冬天也要闖出個春天樣兒

　　一個月又過去了。

　　準確來說，這個月并非自己的，而是對于企業意義非凡的一個月，作為北京利德華福電氣技術有限公司（以下簡稱“利德華福”）董事長的姜繼增這樣回顧著。

　　摘下眼鏡，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會在第一時間捕捉到市場的風吹草動，睿智的它們也總會在第一時間看穿市場陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業成功躲過了寒風凜冽的深冬，收獲著滿園的春色。

　　姜繼增拿著杯子徑直走到窗前，向遠處張望，廠房外一望無際的莊稼田此刻也正是勃勃生機。小麥齊膝般高，微風吹來綠油油的麥浪頻頻點著頭，一波波地向遠處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹還仍是初春的嫩綠色，和著微風不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫面讓人舒坦不少。聯想到利德華福的這個春天，姜繼增不禁打了個冷顫：“去年如若沒有準確的市場判斷，并及時進行策略調整，不知第一季度的業績又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛？”他不敢設想。

　　淘氣的微風一頁頁地翻動著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財務報表，另一份為來自全球知名商業雜志《福布斯》中文版的報告。

　　財務報表顯示，一季度企業的合同訂單額與稅后利潤雙雙實現了45%的增幅；而那份來自《福布斯》中文版的報告，正是該雜志發布的“2009福布斯最具潛力中小企業榜”，200家最具潛力的中小企業入圍榜單中，利德華福位列第118位。

　　小小的成就感暗涌心頭，而回顧這些日子的風雨，姜繼增仿佛坐了一把過山車。

高速路上的緊急剎車
　　2008年的8月，姜繼增會心一笑。

　　這個月高壓變頻器市場異?；鸨?，市場招標總量多達300余臺，遠遠超出人們的預期，而在圈內摸爬滾打多年的姜繼增怎會不知其實第四季度才是客戶集中招標高壓變頻器的黃金時節。如果以8月份的300臺為基準粗略計算，第四季度每月突破400臺就板上釘釘了！

　　“如此龐大的獵物實屬罕見”，這怎能不令他拍手稱快？姜繼增會心地笑了，讓暴風雨來得更猛烈些吧！一番精心的點兵布陣后，利德華福早已做好準備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨。

　　其實，進入2008年后企業就針對性地將營銷策略進行了調整。建立在高速發展的基礎上，提出了“主抓合同質量”的營銷策略，何為“合同質量”？“合同質量”就是要強調誠信客戶的理性合同價格。這倒是在價格戰此起彼伏的大環境中略顯突兀，但無疑也很勇敢。

　　可姜繼增自然有他的根據。雖然企業近幾年市場占有率一直名列前茅，可是由于進入行業的企業越來越多，價格戰愈演愈烈，合同質量受到一定影響。在08年高壓變頻市場異?；鸨男蝿菹?，強調合同質量、強調價格也正是破　解這一尷尬局面的關鍵棋子。

　　市場用行動向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個月收獲了50%的增長速度，平均單臺產品毛利額比07年上升近7個百分點，高速路上暢通無阻。而歷經積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴。

　　然而現實卻總愛與人們開玩笑，本是板上釘釘的事兒卻在突然間發生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業來了個緊急剎車。

　　2008年9月底的一個午后，姜繼增在辦公室來回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報告，心里很不是滋味兒，報告顯示市場并未如愿地保持8月份的增勢，9月份高壓變頻器招標總數銳減至150臺。從300到150，降幅達50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺，這個急剎車著實讓車里的每一個人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福。

　　“究竟為何會出現這樣的情況？8月份300臺的高位究竟是‘花團錦簇的美好景象’，還是2008年市場的‘回光返照’？此次市場的萎靡是暫時性的意外，還是未來的必然趨勢？由此帶來的問題是，確信高壓變頻市場已初乍‘拐點’，還是依舊堅守對第四季度的樂觀預期？”姜繼增踱著步子反復思量著。
急速啟動的馬達
　　

　　“形勢變啦！”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話：“立即開會！”

　　也正是從那天起，風平浪靜的2008年在快接近尾巴時，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰。
“抓合同質量？不！市場策略，立即換！”就這一句話將“抓合同質量”打入了冷宮，“要采取多種營銷手段，利用公司多年形成的品牌影響力，搶奪市場訂單，全面提升市場占有份額，這個時候不允許任何含糊！”
這一決定并非一時沖動！其實，市場的瞬息變化早被姜繼增盡收眼底。金融風暴的侵襲使作為社會“先行指標”的用電量首當其沖，再加之“煤電倒掛”等體制原因，電力用戶在此輪沖擊中頻頻無奈搖頭，表現出整體需求萎縮的趨勢，而高壓變頻器其他重點應用領域，如鋼鐵、建材、石化、輕工、造紙等行業也無一能幸免于難，所以9到10月的市場招標總量并非偶然性的萎靡，而恰恰是市場形勢的真實寫照。

　　如若企業未曾注意到這些細微的變化，仍盲目樂觀地靜候第四季度的甜蜜蛋糕，那么敗走麥城則似乎是命中注定。新實施的營銷策略以提高市場占有率為核心，價格因素相對看淡，再加之多種營銷策略集體發力，企業市場占有率明顯上升。以12月為例，市場招標總量僅為8月份的一半，可利德華福便獲得了60%的市場份額，較未遭遇金融風暴襲擊的2007年還多出3臺。

　　二月驚蟄又起身，種樹施肥耕地深。依照同樣的營銷思路，在招標總量僅達去年同期一半左右的1到3月，利德華福取得的合同訂單額比去年增長幅度高達45.3%。

　　就這樣，一個冷冰冰的冬天，楞是被姜繼增闖出了個春天的樣兒！

低價逼宮，大方回應
　　過招兒，姜繼增經歷的實在太多了，不過類似今年的過招法，他還真未曾看過。

　　在南方某電廠12臺的高壓變頻器招標會上，其中400kW/6kV的設備，某競標企業居然報出了24.7萬元/臺的超低價，包括姜繼增在內的所有人這次真被雷倒了。

　　24.7萬元/臺，圈里的人誰能不知它的涵義？除去17%的增值稅，再刨去高達1.5萬元的運費、包裝費等，最后的費用也不過僅能滿足材料成本。至于利潤，則似乎成了一個不可能成立的偽命題。
看到這個直讓人搖頭的數字，姜繼增再次意識到，嚴酷的價格戰開始了！他自然也知道其實降價這把熊熊烈火，也絕不是最近才點燃的！

　　粗略地估算一下，如果按國內電機總量10%進行調速改造，年均運行4000小時，節電率20-25%，年節電潛力320-400千瓦時，加上改善工藝流程而進行調速改造的電動機可帶來的潛力，總節電潛力可高達500億千瓦時，相當于10000兆瓦的裝機容量。

　　高壓變頻器的發展空間被市場認知放大后，從2005年開始進入該領域的企業越來越多，明爭暗斗的價格戰在所難免。不過從去年開始，頻頻爆出的超低價總是會雷倒一些沒有心理準備的人們，究竟該如何看待這個貼近成本的報價？是行業已觸摸至天花板，還是真的到了非要在價格上進行殊死搏斗才能生還的絕境？
利德華福此次的400kW/6kV設備競標價是40.8萬元/臺，本是一個正常的報價卻在這次不平常的招標中成了不折不扣的標王，看來是無緣此標了……不過姜繼增還沒來得及感慨，事情卻發生了戲劇性的轉機，風向標一改，沒成想中標的竟是自己。

　　“24.7萬元的價格實在包含了太多的懷疑與否定，客戶頻頻質疑是不是采用了較差的原材料與元器件，畢竟成本價也是有底線的。而當客戶質疑無法獲得合理的解釋時，他們便選擇了值得信賴的供應商。”姜繼增笑說其中的奧秘。

　　其實，自金融風暴以來高壓變頻器降價幅度高達30%，利德華福也未能幸免，不過有一點姜繼增卻很得意：“產品價格下降了30%，但毛利率卻只下降了幾個百分點。”
聽到這，人們心里不免犯起了嘀咕：“之間的差額哪去了？蒸發了？”對于這一答案姜繼增自然像明鏡一樣，之間的差額沒蒸發，而是被“吃”了。

別拿故障率說事兒
　   產品出現故障，對于任何制造企業來說絕不是件新鮮事。

　　姜繼增猶然記得，剛接手利德華福時，設備故障率雖是國內同行業最低的，但當時的合同總量累計為254臺，實際投入運行的約為150臺，年發生的故障次數平均在12個月中，每月也不過近20余次，并不多。
可問題是現在利德華福實際投入運行的總量高達1800臺，如果以這個故障率計算，每月將會有250臺產品出現故障。“絕不能滿足這樣的成績，故障率太高，這絕對不行！可問題出在哪？”姜繼增不免又陷于沉思，非要把產品質量搞上去。
　　

　　從此，姜繼增又給自己增加了一個任務：必須在第一時間知熟現場安裝的調試結果，哪怕是某個螺絲沒有擰緊。長時間的跟蹤調查后，一套進一步提高產品質量的方案應運而生。在高壓變頻器中一個功率單元往往會使用許多電路板，如驅動板、信號調整板等，但市場中銷售的電路板上使用若干小器件，即便最小包裝量都可滿足企業兩年的用量，所以利德華福往往采取每隔一段時間采購一次的做法。

　　可問題是，市場上銷售的電路板上使用的小器件多而雜