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穩步求進，完善渠道，打響品牌

——— 大眾電腦中國區業務副總白鵬峰先生專訪

2011/4/21 16:43:36

前言：大眾電腦從一家代理PRIME超級迷你電腦的代理商，到一個全球知名的專業代工企業，再到LEO自有品牌方向的延伸，并進一步進軍工控行業、在行業解決方案中大放光彩的大眾工控，大眾電腦在30多年的發展歷程中，不斷變換和調整發展方針，力爭成為全球五大電腦資訊、通訊與消費性電子專業化公司。

在中國大陸市場的開拓中，大眾電腦的消費性電子業務成績傲然，大眾工控在行業市場的優勢也逐漸凸顯，大眾工控在酒店、醫療、建筑等多個行業都有優秀的應用方案。2011年，大眾電腦將更加重視中國市場的渠道建設，以渠道建設帶動行業領域的發展，并且進一步加大品牌建設的力量，穩步拓展中國大陸市場。

大眾電腦作為一家國際知名的專業代工企業，為何會調整品牌策略，開拓自身品牌？在品牌建立過程中大眾工控遇到了哪些困難？大眾工控如何規劃中國的渠道建設？帶著這些問題，中國工控網有幸采訪到大眾電腦中國區業務副總白鵬峰先生。

大眾電腦中國區業務副總白鵬峰先生

中國工控網：白先生，您好，很高興跟您面對面進行交流。大眾電腦成立與1980年，歷經20多年的發展，請您跟我們分享一下大眾電腦的發展歷史。

白鵬峰先生：大眾電腦股份有限公司成立于1980年，總部位于臺灣臺北市，創立人為王雪齡與簡明仁夫婦。大眾電腦初期業務主要是代理美國PRIME電腦公司的超級迷你電腦的銷售與維修。大眾電腦在主板制造上也非常優秀，曾經躋身全球最大的主板制造商之列。由于當時代工產業的特性符合大眾在特定階段的發展，大眾隨后開始走上了專業代工的道路。在這個過程中，大眾電腦幫助客戶做研發、設計和制造，自身也不斷提升價值。1998年，大眾電腦和聯想電腦成為合作伙伴。

然而，隨著代工企業數量的大幅度上升，代工的缺點逐步凸顯出來，代工的價格競爭日趨激烈，保留合理的利潤變得越來越困難。于是，大眾電腦開始向自由品牌道路的逐步轉型，LEO個人電腦和FIC大眾工控正是大眾電腦的品牌產物。

在工控領域，大眾電腦更加重視行業解決方案的應用，積累了多年行業應用經驗的大眾電腦在酒店、建筑、醫療等行業已經有了非常優秀的應用案例，在航空、樓宇、節能等行業大眾電腦也正在逐步推進行業開拓的步伐。相信以大眾電腦卓越的技術、優秀的團隊建設和多年的經驗，大眾電腦一定能夠為用戶提供更多行業的優秀解決方案。

中國工控網：大眾電腦作為一個國際知名的代工企業，在代工生產方面取得了顯著的成就，為何會開始向建立自我品牌的方向轉型？在品牌轉型的過程中遇到了哪些阻力？

白鵬峰先生：大眾電腦從一個完全代工的企業開始，營業額達到上百億，看起來這是一個十分龐大的數字。但隨著代工企業日益增多，價格間的競爭非常激烈，利潤空間不斷被壓縮，對產品質量的要求卻從未降低。這時，聯想這樣持有自有品牌并專注品牌的公司，在品牌影響力和利潤上獲得了雙贏。建立大眾電腦自身的品牌更符合大眾當時對整個市場的分析和今后的發展方向，于是LEO電腦品牌應運而生。

在品牌轉型過程中大眾電腦也遇到很多方面的阻力，比如大眾電腦之前營業額達到了上百億，但在品牌塑建上，一切必須從零開始。另一方面，大眾電腦原有的代工生產將繼續，代工和品牌企業的沖突不可回避，塑建品牌的過程中，一些產品原有的代工客戶很可能成為未來的競爭者，客戶也會考慮這方面的風險問題。但是這些阻礙和風險也絲毫不會阻擋大眾電腦堅定不移地將品牌做好的決心。

中國工控網：大眾電腦在發展歷程中不斷轉型，并且開始深入進軍工控領域，目前大眾電腦在消費型產品和工控領域的比重是多少？

白鵬峰先生：大眾電腦目前的做法是劃分兩個BU團隊，BU1團隊負責原本的便攜消費型產品，其中包含代工和品牌業務。BU2團隊只專注在工控領域，被稱為大眾工控。目前這兩個團隊真正針對的對象還是在歐美日，因為這些國家對高價、高質量的產品接受程度比較好。但在中國大陸對產品的精致度和價格的接受水平比較偏低。

目前，BU1團隊的營業額遠遠超過BU2，差距很明顯。大眾電腦不斷加深對中國大陸工控市場的探索和對市場需求的把握，希望逐步將BU2的產品當成主力。中國大陸市場對品質要求的逐漸提高也將會帶給大眾工控帶來更多的契機。

中國工控網：請您跟我們談談大眾電腦在中國的布局情況。

白鵬峰先生：大眾電腦在中國大陸區域區分FIC和LEO兩個品牌，FIC大眾工控代表大眾電腦的工控品牌，LEO屬于消費類品牌。在中國大陸市場的工控領域，大眾電腦主要設立上海信眾公司，目前這個公司的營業額還比較小，但今后在中國市場大眾電腦將加大對工控領域的重視和投入力度。

大眾電腦的團隊主要分布在北中南三個區域，目前在北京、上海、深圳、廣州、蘇州都有大眾電腦開設的公司。在品牌策略上，主體是大眾電腦，廣州制造基地作為集團CEMS（專業合作代工服務，即Contract Engineering& Manufacturing Services）的基地，面積超過25萬平方米，2001年廣州基地更名為“三希科技集團”，產品涉及資訊、通訊與消費性電子三大領域，是大眾電腦最大的產能和設備基地。蘇州工廠面積達10萬平方米，原本以生產筆記本為主，逐步會做一些轉變。深圳區域主要涉及板卡類業務。

中國工控網：大眾電腦在中國大陸市場采用渠道銷售的模式，對于渠道商的資質有哪些要求？僅僅采用渠道銷售大眾電腦是否會擔心弱化了跟最終用戶深層次的交流和信息獲取？

白鵬峰先生：大眾工控在中國大陸采用渠道銷售的模式，這個模式在一定時期內還將延續下去。我認為，只有不斷完善渠道制度，才能達到滿意的效果。這并不代表會忽略對最終用戶的信息溝通，大眾電腦考察每個市場，都會考察重點渠道商和重點用戶，了解這個市場的用戶聲音和需求，傾聽最終用戶的聲音的舉措會一直延續下去。

在渠道商的選擇上，大眾電腦更看重渠道商的匹配度和行業應用經驗，這也是選擇渠道銷售的一個關鍵原因。行業渠道商更熟悉行業應用領域，能夠幫助大眾工控進軍行業市場。渠道商看到一些產品和相關演示，可能會找到適合的其他行業應用，這對于一個決心進軍工控和行業領域的公司至關重要。

中國工控網：大眾工控在中國大陸的行業市場開拓有哪些想法？能否分享一些成功的行業案例。

白鵬峰先生：大眾工控在全球市場的很多行業都有相關的應用解決方案，比如酒店、智能建筑、醫療、選舉投票、彩票、海事、航空等行業。在大陸市場的行業開拓方面大眾工控的初級工作主要是觀察了解市場，尋找一些急需或者對應的領域探索。大眾工控在中國大陸會首先選擇一些熟悉的行業市場，比如酒店、建筑等領域。目前大眾電腦為美國Tridium品牌的亞洲總代理，Tridium在樓宇自動化方面相當杰出，這為大眾工控在樓宇自動化行業的發展也大有幫助。另外，在中國的航空和海事方面，大眾工控也有相關的行業解決方案。

目前大眾工控比較有代表性的案例是與上海餐飲行業合作生產的E-menu電子菜單產品，這款產品在中國一些酒店已經投入應用。目前餐飲界流行的點菜寶價格便宜，需要服務人物熟記每種菜式的編號，以供點菜時輸入編號使用。但由于餐飲界人員流動較快的缺陷，點菜寶的缺陷暴露無遺。而e-menu外觀看似一個10寸的平板電腦，能提供實時更新的清晰菜式圖片，點菜只需手觸輸入即可，等待上菜之余，e-menu提供多款游戲供娛樂