以精細化服務實現渠道突圍

中國工控網：作為西門子核心代理商，在銷售渠道拓展上，貴公司有哪些獨特的營銷方式？

楊總：多年來天拓非常重視服務，注重技術隊伍的培養，除了對產品越來越深入了解之外，而且來自現場積累的經驗也越來越多。因此，當客戶需要技術支持時，我們可以配合、協助客戶進行現場調試。
同時，天拓四方在各地定期舉辦技術交流會、研討會，分區域、分行業對客戶進行主動的技術指導和交流。貼近客戶的好處是，客戶有問題時，可以及時得到處理。 
此外，天拓在辦事處的設立上有自己獨特的方式和理念，除了業務人員外，還配有專職技術支持。我們還在各辦事處設立小型庫房、實驗臺，以解決客戶產品和應用的急需。正是通過這一系列的服務，帶動了客戶對天拓四方和西門子的認可。

中國工控網：2008年是否完成了既定目標，全年銷售情況有何特點？對2009年的銷售預期是什么？

楊總： 2008年天拓的銷售額比2007年增長了40%，首次突破了三億。從全年來看，5至8月份的銷售情況很好，10月以后能夠明顯感覺到經濟環境的負面影響。進入2009年，政府投資和產業振興計劃的拉動作用逐漸顯現，對于我們來說，2009年的項目市場應該會比較有起色。

中國工控網：經濟危機情況下， 2009年在市場營銷、產品和服務等方面有何調整？

楊總：繼2007年提出“用心服務”的理念之后，2009年我們將向“精細化服務”升級，“用心”是態度問題，“精細化”是在解決問題的速度和方式層面上，通過強化內部細節管理，讓客戶感受到服務的高效率和專業性。
除了產品銷售，2009年我們將更加關注項目市場，我更看重的是在跟蹤項目的過程中提高做項目的能力，參與項目的同時促進產品銷售，而且我覺得作為西門子代理商我們也有責任去拓寬市場。

中國工控網：在您看來，目前經濟形勢下，用戶的需求有何變化？您的企業將采取哪些措施與用戶共進退？在具體措施上，與以往相比將有何變化？

楊總：受經濟形勢影響，客戶企業成本控制的要求更高，對技術、服務等綜合能力要求也更高了，并且整個市場也將出現新一輪的價格走低。
對此，我們一方面要保持信心，在與客戶交流的過程中給客戶以信賴感；另一方面提倡精細化，具體到物流、庫房管理、工作流程等各個方面的細節，及時快速解決問題，使用戶達到全面滿意。

中國工控網：國家先后出臺了四萬億投資政策和十大產業振興計劃，這些是否已經在您的目標市場中有所體現？哪些行業將帶來哪些項目需求？

楊總：國家的投資政策和振興計劃對自動化和驅動產品業務和項目業務應該是有幫助的，無論是冶金、電力行業還是市政都會有需求。比如冶金行業，有些項目開始啟動，價格有所回升，備件訂單增加。不過這只能說有點起色，并不能表明整體形勢在好轉，畢竟政策出臺后反映在市場上還需要一定時間。

中國工控網：在新經濟形勢下，幾乎所有企業都在尋求新的營銷以及合作模式，有些已經建立或者正計劃與客戶建立直接合作的經營模式。作為供應商與用戶之間的橋梁，分銷商的壓力是不是更大了？您怎么看待和對待這種趨勢？

楊總：市場的變化瞬息萬變，企業經營模式自然也會相應有所調整，這是市場發展趨勢。作為市場參與者，我們對此深有體會，自然也應該能適應這種變化。西門子的產品種類非常多，面向的行業和應用非常廣闊，客戶的需求千差萬別，當然也需要不同的商業模式進行有針對性的服務，這其中，有些就適合直銷模式，有些就需要代理模式。

中國工控網：2009年第一季度已經過半，就這兩個月來說，同比2008年，市場有何變化？您認為這種形勢是否持續？將持續多久？您如何看待2009年度市場走向？

楊總：與去年相差不多，項目市場有所增長，在產品銷售上與去年同期基本持平。盡管經濟形勢不好 但是從我們自身來講還是很有信心的，一是人員的培養、技術的積累相對比較成熟；二是多年來市場的積累，作為西門子核心代理商，我們一直很注重樹立良好的口碑和信譽，用戶的滿意度比較高。面對2009年度市場，我們同樣有壓力，不過與其做預測，不如抓住各種機會，努力把每件事情做好。

關于天拓四方
北京天拓四方科技有限公司是集自動化控制與電氣傳動領域研究開發、工程實施、產品銷售和技術服務、培訓、咨詢為一體的高新技術企業。天拓四方公司是西門子自動化與驅動集團的核心分銷商，多年來與西門子同心協力，在冶金、電力、石油、化工、機械配套、恒壓供水、市政、物料運輸等領域開發配套西門子A＆D產品，取得了成功的業績。