研華科技：磨合調整蓄勢待發

2006年中旬，柏元網控與研華戰略合作，截至目前整整三年。與其他聯姻一樣，跟隨柏元部分員工一起進入研華科技的WebAccess產品經理田海濤先生經歷了這三年的痛癢。

第一階段，希望通過研華科技強大的渠道資源打開市場，但第一年效果甚微。研華基于PC-Based的硬件強勢形象和行銷思維，導致各種推介活動都以硬件為主導。軟件的技術人員不足，而軟件的銷售很依賴售前技術支持人員，因此2008年研華開始改變思路，組建了專門的研發、業務、銷售人員隊伍，專門針對WebAccess進行研發和銷售，給與了足夠的重視，這些以軟件為核心而組建的隊伍，無論從技術還是業務都非常專業，逐漸打開了市場，在2008年取得了突破式成長的銷售業績，而研華科技也看到了軟件的價值，提出了Total Solution的概念，以軟件為線條來貫穿整體化解決方案，目前WebAccess的核心團隊還在不斷擴大中。

思想的轉變和策略的調整，對研華科技的影響顯而易見。據組態軟件產品經理田海濤介紹，WebAccess在一定程度上帶動了硬件的銷售，例如北京的化工企業危險源項目，業主經過考察選用了研華的WebAccess軟件，而硬件的可選方案很多，研華科技即要求前期的上千個站點必須配套選用研華的硬件。在這個項目中，雖然軟件只有幾十萬的銷售，卻帶動了硬件300多萬的銷售收入。這種打包銷售的思路無疑開拓了彼此的銷售空間。硬件與軟件嵌入式結合將是研華未來的一個方向。