品牌整合，強化Ecosystem渠道銷售優勢

       英維思運營管理(IOM)是英維思集團三大板塊之一，是為全球制造行業和基礎設施建設行業提供自動化和信息技術、系統、軟件解決方案、服務和咨詢業務的提供商，其解決方案被遍布全球超過4萬個的用戶廣泛應用于全世界20多萬家工廠和機構。
       2009～2010年，為了順應市場變化，將分散的品牌和實力形成合力，為用戶提供整體解決方案，英維思將旗下品牌整合為英維思運營管理(IOM)。
       英維思運營管理旗下九大品牌中， Wonderware被認為有著非常好的渠道體系，內部稱之為‘Ecosystem（生態系統）’。中國工控網近期有機會采訪英維思運營管理 渠道銷售總監劉立峰先生，更好的了解整合后Wonderware的最新發展情況、轉變和規劃。

中國工控網：劉立峰先生，您好，很高興跟您面對面進行交流。英維思旗下Wonderware品牌是全球最大的工業自動化和信息技術、系統、軟件解決方案公司，您作為英維思運營管理渠道銷售總監。請您簡單給我們介紹您負責的主要具體職能？

劉立峰先生：在整個英維思運營管理系統中，我負責Wonderware品牌業務在中國的渠道銷售。Wonderware通過軟件的銷售及開發應用，為整個Invensys提供整體的軟件解決方案。同時Wonderware作為單獨的軟件也能獨立地在市場上與客戶進行有效的溝通，從而進行獨立的銷售。
       目前Wonderware有兩塊業務在進行：一個是公司內部的架接，一個是對外獨立的銷售。這兩塊業務都是由我們英維思運營管理 渠道銷售負責，并且進行內部的協調，與各個部門的溝通，對外進行銷售，渠道管理。

中國工控網：在英維思運營管理的九大品牌中，Wonderware有著非常好的渠道體系，被稱之為‘Ecosystem（生態系統）’。在Wonderware中國的發展歷程中，渠道商，尤其是系統集成商一直是Wonderware的緊密合作伙伴。如何開發渠道商、吸引渠道商關注度和提升其積極性，保持多方的長期利益，使最終用戶、分銷商以及供應商形成一個良性的體系，實現共同發展？ 
劉立峰先生：渠道銷售模式是我們工控行業一個較為普遍的銷售模式，特別是針對英維思產品的特性，渠道銷售的模式是一個核心。對于Wonderware的所有產品，通過直銷很難入駐這些市場，那么渠道銷售就成為必然。但同時，我們也具有一支直銷團隊，但主力仍舊放在渠道銷售上，直銷是為渠道銷售進行服務，補充渠道銷售的遺漏。
       針對Wonderware產品定位在工控業的軟件行業的特性，我們采取以提高分銷商在技術、解決方案、營銷模式上的能力的策略，提高其在區域的銷售能力，使之能夠與大的系統集成商合作，開闊銷路。
       同時，Wonderware鼓勵渠道商采取三種經營模式：
       第一種，以區域為主；
       第二種，劃分行業為主；
       第三種，以產品為主。
       分銷商根據自己的能力、區域結構的不一樣，利用各自的資源，在這三條線上按照自己的模式發展自己的業務。Wonderware與渠道商是互動的模式，在既定的區域內，按照自己的責任與權利劃分后，其它外圍的資源Wonderware給予配合，鼓勵投資，保護合作關系，創造共同價值。

中國工控網：2010年英維思運營管理中國對旗下的品牌進行整合。整合前后，Wonderware的組織結構、銷售和渠道模式有何大的變化？您認為Wonderware保留和增強了整合前的哪些優勢，同時，提升和改進了原有的哪些相對不足點？
劉立峰先生：正如我們英維思運營管理（中國）公司董事總經理 宋英合提到的：“品牌整合利大于弊：整合的最大目標，是更好地利用品牌各自的優勢和現有的資源，進行相互間的協調以提高市場份額，增強其市場的整體形象。”
       整合后，Wonderware在產品上，將單一的產品豐富化；在銷售上，希望通過英維思運營管理其它品牌的行銷優勢，拉動Wonderware的業務。但由于產品的平臺不一樣，我們期望代理商能夠與Wonderware進行配合，熟悉Wonderware的軟件產品后，再打開行銷局面
       同時，整合給Wonderware的營銷和組織結構上都帶來的積極影響：
       在營銷上層面，由于架構更大，整合后的資源更加豐富，能夠將資源利用起來。提高效率，包括英維思外圍的資源，加入到新的產品架構中，增強產品的競爭力。
       組織結構上，形成英維思新的模式后，Wonderware作為其中的一個組成單元，有著缺一不可的地位，不僅為英維思的完整解決方案提供了有力的支持，為企業提供最全面的解決方案，而且，同時也可以促進Wonderware產品的銷售。
        目前，不足的地方在于，Wonderware本身以產品為主，我們的團隊的架構原本是以產品為主導的銷售模式，此時我們需要大量的知識儲備來滿足英維思運營管理對提供整體解決方案的需求。因此，整合后面臨最大的問題是Wonderware過去只是產品公司，而工控軟件業流行MES這樣大的解決方案上，需要大的團隊配合去完成，原來的Wonderware在這方面有所欠缺。Wonderware仍需要與系統集成商的緊密合作，來為用戶提供相關資源的平臺。未來，我們期望經過深度的整合，能夠改變現狀。
        總之，整合的目的是希望把Wonderware等品牌原有資源都充分利用起來，建立互信的關系，形成合作的模式，讓大家通過單一且專業的口徑，來面對客戶。

中國工控網：2010年6月英維思發布Wonderware Information Server 4.0版本軟件，應用于英維思的InFusion™企業控制系統（ECS）組件，包括Wonderware系統平臺、InTouch （主打產品）HMI和SCADA軟件、制造執行系統（MES）和Intelligence應用程序、以及Foxboro® I/A Series®分布式控制系統。2011年我們又推出了哪些新品？這些產品的新突破體現在哪些方面？
劉立峰先生：對于產品的革新，我們主要是在原有產品的基礎上進行更新換代，即是所謂的Update。
       最近推出新品，最為關注的是Work flow工作流程，這個軟件是Wonderware計劃大力推廣的產品，該產品定義在辦公管理、審批流程、工廠工藝流程的控制監視的工作，具備監視、協調、調度、管理的功能，同時該軟件產品易于與其它產品嫁接，進而提升企業整體解決方案的水平。
       該產品目的是為企業節約成本、幫助用戶改善現有條件，提升自我空間，進而改變中國人為管理的屏障。目前在中國已成功有好幾個案例，用戶表示對該款產品非常滿意。

中國工控網: 最后，您能簡單給我們談談，Wonderware在 2011年計劃如何在中國市場進行品牌的推廣？Wonderware作為世界一流的軟件品牌企業的核心品質是什么？
劉立峰先生：Wonderware為加強在中國工業軟件行業的競爭力，今年有多方面的品牌推廣規劃：
       對外，計劃多舉行一些常規的交流會、客戶會、產品發布會等，在區域行業內進行品牌推進；
       對內，希望在營銷策略上能夠上新的臺階，在英維思運營管理的模式下對代理商進行更多的培育，提升整體營銷能力。
       品牌形象是Wonderware的企業核心之一，也是我們最為關注的核心競爭力之一。我們希望可以通過品牌推廣，讓廣大中國用戶了解到，Wonderware不僅有Intouch這樣明星的產品，同時還有 Suite、MES等其它優秀的軟件產品。Wonderware作為英維思運營管理的重要一員，將對外進行大量的品牌宣傳，讓中國所有工業領域的用戶更深入認識Wonderware，接受Wonderware，信任Wonderware，并有機會和Wonderware合作和共同進步。

                                                                                                                 （中國工控網 訪談/成稿  張趙峰/余雁）