依托技術(shù)　與客戶共同面對(duì)未來(lái)

　　猶記2009年1月第五屆中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)研討會(huì)上精彩的“高峰對(duì)話”，當(dāng)中國(guó)工控網(wǎng)問(wèn)及是否贊同“新型的與客戶建立合作伙伴關(guān)系的模式”已經(jīng)存在時(shí)，西門子、羅克韋爾、研華、艾默生、E+H公司五位高管不約而同地給予了非常肯定的回答。僅僅數(shù)周之后，西門子公司即吹響了春天的號(hào)角，宣布其“合作伙伴OEM銷售精英培訓(xùn)項(xiàng)目”正式啟動(dòng)，將針對(duì)大客戶關(guān)系管理、大客戶銷售等問(wèn)題進(jìn)行營(yíng)銷觀念和理念的培訓(xùn)，惠及所有西門子代理。
　　那么，在這個(gè)乍暖還寒的初春時(shí)節(jié)，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及營(yíng)銷模式的雙重影響下，西門子核心代理商將如何革新經(jīng)營(yíng)理念以實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)前行？又將采取怎樣的策略來(lái)提升營(yíng)銷、管理能力，更好地與客戶相互合作、共同成長(zhǎng)？為此，本站特別走訪西門子代理商——北京眾恒控制工程有限公司劉曉虹總經(jīng)理，與您共同解讀2009年自動(dòng)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與渠道推廣之道。

中國(guó)工控網(wǎng)：2008年眾恒被評(píng)為“西門子最佳應(yīng)用方案合作伙伴”，在銷售客戶拓展上，眾恒有哪些獨(dú)特的營(yíng)銷方式？

劉總：眾恒擁有一批在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域?qū)I(yè)的銷售、技術(shù)和工程人員，能夠快速及時(shí)高效的為用戶提供全方位的服務(wù)和支持。另外，在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，我們和客戶建立了朋友式的合作關(guān)系，把公司的業(yè)務(wù)從與客戶簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系向客戶的行業(yè)延伸，利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶在其所在的行業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)工控網(wǎng)：2008年眾恒是否完成了既定目標(biāo)，全年銷售情況有何特點(diǎn)？
 
劉總：由于2008年前半年主要在抓2007年大項(xiàng)目的收款工作，所以銷售業(yè)績(jī)受到一定影響。但是隨著欠款清理工作順利進(jìn)行，資金情況好轉(zhuǎn)，下半年銷售比上半年要明顯好轉(zhuǎn)，所以在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較困難的情況下，總體業(yè)績(jī)未受影響，全年銷售仍然達(dá)到了二億四千萬(wàn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下，眾恒2009年的經(jīng)營(yíng)理念或發(fā)展策略有何調(diào)整？

劉總：2009年我們發(fā)展策略有以下調(diào)整，一是摒棄以銷售額為導(dǎo)向的做法，繼續(xù)以客戶的需求為導(dǎo)向；二是介入客戶的行業(yè)，幫助提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)力；第三，保持公司的合理利潤(rùn)，控制欠款，為渡過(guò)經(jīng)濟(jì)寒冬及公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做準(zhǔn)備和努力。

中國(guó)工控網(wǎng)：在您看來(lái)，目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，用戶的需求有何變化？您的企業(yè)將采取哪些措施與用戶共進(jìn)退？

劉總：由于我們面對(duì)的大多是OEM客戶，所以大部分客戶希望控制單機(jī)造價(jià)，延長(zhǎng)供應(yīng)商付款期。在性能保持不變的前提下，我們盡量給客戶提供更經(jīng)濟(jì)的優(yōu)化解決方案，以滿足客戶控制成本的要求。

中國(guó)工控網(wǎng)：OEM將是2009年度備受考驗(yàn)的目標(biāo)市場(chǎng)，作為西門子的核心分銷商，您的企業(yè)將如何做好OEM用戶的服務(wù)？

劉總： 2009年，國(guó)家4萬(wàn)億投資涉及的行業(yè)、新能源行業(yè)都將保持去年的發(fā)展勢(shì)頭，我們對(duì)這部分OEM客戶除了延續(xù)過(guò)去的工作，還將在采購(gòu)、技術(shù)等多個(gè)層面加強(qiáng)與客戶的各種溝通，努力耕耘，希望有新的收獲。對(duì)于受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響嚴(yán)重的客戶，我們會(huì)派出技術(shù)人員，通過(guò)我們的努力，幫助客戶提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)工控網(wǎng)：在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，幾乎所有企業(yè)都在尋求新的營(yíng)銷以及合作模式，有些企業(yè)已經(jīng)建立了新的與客戶之間直接合作的經(jīng)營(yíng)模式。作為供應(yīng)商與用戶之間的橋梁，您如何看待和對(duì)待這種趨勢(shì)？

劉總：這兩種方式“各有所長(zhǎng)”，有些產(chǎn)品比較適合直銷，而在某些方面比如產(chǎn)品退換、客戶資金周轉(zhuǎn)等問(wèn)題上代理商更加靈活。因此，很多中小OEM客戶就是代理商的市場(chǎng)。事實(shí)上，正是在這種趨勢(shì)的作用下，促使我們“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，改變了過(guò)去大而全的經(jīng)營(yíng)模式。

中國(guó)工控網(wǎng)：2009年第一季度已經(jīng)過(guò)半，同比2008年，市場(chǎng)有何變化？您如何看待2009年度市場(chǎng)走向？

劉總：眾恒從去年下半年一直到現(xiàn)在，持續(xù)保持銷售的“旺季”。雖然大的傳統(tǒng)工控產(chǎn)品銷售市場(chǎng)可能很難恢復(fù)到前幾年的蓬勃發(fā)展的狀態(tài)，但是，我對(duì)于2009年仍保持樂(lè)觀，相信經(jīng)濟(jì)會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)。

 關(guān)于眾恒
公司自1993年創(chuàng)立以來(lái)，一直本著"為用戶服務(wù)，為企業(yè)服務(wù)，為社會(huì)服務(wù)"的宗旨，積極推廣和引進(jìn)德國(guó)西門子公司工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的應(yīng)用，為用戶和企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服。多年的一級(jí)代理商資質(zhì)和實(shí)際經(jīng)營(yíng)操作，在商務(wù)運(yùn)作上以及在售前，售后的服務(wù)上都積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。公司多次為國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目，國(guó)有大型企業(yè)重點(diǎn)改造項(xiàng)目，國(guó)家大型科研院所科技創(chuàng)新攻關(guān)項(xiàng)目上提供供貨和售后服務(wù)。