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騰控科技市場總監夏紅健先生暢談其工控人生

騰控科技市場總監夏紅健先生暢談其工控人生

2011/6/20 14:54:00

騰控科技市場總監夏紅健先生


  最近公司組織了一次媒體見面會,系統介紹了騰控科技的情況,媒體的朋友通過這次交流對騰控有了初步的認識。有些朋友說,把一些經歷和故事,和工控圈里的朋友們分享一下,大家可以對你們有更多的了解。


  從2001年底到北京,籌辦北京易控微網至今,已經快十年的時間了,其間有不少讓人難忘的瞬間。我必須承認,我們是普通人,非富二代和官二代,只是有些想法,并一直堅持到今天,很不容易。看過美國大片《阿甘正傳》以及國產電視劇《士兵突擊》的朋友,對一直努力和堅持的阿甘,最終獲得成功的印象一定很深刻,而對許三多從普通士兵最終成為精英也表示過肯定。騰控這個團隊,是工控行業里的阿甘和王寶強,認定目標,不拋棄,不放棄,歷經很多困難,雖說還沒有成為工控巨人,但已經站住腳,突破生存階段,跨入可持續快速發展的軌道,得到了不少朋友的理解和支持。在公司發展的過程中, 我始終堅信:只要一個企業或一個人,實實在在為社會提供優質的產品和服務,從中獲得合理利潤,承擔相應的社會責任,不斷努力和堅持,一定能得到社會的認可和支持,取得成功只是遲與早的事情,當然也是必然的事情。我們做企業,應該踏踏實實,站在社會的立場,通過自身的不斷努力,完善自已,不斷創新,提供高質量的產品和服務,只掙合理的利潤不掙黑錢,不為蠅頭小利自毀長城。

 
  我們需要大家的支持,什么樣的支持?一是,如果產品和服務的確不錯那就鼓勵一下,宣傳一下,讓其員工更有信心往前沖鋒;二是,一個企業是一個復雜的組織,并不可能保證每個成員時時站在客觀、公正的立場做事,可能有人會損害客戶的利益,比如服務態度惡劣,生產產品的不認真,研發不夠細心……。這時候就需要鞭策,需要大家的壓力,促使企業糾正錯誤,繼續在正確的軌道上發展。任何產品采購都是自愿的,不能強求,客戶在評估和測試后,理性的選擇和思考,產品做得不錯,服務有保障,產品和服務就會受到客戶的歡迎。產品和服務不行,客戶就會選其它進口產品。有高質量的產品和服務,就有了業內支持的基礎,關注是一種支持,了解是一種支持,客觀的評價是一種支持,寫應用案例、拍現場照片是一種支持,做一個行業解決方案也是一種支持。我們并不強調結果,重要的是和客戶交流溝通的過程及質量,客戶準確地獲取了我們的各方面信息。我們就如同一杯水,把企業的能力、水平、態度、技術等真實的展現出來,由客戶去評估,這個企業倒底能做什么?想做什么?做得怎樣?客戶有了充分了解就很好,能不能成交反而不重要,因為,騰控的產品或服務是否能滿足用戶的需求,我們則把決定權交給用戶。


  在這里要更多的談談我們的故事,一起分享成功的經驗和失敗的教訓,一起探討行業的機遇和前景。


  我以前在南京一個企業做電力綜合自動化,做過技術開發和技術支持,也做了一段時間質量管理,后來又做了銷售工作。因為技術上有基礎,站在客戶的角度上能協助客戶解決問題,業績還不錯。2001年因為一些原因,我離職了。擺在面前有三條路:一是考研,畢業后進個外企或研究院所;二是去江浙的私企,我懂點技術和銷售,如果協助老板成為千萬富翁,我成個百萬富翁也不成問題;三是和同事一起創業。我選擇了第三條路,到北京和王總(現北京騰控科技有限公司總經理王鐵剛)合作,2002年1月9日我們正式成立北京易控微網科技,在紫竹橋東北角的廣源大廈租了一個二十八平米的房間,買了些桌椅,就開始了創業之路,一直到今天,快十年了。


  創業之初最大的困難有幾個:一是沒有人脈。我到北京之初認識的人不超過3個人;二是沒有資本,兩個人那點原始積累,對于在北京來說,根本不頂事;三是沒有背景;四是跨了一個行業,以前做的是電力自動化,門檻要高得多,對于起初只有兩個人的公司來說,是不太可能的。后來選擇做工控行業,這對我們來說基本上算一個陌生領域。開始選擇做個產品代理,運行了半年,一事無成,最終發現我們手上有的,只是技術!在做電力自動化系統中,積累的一些硬件設計的經驗和技術,以及對產品的一些定位和思考,只能選擇做產品了,盡管這條路非常艱難。
 
       有的公司做項目,有人脈,簡簡單單做個項目公司就發展起來了,而我們真是要什么沒什么,就這樣一窮二白的。項目拿不到,于是只好從產品做起!很多朋友交流中也了解到做產品的難度,因為需要大量的工作,去說服用戶。王總的朋友給了我們一個機會,他們要把一些電力監控的模塊用在油田上。以前用的一批,在現場總容易燒壞,穩定性不太好。正是因為我們做過電力綜合自動化,技術上并不難,就這樣,開始了產品的設計。


       只有兩個人的公司,還真是什么都得干,每個人身兼多個崗位。王總負責總體的設計,包括選擇什么方案來做,選什么芯片和器件,做硬件的原理圖,管財務當出納……。而我的工作更多更雜,原理圖出來了,我要畫PCB電路板,要去中發電子市場采購芯片、電阻、電容等幾百個器件,要焊接,要把王總編的程序下載到CPU中測試,還要完成組裝發貨和打電話銷售。創業是一個苦活,特別是在沒錢沒人脈沒背景的情況下。2002年下半年,我們做了幾萬塊錢的業務,感覺形勢好起來了,給油田的集成商供上了貨,評價不錯,與沈陽鐵路科研所也有了合作,反饋也挺好,盡管客戶并不算度但畢竟是個良好的開端。


  2003年年初,為了更好地檢測產品,分期付款,買了一臺三相電力標準源,用來標定我們的電力監控模塊的精度,打算用設備來保障我們的產品性能。但非典來了,一來就是幾個月,很多客戶的項目也停了,我們也陷入了絕境。兩個人天天在公司打游戲,當時的確沒有事做,無聊也很郁悶。坐在公交車上,經常是三個人,一個司機,一個售票員,還有一個是我。到十月份的樣子,我們賬上只剩一千塊錢,接近關門。這時我們沈陽鐵路局科研所的客戶在非典結束后,給我們一個兩萬塊的訂單,我們又活過來了,真的很感謝客戶的支持,否則騰控科技已不復存在。一想起這個事,我就很感動。我們并不是才智特別出眾的團隊,我們是很普通的人。如果沒有客戶的支持,我們也就倒下了,放棄了。最終我們堅持下去了,并度過了生存危機走向了發展大道,一切都來源于客戶的支持。客戶之所以選擇再采購我們的產品,也是因為我們的質量過硬,對我們的服務態度非常認可,信任我們。所以,我也一直覺得,自動化行業里的朋友非常關注我們,支持我們。如果失去了大家的信任與支持,我們絕對只有失敗!


  非典以后,我們公司活了下來。2003年底我們接觸了北京一個客戶,他們自已也是做控制器的,在油田做項目做得有些規模。但控制器的故障率相當高,不停地拆下來修理再裝上去,過段時間又拆下來。客戶很不好受,因為有幾百上千套運行在現場,每天因此產生大量的費用,在甲方面前抬不起頭來,非常痛苦。我們與用戶交流,幫他們做定制開發,故障率最多控制在5%以內。油田的工作現場條件是很惡劣的,自然環境包括溫度變化大、刮風、下雨、雷電、夏日暴曬、冬日零下二三十度等。供電環境也很復雜,三相電基本上沒有什么濾波器之類的,直接就供給現場的抽油機了。正常380V的電壓,高的時候可能會達450V了。某國際品牌的PLC上百套工作在新疆現場,一段時間以后,故障率比我們的電力監控模塊還要高。不管什么產品,在現場環境條件下,產品設計沒有考慮這些細節,不管是什么牌子,一樣故障百出。當時王總認真調研和分析了這些細節,在設計上精心考慮,我配合畫電路板,做了一些耐壓測試等工作,還在產品上做了三防處理,噴了一些三防漆,效果非常不錯。如果沒有這些努力,想在別人手下做定制開發,顯然是不太可能的。因為大家知道,中國的公司喜歡什么都自已干,很少講分工和協作的。能把自控系統的核心硬件外包出來,在當時也算是一個奇跡。這也是我們后來一直定位,騰控的商業模式中支持批量定制的一個重要因素,解決企業因為設計經驗不足,造成產品大批量故障的問題。以前我們說很多高校的產品,在實驗室工作得挺好,為什么到現場就不好用了,就是因為現場的環境要比實驗室復雜得多。實驗室研發是從功能實現上出發的,能實現功能就算成功;而產品是不僅要實現功能,還要能在現場經得起考驗。這就要感謝那些長期合作的客戶,一直在不斷應用騰控的產品,給了我們非常大的支持。這些經歷,堅定了我們對產品的信心,只要我們的產品設計時考慮周全,重視細節,按國際標準和規范去進行產品的規劃、設計、實現、測試和驗證,我們就可以做得出達到國際一流品質的產品。我們后來做了ISO9000,就是要用這個去規范產品研發設計生產的流程,要真正地為企業的質量控制服務,而不是為了去招投標,去競爭某個項目。之后我們又做了CE和FCC認證,也是為了驗證滿足國際標準下的相關技術規范,以保障我們的產品在有機會出口時,達到很少或者沒有的返修率。同樣的事情,像ISO9000,我們以什么態度去對待,這關系到企業領導人的價值觀。我們實實在在用好這些國際標準和規范,完全可以讓我們的品質和服務上升到一個較高水平。


  經過幾年的磨礪,公司逐漸上了軌道。一些客戶和朋友到公司來,就發現我們的公司辦公面積越來越大,公司的員工越來越多,公司的產品越來越多,業績越來越好,口碑也越來越好。后來很多客戶覺得易控微網這個名字不太好記,我們則決定要統一新的品牌,重新成立一個公司,

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