寒意漸濃——中國低壓變頻器市場“變”中求“存”

眾所周知，2015年開年以來，在投資緊縮、需求低迷、出口下滑等諸多不利因素下，中國自動化市場持續在低位徘徊，主要市場參與者均面臨不同程度的業績及利潤的壓力。相較以往的市場低迷不同，本輪市場低谷期持續時間更長，投資信心更加低迷，新增需求驅動力偏弱，中國制造業全面進入了產業結構調整期。

低壓變頻器作為自動化系統中最重要的產品構成之一，經歷多年的穩定增長之后，2014年也呈現出市場衰退的前兆。2014年中國通用低壓變頻器市場（不包含風電類產品）同比萎縮2.2%。而這一數字在2015年又再次刷新，2015年前三季度中國通用低壓變頻器市場同比萎縮幅度超過5%。gongkong預測，2015年全年萎縮幅度將進一步擴大。在數字的背后，低壓變頻器產品供應商也在面臨新的變化和挑戰。

產品定位：

在市場驅動力悄然改變的同時，市場參與者們發現一些不可回避的產品問題也逐步顯現：原有產品線是否滿足現在的市場需求？哪些類型客戶在成長，他們需要什么？因此，眾多低壓變頻器供應商不斷在產品定位，產品功能設計以及目標客戶群體方面做出調整。自2014年以來，主流廠商也逐步開始新的產品布局：ABB的ACS 880、580；施耐德御程系列；羅克韋爾PowerFlex 527系列；富士的ACE系列；艾默生MEV系列；英威騰GD系列等開始陸續推出。縱觀此類產品定位及目標客戶，主要呈現以下特點：1. 更多面向“中端”客戶群體。2. 更加注重客戶體驗及性價比。

在外資品牌新產品的發布中我們可以清楚的看到，由以往傾向于行業定位的產品開發開始逐步傾向“中端”用戶群體的產品探索。本土品牌在新產品的開發中除了延續向中高端市場的覆蓋，也在逐步加強對于行業細分領域的半定制化產品推廣。在通用市場中，以往各品牌“涇渭分明”的產品市場劃分已經不再清晰。10年前，我們可以很容易在一個行業應用中區分高中低端的應用品牌，而現在，越來越多的行業應用中這種界限逐步在模糊。同時我們也必須注意到，一些下游行業大客戶也逐步通過收購或合作研發方式開始自主生產低壓變頻器，例如建筑機械，塑料機械領域等。

對于廠商而言， 是保守過冬還是主動出擊，是堅持在低壓變頻器領域精耕細作，還是加大對產業鏈投入完善整體解決方案，低壓變頻器產品供應商將面臨新的抉擇。

價格競爭：

應用成熟，市場低迷必然帶來更加慘烈的價格競爭。當各品牌的市場重合度逐步提高，各品牌的價格差距也逐步減少。如何覆蓋更多的客戶資源，如何在利潤壓縮的同時保證客戶的利益成為各廠商較為頭疼的問題。盡管我們在產品端看到了不少企業推出了極具特色的產品，在解決方案端也能夠帶給客戶一些增值的服務，但是對于現在的一線年輕銷售人員來說，“低價”仍然是搶奪客戶的“唯一”有效途徑，一線銷售人員的“青黃不接”，導致了優秀的企業價值理念無法準確傳遞給客戶，也進一步加劇了價格競爭的局面。以往歐美系品牌，日韓系品牌，本土品牌各陣營之間的價格競爭，必將逐步演變成更為慘烈的全面競爭。

渠道策略：

大客戶依賴直銷，中小客戶依賴分銷的局面已經持續多年，各品牌都擁有一套適合自身特色的渠道體系，例如西門子的“大渠道策略”，羅克韋爾的“有限分銷策略”，日系品牌的“核心代理商策略”以及本土品牌的“農村包圍城市”渠道布局等。據gongkong持續追蹤發現，各廠商在渠道定位、渠道布局、渠道管理以及渠道開發方面也在尋求改變。2015年開年以來，各品牌之間渠道資源互相滲透，窄縫市場渠道覆蓋，“線上和線下”渠道資源相結合等，主流品牌渠道商策略也更加靈活多變。同時，在拓展資本合作，延伸上下游產業鏈關聯業務，增加自主產品研發等發面，國內主流渠道商也在積極尋求轉變。

 營銷手段：

 營銷手段更加多元化。主流低壓變頻器廠商逐步減少對傳統行業展會的投入，轉而向區域性的行業客戶交流活動加強投入，增加客戶粘性。在結合傳統的“掃街”和“跑單”業務模式同時，線上營銷推廣、微信營銷、資本合作等新手段也開始逐步應用。縱觀前三季度主流廠商的宣傳推廣模式，我們不難發現一些曾經在快速消費品領域中常見的手段也開始出現，例如：“以舊換新”，“限時特價”，“全產品生命周期服務”等。

綜上所述，低壓變頻器市場中新增市場驅動力減弱，存量市場拉動效應逐步顯現，傳統單純依靠量增驅動業績的模式已經開始轉變。單純的產品競爭也逐步向價格競爭、存量競爭、服務競爭轉變，外資品牌不斷向中端市場滲透的同時，本土品牌內部也將面臨行業洗牌的壓力。gongkong預計，2015年除市政，公共設施以及少數民生相關領域市場保持穩定外，主要低壓變頻器下游應用行業均將呈現不同程度萎縮，全年通用低壓變頻器市場規模數值將達到近五年新低。 

工控網市場分析師——陳然