海得控制：做加法和做減法的智慧

作為國(guó)內(nèi)電氣自動(dòng)化產(chǎn)品采購(gòu)方案供應(yīng)商和服務(wù)商的優(yōu)秀代表，海得控制在中國(guó)自動(dòng)化群雄并起的夾縫中，以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、用戶需求導(dǎo)向的差異化服務(wù)，成功的實(shí)現(xiàn)了從單純系統(tǒng)集成商到具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案提供商的轉(zhuǎn)型。

采訪/gongkong余雁 編輯/gongkong 李晨輝

　　有著20余年自動(dòng)化從業(yè)經(jīng)歷的許泓，對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)在中國(guó)從萌芽、起步，到發(fā)展、繁榮的整個(gè)歷程有著深刻的領(lǐng)悟：80年代，中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)還處于萌芽、起步階段，自動(dòng)化產(chǎn)品功能單一，應(yīng)用范圍有限，客戶需要被教育；進(jìn)入90年代，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，新的市場(chǎng)需求促使大量新產(chǎn)品層出不窮，工業(yè)自動(dòng)化快速向更廣闊的領(lǐng)域滲透，此時(shí)的自動(dòng)化市場(chǎng)進(jìn)入以產(chǎn)品主導(dǎo)的階段，但多數(shù)仍停留在單機(jī)應(yīng)用的層面；21世紀(jì)的第一個(gè)十年則可謂中國(guó)工控的黃金十年，多種應(yīng)用集成、不同產(chǎn)品的配合使用成為控制系統(tǒng)的主導(dǎo)。

　　自動(dòng)化不同發(fā)展階段的市場(chǎng)環(huán)境都對(duì)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)模式提出了挑戰(zhàn)。而后危機(jī)時(shí)代，新行業(yè)崛起，傳統(tǒng)行業(yè)風(fēng)光不再，行業(yè)分化加劇，市場(chǎng)洗牌在即，行業(yè)版圖將會(huì)改寫。許泓認(rèn)為，把握新經(jīng)濟(jì)和未來(lái)趨勢(shì)的企業(yè)將會(huì)獲得更多機(jī)會(huì)，同時(shí)，廠商需要更能滿足客戶核心需求、更關(guān)注服務(wù)、更專注細(xì)節(jié)的解決方案。

　　身為傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，海得深刻意識(shí)到單一的業(yè)務(wù)模式已難以滿足用戶全部需求，由此開(kāi)發(fā)了風(fēng)電逆變器、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件、專用控制器、IPC、工業(yè)交換機(jī)、起重專用電控系統(tǒng)等自主產(chǎn)品，沉淀自己的附加值，并在電力電子、工業(yè)信息化相關(guān)領(lǐng)域拓展市場(chǎng)。從以工業(yè)自動(dòng)化、信息化領(lǐng)域的系統(tǒng)集成和產(chǎn)品分銷為主，到兼?zhèn)淙娴墓I(yè)自動(dòng)化、信息化系統(tǒng)集成能力和為制造企業(yè)全面電氣配套的OEM服務(wù)能力，海得依靠敏銳的嗅覺(jué)、專注細(xì)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新、差異化的服務(wù)，使業(yè)績(jī)?cè)谶^(guò)去兩年經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻下依舊保持了以往的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

本土工控渠道商的轉(zhuǎn)型與突破
　　在國(guó)外自動(dòng)化企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)二十幾年里，中國(guó)本土成長(zhǎng)起約上萬(wàn)家渠道商。他們發(fā)端于代理、集成業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為自動(dòng)化市場(chǎng)無(wú)法忽視的力量。而其中的2000多家自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，一半以上規(guī)模極小。作為這一歷史大潮中的一員，海得成為目前僅有的一個(gè)由系統(tǒng)集成商發(fā)展起來(lái)的上市公司。上市本身不是企業(yè)的必然，但上市所表達(dá)出來(lái)的企業(yè)規(guī)范治理、規(guī)模成長(zhǎng)意愿卻不是每個(gè)本土工控企業(yè)都有的抱負(fù)。

　　海得的發(fā)展壯大、規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，直至成功上市賦予了“集成商”一個(gè)新的內(nèi)涵，從此前作為單純的“渠道”銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆浜诵母?jìng)爭(zhēng)力的解決方案提供者，開(kāi)啟了與供應(yīng)商建立具有集成和分銷商自身價(jià)值、合作雙贏的良性發(fā)展格局。

　　始于2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)結(jié)束了中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)黃金期，也讓自動(dòng)化渠道江湖風(fēng)云突變。這一新興群體開(kāi)始面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)：兩極分化更加明顯，市場(chǎng)集中度更高，更加注重價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。海得的華麗轉(zhuǎn)身，無(wú)疑為眾多同業(yè)中人提供了可參考的藍(lán)本。

從做加法到做減法 從被動(dòng)成長(zhǎng)到主動(dòng)成長(zhǎng)
　　對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的追求與探索，讓“海得并沒(méi)有把工控停留在生意上。”回顧過(guò)去二三十年中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)的發(fā)展，大多是依托外部產(chǎn)業(yè)大發(fā)展而自然成長(zhǎng)。許泓表示，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的積極作用在于，可以讓國(guó)內(nèi)的工控行業(yè)有時(shí)間調(diào)養(yǎng)一下。海得去年開(kāi)始著力在管理和文化上修煉企業(yè)內(nèi)功，致力于將企業(yè)發(fā)展由自然成長(zhǎng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)成長(zhǎng)。

　　事實(shí)上隨著每年的擴(kuò)張、結(jié)構(gòu)的膨脹，以及業(yè)務(wù)的多元化，前幾年海得將大量的精力投入業(yè)務(wù)層面。隨著環(huán)境的變化、規(guī)模的變化、業(yè)務(wù)的變化，海得內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)方式都發(fā)生了積極轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理也提出了新的要求。“海得15年來(lái)一直是在做加法。可我們做了十幾年的加法下來(lái)，企業(yè)是應(yīng)該學(xué)會(huì)做減法的時(shí)候了。”以前作為單純的“渠道”，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是：我有什么，我能夠給你什么，我要給你什么。這是基于單純產(chǎn)品提供的慣性思維模式。現(xiàn)在海得的理念是：客戶需要什么，我能幫你解決什么。“這就是我們海得現(xiàn)在要嘗試的改變。”

　　透明化生產(chǎn)、信息化集成是未來(lái)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。許泓先生表示，在控制系統(tǒng)中使用什么樣的產(chǎn)品并不是問(wèn)題的關(guān)鍵，而最重要的是理解不同行業(yè)對(duì)自動(dòng)化的需求，并且不斷地通過(guò)用戶在使用控制系統(tǒng)中反饋的信息作出相應(yīng)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)真正的客制化、行業(yè)化應(yīng)用。因此，未來(lái)海得將著重推進(jìn)工業(yè)信息化和電力電子系統(tǒng)技術(shù)和應(yīng)用，如生產(chǎn)、全廠監(jiān)控管理軟件以及MES等，而其開(kāi)發(fā)的專用控制器等產(chǎn)品，則希望通過(guò)理解和影響行業(yè)龍頭用戶來(lái)滲透某些特定行業(yè)的特定應(yīng)用。在諸如港口設(shè)備節(jié)能降耗中的油改電系統(tǒng)、起重機(jī)的能量反饋系統(tǒng)等項(xiàng)目中，海得更多的結(jié)合了特定行業(yè)工藝需求，突破了單一自動(dòng)化的系統(tǒng)和思考方式。

相關(guān)視頻：http://www.gongkong.tv/detail/4689.htm