和利時(shí)：民族品牌PLC突圍樣本

       其實(shí)，所有工業(yè)自動(dòng)化民族品牌的成長故事都值得被編成一部教科書。因?yàn)椋谶@個(gè)幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持、對選用國產(chǎn)品牌亦沒有優(yōu)惠和補(bǔ)貼的領(lǐng)域，能夠做到與強(qiáng)勢的國際品牌同臺競技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來細(xì)細(xì)品讀，卻仍會讓人有一種激動(dòng)在心頭揮之不去的感覺。因?yàn)檫@些故事通常都是與“不可能”有關(guān)的，同時(shí)也是與“堅(jiān)持”有關(guān)的——堅(jiān)持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。

       和利時(shí)PLC的成長史便是這樣一個(gè)有關(guān)“堅(jiān)持”的故事——從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司（以下簡稱“和利時(shí)驅(qū)動(dòng)”）成立時(shí)年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。

        和利時(shí)驅(qū)動(dòng)總經(jīng)理徐昌榮博士將“和利時(shí)這一PLC民族品牌如何在強(qiáng)大的國際品牌陣營中找尋到一條屬于自己的發(fā)展之路”娓娓道來。經(jīng)過接近兩個(gè)小時(shí)的交談，記者發(fā)現(xiàn)，這不單單是一個(gè)有關(guān)“堅(jiān)持”的故事，還是一個(gè)充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語或夸夸其談，只有實(shí)實(shí)在在，一步一個(gè)腳印，去改變這個(gè)在他人看來永遠(yuǎn)都不容打破的市場格局。

       “我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優(yōu)勢和影響力不那么突出的行業(yè)先行進(jìn)入，做標(biāo)志性項(xiàng)目，開拓客戶資源。在和利時(shí)的品牌影響力還不夠強(qiáng)勢的時(shí)候，我們主要采取直銷模式來面對客戶。一個(gè)客戶一個(gè)客戶的走訪，一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入，由點(diǎn)到線，由線再到面。我們關(guān)注新能源等新興行業(yè)，因?yàn)樵陂_拓這些行業(yè)的市場方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任。現(xiàn)在我們也要開始大力推行品牌建設(shè)了，要讓更多的客戶知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績，才可能收獲更大的成功。”

       提起這三年間和利時(shí)PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數(shù)家珍。因?yàn)檫@些都是他與他的團(tuán)隊(duì)親身經(jīng)歷過的，或許過程坎坷，但實(shí)踐證明，他們走出了一條對的路。“客觀來說，現(xiàn)在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實(shí)現(xiàn)超越國際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展。”

        談起民族品牌PLC的未來，徐昌榮博士充滿信心。這信心來自于過去三年和利時(shí)PLC成功的經(jīng)驗(yàn)，也來自于他對今后市場走勢敏銳的洞察與判斷。和利時(shí)PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹立了一個(gè)好的范本。未來，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業(yè)自動(dòng)化市場格局多面的光彩。
 

     
     09年，徐昌榮博士在接受采訪時(shí)，這位做技術(shù)出身的年輕企業(yè)家走馬上任和利時(shí)驅(qū)動(dòng)總經(jīng)理還不到一年，和利時(shí)公司雖已有LK系列及LM系列兩款準(zhǔn)確定位于大型及中小型項(xiàng)目的PLC產(chǎn)品，但自主品牌的市場開拓只能算是剛剛起步。

       在那次的采訪中，徐昌榮博士有關(guān)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的言語并不多。大概是各種路線都在爭論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認(rèn)為是工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進(jìn)入的時(shí)間長、影響力大、客戶忠誠度高，誰也沒有信心說，就一定能啃下這塊硬骨頭。

       但徐昌榮博士和他的團(tuán)隊(duì)卻始終沒有放棄一個(gè)信念，他們覺得，終有一天，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時(shí)在DCS領(lǐng)域的成功——“因?yàn)閲鴥?nèi)品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場挺進(jìn)，國際品牌的DCS告別了價(jià)格虛高的時(shí)代，且使得高端應(yīng)用領(lǐng)域被國際品牌DCS壟斷的局面不復(fù)存在。”另一方面，則來自于總公司北京和利時(shí)集團(tuán)對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時(shí)在工業(yè)自動(dòng)化這一領(lǐng)域已經(jīng)積累的豐富工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

         那時(shí)，徐昌榮博士就提出了工業(yè)自動(dòng)化民族品牌突圍所要具備的三個(gè)條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業(yè)學(xué)習(xí)；三是一定要掌握核心技術(shù)。”那時(shí)的和利時(shí)，核心技術(shù)已經(jīng)掌握，信心與謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度也早已具備。能否成功，就看發(fā)展的思路正不正確。畢竟，對手強(qiáng)大、市場瞬息萬變，一切都容不得等。所以，2011年的再次會面，故事就從那個(gè)充滿著激情而又艱苦的創(chuàng)業(yè)期開始了。

“農(nóng)村包圍城市”是我們的策略

        作為后來者，和利時(shí)驅(qū)動(dòng)的第一步就是要找到市場的“空白點(diǎn)”。“冶金、汽車等行業(yè)已經(jīng)被國際品牌牢牢占據(jù)，客戶忠誠度高，我們硬要進(jìn)入不具備任何優(yōu)勢。”徐昌榮博士說。因此，他們決定先行進(jìn)入國際品牌PLC的優(yōu)勢和影響力都不那么突出的行業(yè)，決定“用農(nóng)村包圍城市”。

其實(shí)憑借之前豐富的工程經(jīng)驗(yàn)，和利時(shí)已經(jīng)積累了一定的行業(yè)客戶基礎(chǔ)，擁有了較強(qiáng)的應(yīng)用實(shí)踐能力。這時(shí)要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的。“但這就是個(gè)大工程，我們必須一個(gè)客戶一個(gè)客戶的跑，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的去攻克。”

        靠著一股韌勁，并通過“產(chǎn)品試用、技術(shù)咨詢”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業(yè)，和利時(shí)PLC憑借著過硬的性能、可靠的質(zhì)量以及高性價(jià)比，逐漸獲得了用戶的認(rèn)可，并被應(yīng)用到許多重點(diǎn)項(xiàng)目之中，譬如天津紀(jì)莊子污水處理廠自控儀表系統(tǒng)（45萬噸/日）工程、大同市凈水廠自控儀表系統(tǒng)（40萬噸/日）工程等。其中，許多項(xiàng)目成為了該行業(yè)中的“明星工程”，用戶談起和利時(shí)品牌，已經(jīng)從最初的陌生升華到了現(xiàn)在的“頻頻豎起大拇指”。

       而和利時(shí)的另一個(gè)著眼點(diǎn)就是新能源等新興產(chǎn)業(yè)。“風(fēng)電、太陽能、生物質(zhì)發(fā)電這些行業(yè)都是在我國剛剛興起的，在這些行業(yè)的市場開拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任。”

        2009年，當(dāng)業(yè)界的大多數(shù)企業(yè)都在因金融危機(jī)的突然來襲防不勝防的時(shí)候，和利時(shí)PLC已經(jīng)成功地邁出了市場開拓的第一步；2011年，整個(gè)行業(yè)剛因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖而長舒了一口氣的時(shí)候，和利時(shí)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績翻番，做出了一個(gè)近億元的盤子。

        “之前我們承接的PLC控制系統(tǒng)工程項(xiàng)目幾乎都采用的是國際品牌PLC，而現(xiàn)在有60%以上的項(xiàng)目采用的是我們的自有品牌。”這樣的業(yè)績讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預(yù)言的“民族品牌PLC會有自己的一席之地”已然成為了現(xiàn)實(shí)。
 

跟隨但不模仿，走自己的路

        問徐昌榮博士，該如何定義如今的和利時(shí)PLC所處的成長階段，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”。

        “開始是用別人的PLC做項(xiàng)目，現(xiàn)在我們有了自己的核心技術(shù)，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地。但這只是剛剛開始，我們還是處于跟隨期。”徐昌榮博士理智地看待如今的和利時(shí)在FA領(lǐng)域所處的地位。這正與他提出的“要向國外企業(yè)學(xué)習(xí)”的觀點(diǎn)不謀而合。

        兩年前，他曾對記者說過：“國外企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域較早，積累的經(jīng)驗(yàn)比我們豐富，確實(shí)有許多先進(jìn)的理念值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。”幾年來，和利時(shí)也正是遵循這一點(diǎn)，在成長的過程中不斷完善自身。

        但跟隨并不代表模仿，和利時(shí)PLC并沒有一味地去“學(xué)”，而是根據(jù)實(shí)際的市場情況清晰判斷，理智決策，走出了一條自己的路。

         “很多年之前就有人對我說開拓FA市場一定要采取渠道分銷的營銷模式。但和利時(shí)最終沒有那么做。&