科洛理思東西合璧 倍速前行

　　工業通訊市場近兩年增長迅猛。據中國工控網市場調研顯示，中國網絡交換設備市場去年增長高達22%，個別廠商甚至達到100%～200%。向以思維大膽、態度嚴謹著稱，并屢以創新產品榮獲國內外多項殊榮的臺灣工業網絡設備制造商Korenix(科洛理思) ，便是其中少數幾個三位數成長的佼佼者。

　　不滿于在中國大陸僅以代理模式經營，2009年Korenix整合資源以全新姿態亮相，將其在臺灣和歐美的成功經驗更多的帶進中國。善出奇兵的Korenix此番大舉進軍，不但在北京、上海、深圳設立了辦事處，更與歐美設備聯網領導廠商Comtrol強強連手。最近，在“東西合壁 二元相容——打通工控任督二脈”研討會的最后一站北京，Korenix董事長林辰蔣和Comtrol 副總Bradford Beale與中國工控網分享了他們的成功經驗及工業通訊市場、技術的最新發展。

進對市場——三位數增長
　　2004年成立于臺灣的Korenix，2005年才進入中國大陸市場，但這個“后來者”卻在競爭激烈的市場中迅速崛起、后來居上，不能不說是個奇跡。然而林先生用一本書——《吉星法則》輕松的解開了這個謎底。“我把這本書看成我們公司能夠超越同行的一個行為原則，其中講到了兩個原則和七個行動標準。”兩個原則即第一身為該市場內的領導品牌；第二該市場處于快速成長階段，每年成長率至少10%以上。這兩點Korenix都做到了。而具體的七個行為步驟Korenix又是如何遵循的呢？

——切割市場——在大市場中切割出藍海小市場。Korenix選擇了工業通設備市場。
——選擇一個高成長的區塊——ARC報告預計全球工業通訊市場2010年年復合成長率可望達86%。
——設定客戶層——工業通訊客戶多元，應用領域廣泛。Korenix鎖定電力、安防、交通等對工業通訊要求較高的中高端客戶。
——定位細分市場的優勢——即設定進入障礙。工業通訊設備必須滿足嚴苛環境下的使用需求，以防水性為例，一般產品只做到IP65等級，Korenix卻可以提供IP67、IP68防水認證的設備。
——讓客戶有利可圖——Korenix新推出的通訊電腦JetBox，把五種通訊產品融合在一起的，幫客戶節省大量的成本。
——在市場中建立品牌知名度——雖然競爭激烈又逢金融危機彌漫，Korenix在品牌推廣上仍不遺余力，在國際市場確立了良好的形象。
——為產品取一個便于識別的名稱——Korenix產品全部以Jet開頭，以迎合客戶希望通訊速度更快的心理。

做對產品——創新為本
　　Korenix產品多次榮獲國際獎項，JetRock潛水級IP67/68以太網交換機獲得Computex最佳產品獎，全球獨創的JetBox工業通信計算機在榮獲Linux產品應用獎、Computex最佳產品獎后，今年更獲得IF創新與設計大獎。能夠獲得這些業內的頂級認可，林先生認為主要緣于其將技術、產業需求以及客戶要求結合在一起，不斷地尋求突破。

　　科洛理思一直致力于高技術和創新產品的研發，再結合當地產業的需要，將現場環境和產業需求融入研發。Korenix第一家推出工業以太網供電交換機；第一家推出工業用通訊電腦Jet Box，它融合了以太網交換機、嵌入式通訊計算機、串口服務器、PoE和DIO。而其JetRock以太網交換機放在水里可正常工作長達一周，同時不影響PoE供電功能，特別適用于環境潮濕的地方。此外，Korenix采用專利技術使環網自愈時間達到0秒，這一技術突破在銀行、安防、核電等行業意義非凡。

　　在談到研發團隊怎樣保證這樣一種高技術水平的創新和研發能力時，林解釋說，目前科洛理思的研發團隊已經申請9項專利，這9項專利里已經累積了很多研發經驗和能量。在德國的車站安防、在英國的電廠、在俄國的氣象站，在中國從電力、交通、礦業監控、到機場安防的很多產業和從黑龍江到海南島廣泛地域里， Korenix的產品都得到應用。在各個地區眾多成功案例的經驗積累以及經銷商和客戶的信息反饋，使Korenix對如何能夠適應各地惡劣環境的需求有深刻的理解。

找對伙伴——打通任督二脈
　　選對了進入市場，做出了強有力的產品，Korenix仍不滿足，要借西風加速前行。這一次她選擇了Comtrol，一家被美國政府選為優先采購的公司作為合作伙伴。

　　由于Comtrol公司的產品在美國廣受肯定，甚至在太空總署得到應用。科洛理思希望借助Comtrol在串口服務器上的優勢，將Korenix以太網交換機和Comtrol的串口服務器結合起來，發揮互補優勢，為客戶提供一站式解決方案。市場方面，雙方也借助對方渠道，Korenix幫助Comtrol在中國銷售，Comtrol在美國幫助銷售Korenix產品。

　　談到選擇和Korenix公司合作，Brad非常興奮，中國龐大而高速發展的市場在全球舉足輕重，雖然只來過中國兩次，Brad已經學會了說幾句簡單的漢語。此次與Korenix合作，Brad認為首先雙方的產品完美互補，合作為彼此都提供了廣闊的發展機遇。“兩家公司都秉承簡單的商業原則和高品質的產品標準，并同樣具有創新的傳統。此外合作還可以使雙方的市場渠道互補，使Comtrol產品有機會深入中國及亞太其他國家，而Korenix的產品則可以在美國市場得到更多應用。”在美國總部， Comtrol已對各種Korenix產品的通信能力、穩定性、兼容性等對客戶應用至關重要的性能進行了鏈接測試，以保證高質量的整體解決方案。

　　作為世界著名多串口設備生產廠商Comtrol公司通過管理軟件、聯網設備和技術能力幫助各行業用戶實現高效的中央操作管理，在工業自動化、交通、廣播等領域對數據結構、信息傳輸有著深入的理解。據Brad介紹，盡管在中國還沒有分枝機構，但Comtrol產品通過國際大型系統集成商，在中國軌道交通、電站、軍工等行業已有不少應用。

　　兩家擁有相似DNA的專注而專業的公司通過合作，將專業性與完整性完美結合。“產品研發方面，Comtrol會持續發展串口服務器，我們公司會在通訊、電腦跟工業以太網交換器方面做深度的發展。”林表示。

　　“東西合壁 二元相容——打通工控任督二脈”研討會從深圳到上海，再到現在的北京，參會客戶對Korenix的產品提出了很多建議，對Comtrol的高品質、高性價比也非常認同。“他們普遍比較關注服務，由于一開始我們只在深圳設立了總代，現在隨著新增了上海、北京兩個城市的代理，我們能夠在提供更快速、高質量的技術服務。”為了保證合作雙方的產品都能得到良好的服務和支持，接下來還會有很多培訓。Bradley表示：“ Korenix團隊對Comtrol產品技術有很好地理解，能夠提供Comtrol產品的技術支持。我們也會派技術人員來中國。”此外，Comtrol在中國有軟件支持的合作伙伴，以保證針對中國的某些特殊需求及時得到滿足。

看準未來——多元化與一體化
　　面對日新月異的技術進步和多變的市場環境，前瞻性對于企業的發展至關重要。林先生認為，中國工業通訊市場的發展呈多元化趨勢。

　　在通訊方式上，以前的通訊方式是用串口，后來改成用轉換器，再后來改成以太網，以太網被認為是未來發展的趨勢。后來又發展出光纖，光線已經在交通方面有很多應用。未來無線也會得到大發展，商業的無線技術現在已經很發達了，接下來就會發展工業無線，Korenix工業無線技術目前傳輸的距離已經高達40公里。這些不同的通訊方式在各個角落產生不同的需求：比如在一個比較小的區域里面，需要用工業串口；在大的區域里面，需要用以太網；當廠區變成遠距離的時候，就要用到光纖；再遠的距離，比如戶外或者省跟省之間，就必須要用無線了。所以不同的工業領域里需要不同的通訊方式。

　　對這一點，Bradford也深表贊同。從美國市場的情況來看，用戶需要的通訊方式更多樣，更多的設備需要聯網。市場對串口和以太網通訊的需求都很多。

　　正是由于敏感的捕捉到這一趨勢，Korenix不但與Comtrol東西合璧，還于今年推出了Jet Box專用機和通用機。如果一個小項目客戶只需要一個串口，就用專用的串口服務器。如果一個項目必須用到串口、工業以太網，甚至還要用到光纖，就需要用通訊電腦。這樣客戶只要花一個產品的成本，就能實現工控機、以太網交換機、串口和I/O等多項功能，“它代表了工業通訊產品未來發展的趨勢。”

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