一批高壓變頻器的研發者。憑借著技術起點高的優勢，合康第一年就做到了1800kW/6kV的大功率產品。擁有自主知識產權的HIVERT系列高壓變頻器，成熟的技術加上成熟的產品，讓合康在2003年就取得了迅速的發展。2004年合康的產品更是成功地應用到海洋鉆井石油平臺等技術門檻較高的行業。

在有行業背景的合作伙伴的幫助下，合康發揮自身的技術優勢，在2005年就推出了應用在煤礦行業的成熟的高壓產品，進入了礦井提升機市場。由于合康有著更多的能滿足用戶迫切需要的產品和技術方案，合康在該行業很快就取得了市場領先地位。對于主要用于風機、水泵節能的通用產品，合康進行了大量技術優化工作，如增加同步切換等符合現場需要的性能；優化產品結構設計；從各方面提升產品的可靠性等，擴展了產品的行業覆蓋面和區域覆蓋面，從而推動了合康在市場上快速發展。

2007年合康在產品和技術上有了新的突破。首先合康HIVERT-YVF系列矢量控制帶能量回饋高壓變頻器于2006年12月通過天津配電及電控設備檢測所暨國家電控配電設備質量監督檢驗中心的嚴格測試，產品可廣泛用于煤炭、礦山、電力、石油、石化、冶金等領域，特別適合低速高轉矩、重載啟動、快速制動及要求四象限運行的負載，如礦井提升機、絞車、球磨機、傳送帶等；其次是4000kW大功率產品于2007年在俄羅斯和國內各成功投運了一臺；另外變頻器的同步矢量控制獲得重大突破，填補了國內技術空白。這種產品的國產化有助于解決我們國內的重大裝備（如大型提升機等）完全依賴國外技術和產品的弊病，帶動了相關國產裝備企業的發展機會，并且給客戶節省了很多的投資和維護成本。

目前國際化是合康的重要發展方向。合康在俄羅斯市場擁有具有現場安裝調試的能力的合作伙伴，這不但能降低成本、提高工作效率、也能為客戶提供更好的售后服務。合康出口俄羅斯的第一臺變頻器的安裝，就通過遠程技術交流的方式跟代理商在現場的工程師進行過共同操作。良好的服務和優秀的合作伙伴為我們海外市場的拓展提供了堅實的后盾。

中國工控網：目前的中國高壓變頻器市場，進口品牌仍然占據主流地位和中高端市場。而合康億盛卻能在技術門檻較高的礦業市場占據了相當的市場份額，并獲得業內客戶的廣泛認可，殊為難得。請問合康億盛是如何做到的？

張濤：

高壓變頻器行業的特點是國內廠商和國外廠商在產品技術方面差距較小，在很多領域基本同步。如果國內廠商能發揮積極、靈活的優勢，能掌握顧客關鍵需求，就能夠取得相對領先的位置，獲得巨大的發展空間。

中國是煤炭大國，而且中國煤礦以井工作業為主，對設備要求較高。目前中國的井工礦業設備需求占世界市場70%以上。而國外高壓變頻器廠商并未將這塊市場排在優先的位置，而且由于長期缺乏競爭，對用戶的服務方面形成了許多不能令用戶滿意的姿態和習慣。我們只要能有能力研發和生產出替代產品，確保提供更為優良的服務，用戶是非常歡迎和支持我們的。

另外，煤炭設備市場集中度比較高，客戶數量少，“圈子”小。只要你實實在在地幫助客戶解決應用中的各種問題，屢屢超出客戶期望值，這種良好口碑的影響力也是巨大的。

中國工控網：由于高壓變頻器產品的特殊性，回款周期較長，企業快速增長的同時，通常會遇到資金周轉的問題，合康億盛是如何解決這個困擾的？

張濤：

合康需要把有限的資源重點用在企業的研發和基礎建設上，在追求業績發展速度的同時，更加注重資金風險。

目前經濟形勢的不穩定和動蕩對高耗能行業、重化行業沖擊尤其大，直接降低了很多客戶的支付能力。所以我們在重視業績數量的同時，也很重視業績的質量，盡量把握優質客戶。當然在部分客戶提出如節能還款等特殊需求時，我們也會盡量利用外部資源運作，滿足客戶的同時避免自己的財務風險。

煤炭行業客戶的還款能力相對較強，因為前幾年資金積累多、抗風險能力強、尤其是大煤礦。而且在近期用戶資金緊張的情況下，用戶更傾向采用國產設備來減輕資金壓力。合康在該行業數年的積累應該說獲得了回報，目前合康在煤礦領域訂單持續增長，回款穩定正常，資金壓力相對其他競爭對手小很多。

中國工控網：中國低壓變頻器市場已經相對比較成熟，而中高壓變頻器市場仍然處于市場初期，增長速度很快。有鑒于此，很多低壓變頻器廠商開始醞釀進入中高壓變頻器市場，未來幾年業內從業企業將更多，競爭也會更加激烈。合康億盛如何看待中高壓變頻器市場的競爭走勢，將如何面對日益激烈的競爭，保持自己的市場地位。

張濤：

一個行業發展前景好會引來很多競爭是必然的。合康很早就認識到這一點，完全可以坦然面對。合康一直強調用科技造福人類，我們不希望任何人壟斷這種可以通過節能降耗來為人類造福的基礎性技術，尤其對于中國這種耗能大國。競爭帶來的價格降低對于用戶乃至中國的節能事業都是件好事。

激烈的競爭，尤其是在目前的宏觀經濟環境下，對預期過于樂觀而又立足未穩的廠家是很大的風險。而對合康，這種挑戰和壓力，正好可以激發斗志，激勵我們在通用產品中拿出性價比更高的產品，使我們在該行業里始終保持領先的地位。合康既要做精品、高端產品，也要做一些客戶需要的經濟型產品。

在市場上得到客戶認可的產品，當技術本身沒有明顯優勢后，就會成為商業“紅海”。這時候就要比拼企業的“內功”，如性價比、成本控制、品質控制、市場銷售能力、服務網絡、人才優勢等。合康會不斷努力，既通過技術創新保持高端產品的優勢，又在通用產品領域不斷拉高管理和規模效應的門檻，讓自己始終處于業內相對領先的地位。

中國工控網：2008年開始，由于金融危機的影響，全球經濟增長放緩。中國也難以獨善其身，經濟增長放緩的勢頭已現。請問合康億盛，如果看待高壓變頻器的發展前景？會采用怎樣的戰略來面對市場環境的變化？

張濤：

我們感覺目前經濟危機對高壓變頻行業影響會稍微滯后一點。合康的訂單額2008年仍有望實現100%以上的增長。高壓變頻器用戶集中在可以通過投資拉動的重化工業，由于中國政府調控的力度較強，出現急剎車的可能性還是偏低，總是有一些企業受到的沖擊會小一些。

高壓變頻器主要用于節能減排。在“十一五”經濟發展規劃下，節能減排將會是一個保持較強執行力度的基本國策。因此雖然經濟整體放緩，必然會對本行業有一定的影響，但是影響的力度將遠遠小于很多情況下只是為新增生產設備配套的低壓變頻器行業。

當然針對當前的經濟形勢，我們也做好了風險控制：盡量避免有潛在風險的訂單，保量的同時兼重業務的質量，最大限度避免財務風險。

中國工控網：請問經過這些年快速的發展后，合康億盛未來幾年的發展目標是什么？合康億盛會相應采取怎樣的發展戰略來達到這樣的目標？

張濤：

未來合康的發展目標和戰略可以歸納為以下幾點：

確保在通用型、經濟型的領域保持一定的規模，成為國內主力制造商；

保持在煤炭礦山領域的優勢地位，在礦山領域將進一步進行產品延伸，通過與有關合作伙伴的共同努力，在6kV以上井下隔爆高壓變頻方面在世界范圍內率先實現零的突破；

進軍海外市場。充分利用全球的技術資源、人才資源、渠道資源等，在電力電子領域為我們國內的民族品牌在世界上爭得一席之地！

后記：自動化市場一直是進口品牌唱主角，正是有合康億盛這樣優秀本土供應商的不斷努力，使得高壓變頻器市場成為了其中的一個例外。