緊貼用戶需求，業務增速孕育新的戰略變化

        在2010財年，100%依靠渠道銷售的行業市場業務增速達到42%，進一步確立了其在網絡能源市場的主導地位，并已經成為艾默生網絡能源中國區的核心業務模塊。艾默生網絡能源有限公司大中華區副總裁藍富坤介紹說，2010財年中，中國區網絡能源整體業績表現在艾默生全球各公司中極其出色。

　　艾默生網絡能源有限公司大中華區副總裁藍富坤表示，從2010年合作伙伴的變化看，很多合作伙伴已經從方案型銷售的轉型中獲得了收益。

　　緊抓末端渠道

　　藍富坤介紹說，艾默生網絡能源在行業市場取得這一成績，一方面源于行業市場中，大型及中小型數據中心業務的快速成長;另一方面，也與合作伙伴多年堅持鎖定價值客戶和艾默生品牌積累有關。此外，“差異化的整體解決方案，和貼近用戶的運作方式”，也為確保艾默生在行業市場取得優異成績奠定了基礎。

　　在IT渠道市場中，艾默生和英邁的緊密合作確保了不斷完善的易睿方案能夠直送客戶端。同時，艾默生在堅持緊抓末端渠道發展思路的同時，針對解決方案型銷售，還專門培養和發展了一批善于方案運作的Network Solution Partner，進一步豐富了渠道體系的構成。

　　為客戶和渠道伙伴提供更為完善的產品線，也是艾默生在2010年取得突出成績的原因之一。藍富坤表示，以客戶需求為中心，艾默生不斷通過分析客戶需求和市場現狀，利用本土化的研發平臺，不斷推出并完善UPS、空調產品和整體解決方案。而符合用戶需求的解決方案則進一步提升了艾默生及合作伙伴的市場競爭力，形成了良性的循環。

　　藍富坤特別強調了2010年艾默生新的“大、小易睿解決方案”使易睿解決方案能夠完整覆蓋中型和中小型數據中心的需求。

　　正是這些解決方案的推出，為IT渠道的增值方案銷售提供了完善的產品基礎。“有像易睿這樣的能夠滿足用戶現實需求的解決方案，渠道市場的發展自然順利。”藍富坤說。

　　誰付出，誰受益

　　2010年，艾默生網絡能源通過向渠道高效提供差異化的產品和解決方案，幫助渠道應對市場上低價競爭的壓力。此外，公司還建立了合作伙伴聯盟EPTA以及睿盟精英俱樂部AA Club，以協助解決合作伙伴對人才的選、育、用、留等問題，加強合作伙伴核心人員的產品技術、市場運作、綜合銷售等市場綜合能力，從而提升合作伙伴的盈利能力。

　　在行業市場，艾默生一直堅持“誰付出，誰受益”的原則，要求行業認證代理必須聚焦于核心價值用戶，長期耕耘，避免短期市場行為。因為從長期看，只有真正抓住最終價值用戶，才能抓住市場的根本，才能適應市場的變化。艾默生網絡能源的這一初衷也體現在了所制定的渠道政策中。

　　而在IT渠道市場，藍富坤則向合作伙伴提出了建議，一是要盡快從銷售單個產品向銷售解決方案轉型，“這對IT渠道的未來發展有著很大的幫助”。藍富坤說，從2010年合作伙伴的變化看，很多合作伙伴已經從這種轉型中獲得了收益。

　　二是要掌握規范和高效的企業運作模式。他認為，目前不少IT渠道商都面臨業務增長和業務轉型壓力，在企業管理能力方面存在上升空間，艾默生也非常愿意在這方面協助合作伙伴的提升。

　　對于區域分銷商，藍富坤建議合作伙伴需要重視面向SI的服務(包括售前、售中、售后)能力，提高交付和技術支持水平。

　　SI作為末端渠道近年來始終是各類廠商關注的重點，藍富坤建議說，SI在選擇上游時需要區分長期合作與短期合作的利弊，同時需要關注產品價格背后的長期服務支撐對客戶的價值。藍富坤建議SI多選擇各領域的領導廠商長期合作。

　　用戶需要專業服務商

　　作為IT基礎設施產品和方案供應商，艾默生同樣需要抓住云計算帶來的市場機遇。藍富坤認為，云計算會帶來很多業務變化，但無論如何變化，數據中心市場各類方案的需求始終指向專業的廠商和服務商。

　　藍富坤表示，在云計算帶來的市場機遇中，艾默生首先會繼續堅持專注于基礎設施方案提供商的定位;其次是繼續提升在數據中心服務領域的業務創新。

　　2009年末，艾默生收購Avocent，其產品和解決方案有效地解決了用戶數據中心管理效率低下的問題。此外，他還表示，艾默生將會探索數據中心總包業務的參與模式。

　　2011財年對于艾默生將是很關鍵的一年。藍富坤表示，2011財年，艾默生仍會堅持扎根價值客戶，長期耕耘，并與渠道一起成長;其次，強化解決方案的銷售能力，提高差異化競爭優勢;第三，在重點市場，艾默生將大力發展中小用戶市場和二、三級城市的業務。這包括了完善針對性的解決方案，并將渠道覆蓋向區域市場延伸。

　　藍富坤介紹說，目前針對二、三級城市的區域拓展，艾默生已經制定了相應的規劃，目標是發展一定數量的RSP合作伙伴。

　　此外，2011、2012財年，業界還將看到艾默生所發生的一系列變化，其中包括：艾默生將整合Chloride和Avocent的業務，進行資源復用，以提高整體產出;加強新能源業務的拓展;以客戶導向為目標，優化流程，提高組織效率等。這些內部運營和市場拓展的策略都將給數據中心和網絡能源市場帶來新的變化。