藍格賽中國：產品為根，打造一站式電氣解決方案供應商

市場波動起伏，分銷行業競爭格局進入新階段，既有新舊業者的競合、跨界資源的功能性聚合，也有行業內的橫向整合。作為一家全球性工業電氣產品和服務分銷商，藍格賽（Rexel）在中國如何發揮其獨特價值優勢？從打造一流的分銷網絡，到提供全線解決方案，藍格賽中國（Rexel China）如何轉型成為一站式電氣解決方案供應商？

在2019年11月28日舉行的Rexel PN運動控制器項目合作簽約儀式上，藍格賽中國總經理張旭為中國工控網指點迷津。

藍格賽中國總經理張旭

進駐中國，聚焦工業

在工控圈，大家對藍格賽中國并不陌生，后者提供超過20 家工業一線品牌商的40000SKU的商品，不光涵蓋西門子、ABB、施耐德電氣、羅克韋爾自動化、魏德米勒等十幾個自動化市場核心主流品牌，還包括約100個協同品牌。可以說，藍格賽中國搭建的品牌網絡很好地覆蓋到中國廣大客戶特別是中小型客戶的需求。

  “藍格賽的使命在于無論客戶身處何處，都可以實現全球范圍的支持，通過向客戶提供足夠廣泛和創新的產品及服務，來滿足客戶在自動化、技術支持和能源管理方面的需求，在幫助客戶更好的開展業務的同時為我們自身創造價值。”張旭介紹說，作為全球性的工業電氣產品和服務的分銷商，藍格賽的業務板塊覆蓋北美、歐洲及亞太市場，服務于工業、商業及民用市場的所有類型的客戶，2018年銷售額達到134億歐元。

2000年，藍格賽進入中國，通過大量收并購和整合，藍格賽中國將業務重心聚焦在工業。“更精確的說，是工業自動化方面的拓展。”張旭說，雖然中國的業務只占藍格賽集團的4%，但在工業自動化的拓展上，中國有著藍格賽集團內其他國家不可比擬的優勢。

得益于中國工業市場擁有極大的規模，以及中國工業企業正在向自動化、數字化、智能化方向轉型升級，藍格賽中國的快速發展得到了集團的高度重視，很多業務及管理的實踐甚至還引領著藍格賽集團的發展方向，“我們在中國市場上的實踐，會復制到集團內其他國家類似的業務中，同時也會為集團將來開拓新興市場提供參考腳本”。

轉型，打造“供應”+“服務”雙鏈價值

中國制造業正在面臨產業升級的戰略機遇期。“中國的制造廠商無論外資和內資都在加緊布局。”張旭說，比如，原有產品的升級，行業產品的定制，對新行業應用的研發，產品集成自動化的推廣，售后服務的升級，等等。

藍格賽中國的做法則是“緊隨廠商的腳步，同時觀察市場的變化趨勢，調整業務目標、管理方式、銷售架構、人員結構、技術力量、內部流程、反應速度等，來積極回應廠商的發展規劃和市場的變化”。為此，藍格賽中國將“打造一站式電氣解決方案供應商”作為戰略發展方向。

藍格賽中國的主要收入來源是工業電氣產品銷售。“然而，從市場長期發展來看，客戶對于單純買賣產品的接受度越來越低。隨著對其自身效率及利潤的追求，客戶對分銷商提出了差異化服務的要求。”張旭坦言，具體體現在客戶要求更有競爭力的產品及價格，更方便的采購流程，更快的貨物送達，更完善的售后服務，以及客戶痛點問題的鑒別，并提供具有針對性的解決方案。其中，產品的推薦，采購流程優化，售后服務和解決方案是客戶對分銷商價值差異的認同。

  “藍格賽中國的轉型，是以產品為契機和載體。”張旭介紹道，其一是構建一流的分銷網絡，優化“供應鏈價值”；其二是聚焦客戶端價值，通過售前產品選型、售中產品調試調換/技術支持、售后維護保養/軟件升級，以及針對現有生產運營痛點提供全線解決方案等一系列服務，打造“服務價值鏈”。

在分銷網絡構建方面，藍格賽中國進行了大量投資，除西藏外都已鋪設銷售網絡，重點地區還下沉到二、三線城市，就近服務客戶。

就產品分銷而言，藍格賽中國梳理并擴大了產品供應范圍，以滿足多數工業客戶的不同需求。同時，提供包括線下、線上在內的各種方便快捷的下單工具，幫助客戶降低采購成本，提高物流送達的準確度；藉由藍格賽中國北京、蘇州的自動化大倉，以及各地的小倉，縮短到貨時間。

人員方面，藍格賽中國不僅增加了技術服務人員，還持續性地對銷售團隊進行產品應用知識培訓。張旭認為，公司的銷售在面對客戶時，不但是產品的推廣人，而且還是應用的咨詢人。

 “我們面對的客戶更多是中小型企業，大而全的改變并不是他們的需求特點，大部分中小廠商或是技改需求，或是化解招工難問題，或是解決設備容易宕機問題。”張旭舉例說，自動化廠商喜歡做新項目、標桿項目，就像新房裝修，而藍格賽中國接到的任務更多類似于客廳、餐廳或者臥室的簡單改造。為此，針對一些行業的系統集成需求，藍格賽中國設有專職的系統集成團隊，能充分調用整合公司內部資源，解決客戶實際痛點。

目前，藍格賽中國在水處理、食品飲料、醫藥、采掘、冶金、化工、物流、機械加工等領域積累了很多成功案例。

由內而外，傳遞數字流價值

無論是構建一流的分銷網絡，還是提供全線解決方案，藍格賽中國想要帶給客戶的是差異化的不可替代的價值與體驗，是為了更好地抓取客戶需求，掌握數據，提供價值。而這正是藍格賽中國的優勢所在。

隨著中國數字化進程的不斷加快，“數字化辦公室”理念早已不是新鮮詞匯。在企業中，ERP、WMS、OMS、CRM、HR等運營系統比比皆是。然而，客戶實際運行情況或是系統之間“各自為政”，成為一個個信息孤島，數據不互通、不串聯；或是購買了一個價格高昂的系統，但很多模塊功能閑置多年。

 “我們整合了公司內部包括ERP、WMS、OMS、CRM、E-Comm、SSC、HR等在內的各種運營系統，數據會自動對接到我們自主研發的BI平臺上。同時運用RPA技術，用機器人來代替人工處理標準工作流程，達到運營數據標準化、透明化、實時化和合規化。”張旭說。

每5分鐘下載一次銀行付款信息，客戶哪筆訂單付了多少錢，查款機器人會自動發給對應銷售和財務專員，方便快速發貨；通過集團數據庫，銷售對話合規機器人可查詢客戶信用狀況，決定是否合作，授予或者調整信用額度，省去以往不停向客戶索要信息、憑證，以及內部層層審批的繁瑣過程。這都極大地提高了管理人員對業務的判斷和決策能力，降低運營成本和差錯率的同時提高了運行效率。

下一步，藍格賽中國將不斷優化BI平臺，形成模塊化設計，根據客戶實際需要，提供對應的功能模塊，在實現信息化、數字化的基礎上兼顧性價比。

在降低成本方面，藍格賽中國與客戶之間的數字化互聯也能帶來驚喜。“通過長期市場調研，我們發現客戶供應鏈總成本由三部分構成，分別是40%的產品采購成本、20%的存貨管理成本，另外40%產生于采購方式，也就是說客戶內部管理成本大于外部采購成本。”張旭說。

藍格賽在全球推廣的以TCO（Total Cost Ownership）成本計量模式為基礎的解決方案，可以有效地幫助客戶降低供應鏈成本。具體來講，藍格賽中國會與客戶對接采購工具，梳理產品代碼，系統會自動識別訂單，實時監控庫存量，自動生成發貨指令，并對接發票信息。非常適合客戶的多產品、高頻率、小批量的采購模式。

傳遞數字流價值，藍格賽中國是由內而外不斷延伸，同時不斷探索新的業務模式，聚合行業資源，共同發力，開辟新市場，獲取新商機。

此次正式啟動的Rexel PN運動控制器項目源于藍格賽中國對于廣大客戶需求的深刻理解與把握。經過近三年的市場用戶調研、驗證和準備，藍格賽中國聯合西門子、凌華科技，共同推出支持PN IRT（PROFINET IRT）的PC-Based運動控制解決方案，向電子設備制造、新能源鋰電池、激光加工、包裝等行業的OEM客戶進行推廣。

該方案將有機整合視覺處理、邊緣計算等功能，充分利用PROFINET一次開發一網到底的技術優勢，讓單體設備聯網簡便化，實現數字化。一改傳統買與賣的簡單合作方式，藍格賽中國聚合行業先鋒力量，合力開拓市場機會，做大市場份額，無論對客戶還是合作方而言，都意味著共贏。據張旭透露，像Rexel PN運動控制器項目這樣基于客戶需求的調研項目，藍格賽中國還不止一個。

現在產品不好賣，是不是就不賣產品了？對于從業者的迷惘，張旭卻始終堅持分銷商要以出售產品為根基，貼近客戶，掌握客情，才能更好地集智聚力，搭建平臺，為客戶帶來實實在在的優質價值。（文/gongkong張麗瑩）