西門子工業(yè)通訊與儀表發(fā)展的跨越之道

　　一直以來，因控制對象、控制方法乃至應(yīng)用行業(yè)不同，工業(yè)自動化領(lǐng)域形成了工廠自動化（FA）與過程自動化（PA）兩大應(yīng)用領(lǐng)域。而技術(shù)在融合演進(jìn)，應(yīng)用在交叉發(fā)展，F(xiàn)APA的界線并非涇渭分明，因此，許多領(lǐng)先供應(yīng)商都意欲“跨界”發(fā)展。然產(chǎn)品、系統(tǒng)、解決方案乃至渠道、需求之別，成功跨越并非易事。歷數(shù)名家，成器者寥寥，唯西門子正闊步并行。

　　通過對西門子管理者的采訪，或可解讀個中奧妙。作為制造自動化市場中的領(lǐng)軍者，過程儀表是其向過程自動化市場延伸的戰(zhàn)略組成部分，而西門子傳感器與通訊本身恰是一個“復(fù)合”部門，既有PA現(xiàn)場儀表，又有FA傳感器，還有“跨界”的工業(yè)通訊產(chǎn)品。此外值得玩味的是，一年前履職的西門子工業(yè)自動化集團(tuán)傳感器與通訊部(SC)總經(jīng)理錢曉侖此前擁有二十余年過程儀表產(chǎn)品和市場管理經(jīng)驗(yàn)。

因此訪問錢曉侖，既可一探西門子跨越發(fā)展的成功之道，也可領(lǐng)略業(yè)界資深經(jīng)理人跨越進(jìn)階的職場經(jīng)驗(yàn)。

西門子工業(yè)自動化集團(tuán)傳感器與通訊部總經(jīng)理錢曉侖

成功源于“合能”

　　近年來，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場需求的變化，我國過程自動化市場的發(fā)展一度在震蕩中走低，而西門子傳感器通訊業(yè)務(wù)卻強(qiáng)勢走高，其增長速度整體高于甚至兩倍于市場平均增速。在傳統(tǒng)供應(yīng)商林立的諸多產(chǎn)品市場中，西門子旗下多數(shù)產(chǎn)品已悄然躋身主流行列。加之西門子在DCS業(yè)務(wù)中的高速成長，這意味著已處FA市場領(lǐng)導(dǎo)地位的西門子在PA市場的延伸取得了成功，對業(yè)界而言，這份成功也屬迄今唯一。在解讀這份獨(dú)屬于西門子的成功時，錢曉侖給出的關(guān)鍵詞是“合能”。

產(chǎn)品“合能”

　　傳感器與通訊產(chǎn)品涵蓋廣泛，既有流量、壓力、液位、溫度以及分析、稱重等過程儀表，也有位置、角度和速度等FA傳感器，還有現(xiàn)場總線、工業(yè)以太網(wǎng)、無線通訊等工業(yè)通訊產(chǎn)品，以及RFID識別系統(tǒng)、電源產(chǎn)品。外行看來產(chǎn)品線“雜而散”，而在錢曉侖看來，這恰是西門子獨(dú)有的“大而全”的產(chǎn)品“合能”。

　　西門子穩(wěn)居全球自動化系統(tǒng)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，擁有廣泛的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和雄厚的技術(shù)實(shí)力，因此既有能力提供豐富、完整、獨(dú)有的產(chǎn)品，更有能力根據(jù)不同的行業(yè)和應(yīng)用提供從個性化到全方位的一站式解決方案。

　　以過程儀表為例，因?yàn)闄z測物理量、檢測介質(zhì)、應(yīng)用環(huán)境等千差萬別，所以需要不同的檢測技術(shù)和產(chǎn)品以滿足不同的用戶需求，其中有些技術(shù)因?yàn)槭褂昧?xí)慣甚至變成了經(jīng)典，因此過程儀表產(chǎn)品本身就非常豐富。即便如此，技術(shù)和需求也在不斷發(fā)展，如“雷達(dá)”這種新技術(shù)的推出，能覆蓋以前電容、超聲波技術(shù)不便使用的場合。西門子不但能提供多樣的產(chǎn)品種類，而且不斷推陳出新，滿足用戶全方位的需求。如西門子今年先后推出了壓力變送器SITRANS P500和雷達(dá)物位計(jì)SITRANS LR560。前者響應(yīng)速度（T63）高達(dá)88ms，精度達(dá)0.03%，可快速和精確地響應(yīng)過程中的變化。而SITRANS LR560雷達(dá)物位計(jì)工作頻率達(dá)到了最高的78 GHz，適用于水泥、礦山、冶金、化工等行業(yè)苛刻工礦的固體料位測量，尤其在高粉塵環(huán)境下也可以實(shí)現(xiàn)良好的信號反射。

　　同時，從需求趨勢來看，很多大客戶需要MIV（主要儀表承包商）的供應(yīng)模式，西門子因其全線產(chǎn)品而具備了MIV能力，并且已在包括撫順石化等大型裝置中成功應(yīng)用。

TIA“合能”

　　相比SC的眾多產(chǎn)品，西門子的控制、驅(qū)動產(chǎn)品早已取得強(qiáng)勢市場地位。錢曉侖將這種受益于強(qiáng)勢產(chǎn)品的帶動稱之為協(xié)同“合能”，因?yàn)樵谖鏖T子的全集成自動化（TIA）架構(gòu)中，從控制、傳動，到檢測、通訊，缺一不可。其中，西門子不但能提供一站式檢測解決方案，其統(tǒng)一的通訊架構(gòu)更能讓系統(tǒng)的協(xié)同更加精確和高效。

　　作為TIA的神經(jīng)系統(tǒng)，西門子在工業(yè)通訊領(lǐng)域具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。目前，西門子能提供從傳統(tǒng)的RS-232/485到現(xiàn)場總線PROFIBUS，一直到工業(yè)以太網(wǎng)PROFINET、無線工業(yè)通訊的“標(biāo)準(zhǔn)”工業(yè)通訊解決方案。在硬件產(chǎn)品方面，西門子的交換機(jī)已在冶金、交通、特別是礦山等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。為進(jìn)一步提高目標(biāo)市場的競爭力，SC不斷推出針對性的煤礦、輸變電等行業(yè)專用解決方案。而針對炙手可熱的無線通訊發(fā)展方向，西門子已密集推出了無線溫度/壓力變送器、WirelessHART適配器、WirelessHART網(wǎng)關(guān)等無線新品。

　　不過錢曉侖坦言，TIA之于SC產(chǎn)品的合能作用尚未完全發(fā)揮出來，隨著全集成自動化解決方案的全面發(fā)展，以及西門子工業(yè)業(yè)務(wù)更多的內(nèi)部協(xié)同，相信西門子SC業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿涂臻g更加巨大。

渠道“合能”

　　如何確保不同應(yīng)用的眾多產(chǎn)品同步發(fā)展？錢曉侖認(rèn)為這得力于科學(xué)的銷售管理和健康的渠道體系。
渠道健全且暢通，也是西門子的業(yè)績快速增長合能之一。不同的產(chǎn)品線有不同的應(yīng)用，因而銷售渠道也會不同，西門子在渠道發(fā)展方面當(dāng)然也有其制勝方略。在渠道建設(shè)上，西門子除了兼顧傳感器與通訊產(chǎn)品的差異性，更本著以客戶為中心的原則，因此既有多產(chǎn)品共有的渠道，也有單一產(chǎn)品相對專業(yè)的渠道，不同的渠道得以互相補(bǔ)充，從而有效地覆蓋整個市場。在合作伙伴的選擇上，除了兼顧地區(qū)與行業(yè)差異，還考察其對產(chǎn)品的了解程度和自身發(fā)展的能力。

　　完整的渠道體系，清晰的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，有效的合作互助平臺等諸多因素為西門子的銷售管理提供了強(qiáng)大助力。以渠道會議為例，各個項(xiàng)目經(jīng)理能借此相互溝通，介紹自己的成功案例，探討各自的疑惑問題，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)的同時共同提高，渠道會議為銷售人員能力的提高以及銷售平臺的暢通提供了一個很好的溝通機(jī)制。

挑戰(zhàn)止于從容

　　西門子SC業(yè)務(wù)雖然年輕，但恰趕上過去十年是傳感器與通訊市場的盛世十年，近幾年的快速發(fā)展也可看做順勢的慣性所致。但變化已經(jīng)發(fā)生，一場金融危機(jī)，一紙十二五規(guī)劃，已讓自動化市場的環(huán)境、驅(qū)動力，甚至市場結(jié)構(gòu)均發(fā)生巨大變化。同時，更多的市場參與者，讓競爭變得更加激烈，更加成熟的應(yīng)用市場，對自動化的需求更加嚴(yán)苛。這些因素都可能或已經(jīng)構(gòu)成對自動化的挑戰(zhàn)，而錢曉侖從容應(yīng)對，從變化中尋找機(jī)會。

十二五規(guī)劃

　　在十二五規(guī)劃中，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和節(jié)能減排同屬發(fā)展綱要，但對自動化的影響卻冰火兩重天。一方面，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)格局不但意味著自動化的市場重心可能轉(zhuǎn)移，還意味著增量需求向改造需求轉(zhuǎn)變，甚而可能造成自動化市場增長的趨緩。另一方面，節(jié)能減排、系統(tǒng)升級正在帶來全新的自動化應(yīng)用需求，或成為未來拉動自動化發(fā)展的主要力量。未來市場是此消彼長的平衡，還是整體的走弱？

　　在錢曉侖看來，機(jī)會永遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，對西門子而言，未來的增長預(yù)期將會更高。

　　首先，節(jié)能減排對傳感器與通訊部門而言，恰是能帶來更多市場空間的增量市場。因?yàn)殡S著政策的全面落實(shí)和技術(shù)的持續(xù)增長，節(jié)能減排將帶來更多的設(shè)備投入，同時循環(huán)回收的資源會反過來得到再次應(yīng)用。針對節(jié)能減排，西門子擁有完整的產(chǎn)品解決方案，涵蓋流量、液位、溫度、分析到控制。此外還不斷推出新技術(shù)新產(chǎn)品，如超聲波流量計(jì)及能量計(jì)量系統(tǒng)，都將在節(jié)能減排中發(fā)揮重要作用。

　　與此同時，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也會帶來全新市場機(jī)會。以產(chǎn)業(yè)的區(qū)域調(diào)整為例，人煙稀少、人才缺乏的西部地區(qū)要承載眾多的重工業(yè)發(fā)展任務(wù)，就需要更好的自動化設(shè)備。即便是上半年公布的兩千多家被淘汰的落后企業(yè)，也會因“并轉(zhuǎn)”帶來改造和升級需求。此外，精益化生產(chǎn)、人力資源的上升等，在錢總看來都是利好自動化市場發(fā)展的因素。

歐債危機(jī)

　　歐債危機(jī)蔓延、全球經(jīng)濟(jì)疲軟、國內(nèi)政策緊縮等，今年以來，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境繼2008經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后再次風(fēng)聲鶴唳。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種低迷已經(jīng)局部或?qū)⒖赡艽蠓扔绊懽詣踊袌龅淖邉荨６阱X曉侖看來，面對危機(jī)，重要的是思維和策略。

　　金融成本的上升、物價上漲、出口市場遇冷等，可能會短期導(dǎo)致用戶需求的減少。但反過來，用戶可能會因此調(diào)整發(fā)展思路，比如為了應(yīng)對勞動力、生產(chǎn)資料成本上升而采用更多的自動化設(shè)備，為了應(yīng)對市場變化而建立更合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，用戶的任何變化甚至困難，都可能是自動化的機(jī)會。

　　錢曉侖認(rèn)為，業(yè)界的部分恐慌情緒或源于對08危機(jī)的心有余悸。如果采取正確態(tài)度和積極應(yīng)對策略，盡大可能地去滿足客戶的需求，危機(jī)并不可怕。對西門子而言，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化并不會觸動其核心競爭力，正常的經(jīng)濟(jì)波動不會影響其在自動化市場的增長預(yù)期。

M3戰(zhàn)略

　　中國自動化市場不但規(guī)模龐大，而且需求層次豐富，尤以中低端需求最為旺盛，其對價格的敏感一度成為西門子面臨的挑戰(zhàn)。對此，西門子提出了著名的M3戰(zhàn)略。在SC，M3戰(zhàn)略也有所體現(xiàn)，但錢總有全新的解讀。西門子的M3有二層含義。一是本土化，即本土化生產(chǎn)、本土化服務(wù)，這是大家的共識，也是西門子目前已經(jīng)重點(diǎn)實(shí)施的地方。二是針對中國的市場，即利用中國的智力和資源，研發(fā)適合中國用戶需要的產(chǎn)品。后者才是M3更極致的含義，而且更具有生命力，也是此門子所極力想要挖掘和開發(fā)的方面。

　　SC的本地化策略：不但進(jìn)行本地化組裝和生產(chǎn)、本地化組件采購和質(zhì)量認(rèn)證，更積極培養(yǎng)本土研發(fā)人才，針對中國市場進(jìn)行本地研發(fā)和創(chuàng)新，深入了解用戶需求，形成合適的解決方案。2007年在大連投入運(yùn)營的西門子傳感器與通訊有限公司作為西門子全球傳感器與通訊產(chǎn)品生產(chǎn)基地之一，就是在不犧牲品質(zhì)的前提下，滿足M3用戶的基本功能和性能需求。同時提高生命周期內(nèi)的整體性價比。

職場理想

　　作為早期步入自動化行業(yè)的外企職業(yè)經(jīng)理人之一，錢曉侖的工控職場閱歷極具代表性。在順風(fēng)順?biāo)氖袌鲋谐砷L、成熟，產(chǎn)品及行業(yè)積淀深厚，國際國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)洹Ｈ缃袼谑袌鲛D(zhuǎn)型期實(shí)現(xiàn)個人的平臺跨越，加入西門子意味著他必須面對一個更廣闊的市場，雖然挑戰(zhàn)更多，但二十多年的專業(yè)背景和從容的理性思維讓錢曉侖應(yīng)對裕如。

　　談及執(zhí)掌西門子SC部門以及個人職場的理想，并不高調(diào)的錢曉侖回應(yīng)從容而堅(jiān)決：把西門子打造成為頂尖傳感器與通訊供應(yīng)商，個人成為全面的自動化企業(yè)管理者。