解 密Pro-face在中國的成功之路
中國工控網：近年來，Pro-face在中國的人機界面市場取得了驕人的業績，很早就進入了該領域的前三甲行列。為了增進廣大中國用戶對Pro-face的全面了解，能否請您介紹一下Pro-face在中國的整體發展概況？
田代耕士先生：我們最初是通過代理商的形式進入中國市場的，2001年我們在中國設立了辦事處，2002年在中國成立無錫Pro-face電子有限公司作為生產基地，2004年，我們在上海成立了Pro-face國際貿易（上海）有限公司。目前我們在中國市場有北京、上海、無錫、廣州和深圳五個服務據點。這五個據點每周都開辦針對客戶及潛在客戶的軟件培訓課程，講解人機界面畫面編程軟件的使用方法和系統知識，內容覆蓋入門、實踐、以太網數據采集等。
近兩年來，Pro-face在中國的發展速度非常快，和最初進入中國時相比，業務成倍增長。隨著中國經濟的進一步發展以及Pro-face的快速成長，我們將逐步全面進入中國的工控自動化領域。
中國工控網：Pro-face作為人機界面領域的知名品牌，也是進入中國人機界面市場最早的企業之一，其產品一直定位在中高端市場，請您從技術研發、產品質量等方面談談Pro-face的優勢。
田代耕士先生：Pro-face專門研發和生產人機界面產品，是專業的人機界面產品供應商，具有最久支持該產品的經驗。因為我們專注，所以我們專業！
同時，Pro-face人機界面產品通過人性化的畫面編程軟件和操作界面，能夠讓用戶更方便、快捷地使用產品。此外，為方便用戶的使用，我們也為客戶提供在具體應用方面的解決方案，如技術支持、售后服務和技術培訓等方面的服務。
中國工控網：隨著市場競爭的加劇，我們了解到Pro-face也面臨著激烈的競爭，請問Pro-face在產品價格、營銷策略等方面是否有相應的調整和應對措施？
田代耕士先生：競爭時時刻刻都會存在，面對中國的人機界面市場，我們會具體分析Pro-face的產品所面向的客戶、行業和應用范圍，分析我們的技術優勢、能夠提供的服務以及為客戶帶來的附加價值，來有的放矢地去推廣我們的產品和市場。我們的目標是將產品提供給真正需要它的客戶。
自動化市場是一個不斷追求新技術的市場，它的需求永遠存在，并且會隨著自動化市場整體水平的不斷提高，對產品的技術性能產生很多新的需求。因此，Pro-face將提供具有先進技術的產品，提供符合客戶需求的產品，這是我們一直以來所堅持和努力的。
中國工控網：我們了解到，Pro-face在無錫工廠只生產部分人機界面產品，其他仍然是在日本進行生產。隨著中國的人機界面市場不斷被更多的廠商刮分，通過本地化生產來控制生產成本也是各廠家增強自身競爭優勢的途徑之一。請問Pro-face在未來是否會考慮加大本土化生產的投入？為什么？
田代耕士先生：無錫Pro-face電子有限公司自2002年投產以來，一直在擴大生產規模。我們會按照計劃，并根據市場需求的變化，在確保產品技術領先性的前提下，逐漸加大在中國本土化生產的投入。
中國工控網：熟悉Pro-face的用戶都知道，Pro-face一直都是以代理商的銷售模式在中國開展業務，從2004年公司成立以來，已經發展了多家代理商。同時隨著銷售網絡的逐步完善，Pro-face在中國也增設了分公司。請您談談您認為這種渠道銷售模式是如何幫助Pro-face開拓在華業務的？Pro-face在未來是否會堅持這種銷售模式？
田代耕士先生：自從進入中國市場，Pro-face就堅持走渠道銷售模式，通過發展代理商來開拓中國相關市場和業務。經過多年的發展，Pro-face國際貿易（上海）有限公司在中國已經擁有多家頗具實力的代理商伙伴，并設立了四個分公司， Pro-face每個服務機構都是一個具有專業素質的團隊，包括銷售、技術支持和培訓人員。他們與當地的代理商一起，為最終用戶或OEM廠商提供包括產品、技術、售后服務、維護以及免費培訓等方面的工作，這樣才能更有效地為本地客戶服務，并且進一步推廣我們的產品和技術。
作為代理商的堅強后盾，Pro-face也會和客戶加強溝通，聽取來自最終用戶的需求、期望和建議，以便為我們后續的產品研發和改進提供充足而有力的信息。我們認為與客戶溝通是了解市場第一手資料難得的機會，來自用戶的聲音也是Pro-face最重視的信息。而同代理商一起拜訪客戶，更增強了代理商開發業務的信心。我們一直堅持用與代理商共贏的理念來開發中國市場，只有取得雙方的信任和支持，才能更好地共同發展，這也是Pro-face成功建立代理商網絡的基礎。
中國工控網：Pro-face在紡織機械等行業認知度很高，得到了業內用戶的普遍認可和好評。2008年全球經濟下滑，而Pro-face的優勢行業紡機、包裝等OEM機械行業也受到了不同程度的影響，尤其是紡織機械行業表現得更為明顯。請問，全球經濟的不景氣是否對Pro-face的業務的也造成了影響？Pro-face 是否有具體應對措施？
田代耕士先生：確實如此，紡織機械、包裝等OEM機械制造行業是Pro-face非常重視的行業，也是Pro-face的優勢行業。今年受到了全球金融危機的影響，中國的紡機等出口業務出現了嚴重下滑，隨之對我們的采購也出現了萎縮的現象。單從設備投資這個角度來看，由于制造行業新生產線、新工廠的投資減少或者暫緩，整體市場容量有所減少。中國市場雖然也或多或少受到了金融危機的侵蝕，但畢竟它仍然是一個自身需求量很高的市場。加之中國政府所采取的調控政策，我們非常有信心能順利度過這段非常時期。今后，Pro-face除了繼續加強自身產品的技術領先力和產品質量外，還會在保持自己市場份額下，不斷協助代理商開拓新的業務領域。
中國工控網：請您談談您如何看待中國未來五年甚至十年人機界面市場的發展和市場預期？Pro-face在中國未來三年有什么樣的計劃或者目標？
田代耕士先生：中國一直是Pro-face非常重要也非常重視的市場，Pro-face長期以來不斷加強對中國市場產品、技術、人力資源等方面的投入，我們還會一如既往地堅持這樣做下去，希望能夠加強中國市場在Pro-face全球市場業務中所占的比重。
編后語：
中國工控網的記者通過此次采訪，充分感受到了作為進入中國市場的外資企業領導－田代耕士總經理承擔企業責任、推進工控產業的大家風范，以及帶領Pro-face中國團隊植根于中國、發展于中國的信心與決心。在采訪的最后，田代耕士先生還補充道：“Pro-face希望通過向中國的廣大用戶提供技術領先、質量優異的產品，與其他同行以及相關行業的自動化廠商一起，共同提高中國工控自動化應用的整體水平，促進中國工控自動化產業的發展。”在此，我們也祝愿Pro-face的業務蒸蒸日上，為引導和促進中國人機界面市場貢獻品牌的力量。
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