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立足中國(guó) 放眼世界——磐儀嵌入式布局探訪

——— 磐儀科技李明董事長(zhǎng)及北京分公司李侃總經(jīng)理專訪

2009/9/2 11:11:00

磐儀科技進(jìn)入大陸市場(chǎng)十多年，成功實(shí)現(xiàn)了本土化服務(wù)。在金融危機(jī)對(duì)同業(yè)重創(chuàng)時(shí)，磐儀憑借敏銳的嗅覺成功挖掘新的應(yīng)用，使得業(yè)績(jī)幾乎不受影響。2009年市場(chǎng)信息不明朗，磐儀如何看待？中國(guó)大陸政府為拉動(dòng)內(nèi)需進(jìn)行的投資對(duì)磐儀來說有什么樣的機(jī)會(huì)呢？磐儀對(duì)中國(guó)市場(chǎng)又有怎樣的規(guī)劃呢……?帶著這些疑問，中國(guó)工控網(wǎng)在2009國(guó)際嵌入式技術(shù)巡展期間，采訪了磐儀科技董事長(zhǎng)李明及北京分公司總經(jīng)理李侃。

戰(zhàn)略：立足中國(guó)看世界
“ 我當(dāng)時(shí)鎖定的目標(biāo)是從中國(guó)大陸看天下，這是我從年輕時(shí)起就做的夢(mèng)”，談到磐儀（ARBOR）在臺(tái)灣創(chuàng)建之初的市場(chǎng)定位，李明董事長(zhǎng)如是說。

十六年來，這種開放的理念和戰(zhàn)略的眼光從未改變。磐儀積極布局全球，不僅在法國(guó)、意大利、澳大利亞、日本、美國(guó)等都設(shè)有子公司，并且和日本最大的 IPC 廠商康泰克（Contec）公司合組銷售公司。而且在中國(guó)大陸建立了生產(chǎn)工廠、技術(shù)研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了本土化發(fā)展。經(jīng)過多年的耕耘，無論是進(jìn)軍海外市場(chǎng)還是發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，磐儀都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

“立足中國(guó)，放眼世界”的發(fā)展戰(zhàn)略也很好地促進(jìn)了磐儀技術(shù)研發(fā)水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升。李明先生說：“磐儀要有日本的質(zhì)量、本地的價(jià)格及服務(wù)，從而形成自己的特點(diǎn)。”從目前來看，磐儀半數(shù)以上的銷售業(yè)績(jī)來自于歐美市場(chǎng)，中國(guó)大陸約占25%左右，是亞洲是最重要的市場(chǎng)，且隨著全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的變化，中國(guó)市場(chǎng)的重要地位愈加凸顯。李明先生肯定地表示，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，中國(guó)市場(chǎng)蘊(yùn)藏更多的增長(zhǎng)空間。

談及如何打造國(guó)際IPC領(lǐng)域的中國(guó)名牌，李明先生認(rèn)為，國(guó)內(nèi)工業(yè)計(jì)算機(jī)一定會(huì)有一到兩家全球知名的廠商，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的市場(chǎng)很大，而且有人才。問題是誰來扮演這個(gè)角色？首先必須在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一定占有率；其次是要有海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)廠商的困難是需要建設(shè)海外的市場(chǎng)，另外，領(lǐng)導(dǎo)者的眼界和判斷也很重要。

技術(shù)：將嵌入式進(jìn)行到底

可以說從IPC到嵌入式，磐儀科技都曾見證并推動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，磐儀科技于上世紀(jì)九十年代中期進(jìn)入大陸市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)擁有完整的生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷體系，并且每年定期舉辦研討會(huì)，致力于促進(jìn)嵌入式技術(shù)在中國(guó)的推廣與應(yīng)用，其自主創(chuàng)新的嵌入式特色產(chǎn)品、解決方案頻頻在國(guó)內(nèi)外相關(guān)展會(huì)亮相。

在過去的十幾年里，磐儀一直專注于基于Intel X86架構(gòu)嵌入式領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，為客戶的嵌入式應(yīng)用提供先進(jìn)技術(shù)。作為英特爾嵌入式通訊聯(lián)盟的會(huì)員以及嵌入式領(lǐng)域的主流廠商，磐儀緊跟前沿技術(shù)，2009年先后推出了BOX PC、Atom嵌入式無風(fēng)扇工業(yè)計(jì)算機(jī)、Intel Atom 低功耗3.5寸微型主板、寬溫 Atom處理器嵌入式微型主板、醫(yī)療計(jì)算機(jī)、軍規(guī)計(jì)算機(jī)等，基于開放式產(chǎn)品架構(gòu)的產(chǎn)品，能夠幫助客戶快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并便于產(chǎn)品升級(jí)換代。

隨著嵌入式的蓬勃發(fā)展，行業(yè)化市場(chǎng)的細(xì)分越來越受到重視。磐儀北京分公司經(jīng)理李侃表示，2009年下半年磐儀將重點(diǎn)關(guān)注國(guó)內(nèi)四個(gè)行業(yè)——軍工、新能源、醫(yī)療及軌道交通，這一方面順應(yīng)了國(guó)內(nèi)政策投資趨勢(shì)，另一方面也符合磐儀嵌入式產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。

李侃先生介紹：“醫(yī)療領(lǐng)域一直是我們的重點(diǎn)行業(yè)，已經(jīng)深耕多年，可謂經(jīng)驗(yàn)豐富，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)；在軍工行業(yè)，軍用計(jì)算機(jī)有很多種，但必須要求抗震、寬溫，這些正是磐儀的優(yōu)勢(shì)；在新能源領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出一些比較好的風(fēng)能企業(yè)，但他們的強(qiáng)項(xiàng)是風(fēng)力發(fā)電機(jī)，而控制部分、嚴(yán)苛環(huán)境的應(yīng)用是磐儀的強(qiáng)項(xiàng)，我相信如果這樣強(qiáng)強(qiáng)連手肯定會(huì)大有前途的；國(guó)內(nèi)的軌道交通還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ蛢x的產(chǎn)品應(yīng)用在集成控制系統(tǒng)，自動(dòng)售檢票系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等是很有優(yōu)勢(shì)的”。

服務(wù)：客戶的抱怨是我們的價(jià)值

“廣泛地講，工業(yè)計(jì)算機(jī)是持續(xù)性的行業(yè)，而且可以做一輩子的行業(yè)，只是在二十年前的工業(yè)計(jì)算機(jī)在跟現(xiàn)在工業(yè)計(jì)算機(jī)是絕對(duì)不一樣的，也就是說產(chǎn)品方面我們還是要強(qiáng)調(diào)不斷的研發(fā)、創(chuàng)新”，李明先生說，客戶需求的復(fù)雜性決定了工業(yè)計(jì)算機(jī)是一個(gè)多樣少量的行業(yè)，中國(guó)、美國(guó)、歐洲、日本等市場(chǎng)的需求并不相同，所以必須做好市場(chǎng)區(qū)隔，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)發(fā)展當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值。

在推進(jìn)本地化服務(wù)的過程中，磐儀特別注重客戶的實(shí)際需求，李明先生強(qiáng)調(diào)：“客戶的抱怨是我們的價(jià)值！”。而客戶的“抱怨”，換一個(gè)角度亦可理解為“市場(chǎng)的需求”，比如，在2009國(guó)際嵌入式技術(shù)巡展上展出的寬溫強(qiáng)固式便攜計(jì)算機(jī)MIL-6600，工作溫度為寬溫的-40~60℃，鋁合金外殼,抗振動(dòng)沖擊(符合Mil-Std-810F標(biāo)準(zhǔn))，防水防塵等級(jí)達(dá)到最高的IP68，可在1.5米深的水中工作，是一款達(dá)到軍規(guī)等級(jí)的寬溫手持平板計(jì)算機(jī)。COM-830E、 EmModule-800E作為兩款受到市場(chǎng)檢驗(yàn)的寬溫嵌入式產(chǎn)品，它們都可以在-40~85℃的寬溫環(huán)境下正常工作。這些產(chǎn)品的推出，歸根結(jié)底源于客戶的實(shí)際應(yīng)用需求。

同時(shí)，李明先生也表達(dá)了希望跟合作伙伴從買賣的關(guān)系變成伙伴關(guān)系、與客戶共同成長(zhǎng)的理念：正如前面所提到的，隨著新的應(yīng)用不斷出現(xiàn)，就需要不斷有新的產(chǎn)品來滿足應(yīng)用，最快速、最理想的就是資源整合。他說：“如果我們與廠商、客戶、自己的員工都建立了伙伴關(guān)系，并且伙伴之間能夠共享、信任，那么當(dāng)你完成一個(gè)項(xiàng)目，需要聚集力量的時(shí)候，你就能夠得到更多幫助!”