看好中國低壓市場 無錫TCL羅格朗的本土化發展
法國羅格朗集團迄今為止已在全球收購了120多家公司，除了業務的有機增長之外，戰略性收購是羅格朗集團另一有效的增長模式。在經濟復蘇之后，羅格朗在中國、印度、巴西等發展中國家將會面臨更多的收購機會，這也是羅格朗在全球發展戰略中的一部分。無錫TCL羅格朗是2008年法國羅格朗全資收購TCL電壓電器之后新成立的公司，針對收購以來的公司發展狀況，中國工控網記者采訪到了無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經理 Marc Werle及銷售總監柳際文。
市場戰略之收購使競爭更具實力
羅格朗進入中國市場已有15年，在收購TCL惠州國際電工之前，羅格朗在中國市場的市場份額一直沒有達到集團期待的目標。中國市場是羅格朗集團的一個重要戰略市場，同時也是一個競爭很激烈的市場。
2005年，羅格朗集團收購TCL惠州國際電工的開關插座這塊業務，從而取得了中國開關插座市場的NO.1的地位，占據大概10%的市場份額，這是一個很不錯的成績。之后羅格朗集團又在中國收購TCL惠州的綜合布線，深圳視得安的可視對講系統，并在2008年收購TCL無錫低壓電器業務，新成立無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司。
無錫TCL羅格朗公司總經理Marc Werle介紹到，當初羅格朗打算收購無錫TCL低壓電器主要有兩個原因：一是TCL品牌低壓配電產品的高品質，二是它完善的銷售網絡。中國市場的競爭是很激烈的，擁有一個基礎的銷售渠道就可以節省很多資源以及精力。正是基于中國市場的這種現狀，羅格朗考慮到收購這種措施。
至于收購以后，羅格朗集團原有高端的羅格朗品牌低壓配電產品和TCL品牌（收購后原TCL低壓產品已優化為TCL羅格朗系列）如何協作發展，銷售總監柳際文介紹說，中國的低壓電器行業是一個擁有350億巨大容量的復雜的市場，不同城市的客戶需求也不一樣，像北京，上海這樣的一級城市，高端國際品牌的需求量比較大，像ABB，施耐德，羅格朗等的產品比較符合客戶需求，而二三級城市的客戶則會根據自己的實力選擇一些二線品牌，這種情況下高性能、高性價比的TCL羅格朗系列就比較合適。
也是針對中國這樣的一個市場狀況，羅格朗選擇了雙品牌的市場戰略。羅格朗面對的目標市場是北京、上海、深圳、廣州等一線城市，或者其他二三線城市的大項目和高端項目；而TCL羅格朗的目標市場是二三線城市或者是一些需要經濟型系列產品的中小型項目。
收購后的本土化使發展更為迅猛
在收購之初，羅格朗的確面臨很多問題，比如語言障礙，管理方式不同等等。基于中國市場的這種狀況，羅格朗并沒有采取迅速飛躍的打算。在2008年底至2009年初，無錫TCL羅格朗引進了羅格朗的管理方式。2008年，受全球經濟危機的影響，無錫TCL羅格朗積極應對，采取了一系列的調整措施勤練內功，而后在2010年，隨著經濟的復蘇，無錫TCL羅格朗的業務上有了很大的發展，銷售實現兩位數的增長。
在接下來的幾年，無錫TCL羅格朗的目標非常明確，就是以最快的速度去發展在國內的業務。兩個品牌同時運行的戰略為爭取市場份額做了很好的鋪墊。正因為現在無錫TCL羅格朗的市場份額比較小，所以它就有了更大的市場發展空間。
羅格朗中國低壓業務的發展信心十足，這其中的原因之一是得益于優秀的本地化的管理團隊總經理Marc Werle介紹說，為了適應中國的文化，無錫TCL羅格朗除了總經理所有的管理層都是中國人，其他的總部專家全部采取顧問的形式參與無錫公司的日常運作，協調羅格朗的技術和經驗的引進，并不會把歐洲的管理模式強加給中國公司，而且管理方式上也很開放和民主。
渠道順暢凸顯產品的競爭實力
無錫TCL羅格朗公司對2011年整體的銷售規劃啟動較早，大約在去年12月份就開始了。這個整體規劃還包括在產品和整個組織架構的設置，以便適應現在低壓市場業務模式的轉變。對經銷商的政策和對市場投放的資源方面，無錫TCL羅格朗都有針對性、有計劃地按照預期和事物發展的對應關系預案執行，提倡“有計劃不忙，有預算不窮，有預算不亂”。在怎么做好渠道方面，無錫TCL羅格朗所有的銷售是不直接提供給客戶產品的，而是通過代理商，同時保證代理商的合法合理的利潤保障的方式上進行的。
銷售總監柳際文介紹說，為避免過度競爭，無錫TCL羅格朗有一個重要的渠道設置。因為市場有水平的，還有一些垂直市場，所以無錫TCL羅格朗有目的、有取向地去覆蓋目標市場。當無錫TCL羅格朗的經銷商有能力覆蓋一個地區的市場時就不再配置經銷商了，如果他的能力不足以覆蓋一個地區那么無錫TCL羅格朗則可能發展另外一個經銷商。對于相對封閉的固定客戶則會設置專門的經銷商，避免內部競爭。無錫TCL羅格朗的很多客戶資源都和經銷商去對接，通過他們的背景優勢共同努力去塑造公司的品牌。
此次專訪中，柳總還介紹了無錫公司的二款最近新上市的產品。“在中國大部分的產品還停留在第三代時，無錫TCL羅格朗的產品已經發展到了第四代乃至第五代。目前，無錫TCL羅格朗的產品是根據客戶的需求和方案來研發的。以雙電源和過嵌壓斷路器這二個新品為例來說，過去雙電源產品的周期不長，甚至在歐洲市場上還沒有這一產品。由于現在整個的一個電器標準的改變，即由原來6倍的額定電流改為10倍的額定電流，所以我們也已將將它提高到了十倍。同時，由于原來的機構用的是線圈式的，重啟電流過大，所以我們該用齒輪，改用后操作上更平滑，不抖動、沒有噪音，保證了產品的可靠性。另外，在新產品雙電源中引用了可視分段點，這滿足了一些客戶的要求，也是這個產品的技術賣點“。
由于原材料不斷上揚的趨勢，很多低壓電器廠商都在今年上調了價格。當被問及無錫公司是否也會漲價的時候，總經理Marc先生談到，整個市場的趨勢的確處于不斷上升的狀態，無錫TCL羅格朗是完全可以順應這個趨勢漲價的。但由于TCL主要是項目型的出售，我們將通過控制特價水平來保證利潤率，所以目前并沒有將漲價的事宜提上日程。但今后隨著原材料市場價格的不斷上漲，也許在未來的一段時間會考慮進行調價。
無錫TCL羅格朗之全球布局角色觀
羅格朗總裁施耐普先生一月份來無錫TCL羅格朗工廠參觀時明確表示：中國市場是羅格朗業務中的一個很重要的單元，低壓電器更是一個重要的市場。
并購之初，羅格朗總部團隊對無錫TCL羅格朗的生產能力和產品質量都不清楚，因此也沒有建立起足夠的信任。無錫TCL羅格朗為總部做了三個大項目之后，基于項目的成功，羅格朗總部決定在無錫建立成為全球經濟型低壓系列產品的研發中心和生產中心，同時派了多名專家來給無錫TCL羅格朗提供技術等等方面的支持。
柳總認為，國內的低壓市場的前景會越來越好。中國正處于高速發展的時期，實現“城鎮化和工業化”的步伐也在加快，城鎮化的進程估計還要進行10-20年；工業化是指由自然經濟向工業經濟發展。像軌道交通、新能源、綠色工業、節能環保等行業的發展會提供很多商機。這些行業過去需要的是低層次的產品，未來需要的是高層次的產品，需要高品質、高技術、智能化的產品做支撐。而這些都切合了羅格朗的目標市場。同時，無錫TCL羅格朗對羅格朗技術和解決方案的引進都將為公司業務的發展增加亮點。
人物簡介
馬克•威樂（Marc WERLE） 無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司 總經理
1983年畢業于法國斯特拉斯堡的著名商學院。1984年加入羅格朗。1984年至2004年間，在羅格朗法國從事過多個銷售管理崗位工作。2004年加入羅格朗出口業務團隊，2006年起擔任羅格朗旗下品牌之一——BACO的全球出口業務總監，2007年至2008年，同時擔任羅格朗各品牌北歐區域出口業務總監。2008年11月加入羅格朗中國無錫公司擔任總經理。
柳際文 無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司 銷售總監
2000年
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